FAXDMで成功する会社の３つの共通点とは？(2/3) | faxdmコンサルティング

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前回のメルマガでは

「FAXDMで成功する会社の３つの共通点とは？」
ということで、

共通点１

配信先企業の「困った」を具体的に解決する方法を提案している

こちらがFAXDMが成功する要因の１つであることを伝えました。詳細はこちら

そして、他の２つの共通点について本日はお伝えいたします。

共通点２

オファー（特典、プレゼント）が魅力的（お金を払っても欲しいものが無料など）

共通点２つ目の「オファー」とは、

日本語で「提案する」「申し出る」という意味で

マーケティングとしては基本的な要素になりますが

FAXDMに限らず、DMも含め「相手に興味を植え付けるための手法」として、

オファーは特に重要です。

マーケティングは良く魚釣りにたとえられますが、「えさ」の部分になりますね。

例えば、オファーとして

「〇〇ノウハウ集を無料進呈いたします」

「〇〇のサンプルが無料です」

「最新の〇〇が分かる無料セミナーです」

といった、「ノウハウ（小冊子）」「サンプル（物販）」「セミナー（講座）」などを
無料オファーとして、FAXDMを配信されるのが一般的です。

ところが・・・こんなオファーをしている会社では圧倒的な反響率を獲得しているケースがあります。

そのオファーとは？

ケース１）販売商品を無料で配る

スーパーの試食コーナーと同じようなオファーですが、

「販売商品を無料で配る」オファーは、商品がよければ、

購入に繋がり、リピート購入に繋がり、、という好循環を生み出します。

例えば、こちらのFAXDM。

飲食店向けにワインを卸している某企業様のFAXDMですが、

なんと、、ワインの２本セット３８００円相当が無料ということです。

これはワインを取り扱っている飲食店からすれば

「無料だったらとりあえず取り寄せてみるか」

となるはずですよね。

また、普通の人なら無料で貰っても「返報性の原理（法則）」で購買に繋がりやすかったりします。

※返報性の原理（法則）とは

以前のメルマガでご紹介した

「FAXDM反響率５３％！？結局は○○が重要？」

こちらも圧倒的な反響率を生み出しましたが、同じように販売している商品を無料で配っていました。

ただし、このオファーは

「商品購買率・顧客平均単価から無料で配っても、後々利益がでる」

と見込まれている場合にのみ実施するケースが多いようです。

もしくは、数量限定で、テストマーケティングとして行うというのが一般的のようです。

商品単価が安く、利益率が高い商品やサービスを販売されている場合には

このような「販売商品を無料で配る」のオファーをご検討されてはいかがでしょうか。

ケース２）見積依頼でお金（金券）を配る

「うちの商品やサービスは単価が高い（原価が高い）から・・・」

という場合に活用頂ける、反響が獲りやすいオファー戦略は、

「見積依頼でお金（金券）を配る」オファーです。

サンプルFAXDM原稿としてはこちら。

ギフト券1万円分が見積依頼で無料でもらえるというオファーです。

ただ、こちらのオファーを設定するときの重要な点は

「見積もり依頼のハードルを低くしすぎないこと」です。

「資料請求で1万円」にしてしまうと、お金目的で、興味がなくてもできてしまいますよね

見積もり依頼という本気でないとなかなかできないものだからこの商品券が活きてきます。

上記のサンプルFAXDMでは、見積もり依頼に
「直近の電気料金請求書が必要」というハードルもあります（笑）

理想としては、反響して頂ける方に

「ちょうどこの商品（サービス）が気になるし、お金（金券）が貰えるなら見積依頼しよう」

という心理状態にさせることです。

こちらのオファーも

「見積依頼から成約までの確率から、見積依頼でお金を出しても利益がでる」

ことが判っていることが大切です。

このような商品やサービスは高額（高単価）商品が向いているようですね。

商品やサービスの

１．商品単価（顧客単価）　　２．購入率（成約率）

この２点を踏まえて、どのようなオファーで反響率を高めた方がよいか、

一度ご検討されていはいかがでしょうか？

オファーが改善されたらFAXDMの反響率は圧倒的に向上します。

※共通点３については次回のメルマガにてお伝えいたします。

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