ＦＡＸは読まれなければ意味がないのです | faxdmコンサルティング

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FAXDMは営業コミュニケーションと同じというお話しを以前にも
させていただいておりますが、

お客様との「関係性」について「意識して営業活動」をするだけで、

「よい結果」をもたらすことができることは営業経験がある方なら

身に覚えがあると思います。

たとえば、あなたが会社に勤務する営業マンで「すぐに結果を出したい」

と思ったらどういう手段をとりますか？

私であれば、既存のお客さんのリストを手元に置き、そこに対してのみテレアポをします。

一度でも購入したことがあるお客さんは、あなたの会社からの電話だと思えば、

話を聞こうという「耳」ができています。

また、一度購入したことがあるということは、もともと「強いニーズ」があり、

あなたの会社を「信用して、購入する」という大きな壁を乗り越えていただいている

ことになりますので、同じ商品を再度お薦めするにも、類似商品を薦めるにおいても、

まだ、あなたの会社と関係性ができていない会社へ連絡して営業活動するのとは、

まったく違う結果になることでしょう。

まだ、取引がない会社にテレアポをしたことがある方なら、

あの苦痛を思い出すのではないでしょうか？

担当者につないでもらう前に「ガチャン」ですよね＾＾；

知らない人から商材をすすめられても、多くの人は見ない

さて、これは、ＦＡＸＤＭでも当然一緒です。

既存のお客さんにＦＡＸをする場合、新規に送るお客様と反応率は、

最低でも５倍　最高では２０倍程度反応率

が違うという結果が出ています。

ですので、新規客を追い求める前に、

既存のお客さんを掘り起こそうという考えは非常に重要です。

既存客のフォローは忘れないようにしてくださいね。

そして、新規開拓です。

新規開拓しようとしているのですから

もちろん、これまでにお付き合いはありませんので

知らない人　”　まったくの他人　”　という事になります。

海外の有名なマーケッターがダイレクトメールを書くときの鉄則を

説明しているのですが、

関係性がゼロの　”　知らない人　”　からサービスを薦められたとしても、

１．その情報自体を見ない、読まない
２．その情報を信じない
３．良いと思っても行動しない

という３つの壁が心理的に働くということです。

まずはこの３つの壁を切り崩す事が出来ないと

最後まで読めば良い内容が書いてあるのだけれど。。。
使ってもらえれば良さがわかるのに。。。

という悔しさを抱えて悶々とする日々を送ることになります。

お客様に行動してもらうまでの、３つの壁を越える方法

では、壁を壊すにはどうすれば良いのでしょうか！？

一つずつ解決していきましょう。

１．その情報自体を見ない、読まない

見ようとしないのであれば、単純に見たくなるようにしてあげれば解決です。

具体的には最初に目に付く場所に相手の興味があることを述べてあげる事です。

一番最初に目につくというと紙面上部になりますので

ここに相手の興味関心がある、気を引くキャッチコピーを載せれば、

とりあえずは目を止めてくれます。

たとえば、

○○地域の飲食店３店舗が売上を１．５倍に増やしているのをご存じですか？
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８月２６日迄！～

同地域で営業する飲食店だったら、こんなキャッチコピーを見たら、

ついつい読んでしまいますよね。

「読まれなければ、意味がないのです。」

受け手のニーズに沿って、
「この情報は自分にとって大切だ」と思わせられるよう工夫しましょう。

２．その情報を信じない

まだ、関係性ができあがっていない方からの情報を
すぐに信用するのは非常に難しいものです。

信頼を作るために、一番大事なことは何かというと、「論理的であること」です。

• それってどういうこと？
• 本当なの？
• 実際はどうなの？
• 具体的には？

と読んでいる側は質問したくなります。

その疑問に思うことについて、論理的に答えていくことで、信頼性は増していきます。

大事なのは「根拠」です。

こう言われていると言われても、本当？という気持ちはぬぐえないですよね。

その時に大事なのは、「データを示すこと」です。

お客様の声
マスメディアへの掲載実績
その業界の権威と言われている人の声
具体的な数字データ

これらを根拠として示すことで、信用してもよいと思っていただけるようになります。

「自分が信じるとしたら、何を知られれば、信じられる？」
とその材料を一度列挙してみると、見えてくると思います。

３．良いと思っても行動しない

FAXDMに目を止めてもらい信用を得られても、

最後に申し込みをしてもらわなければ

FAXDMを送った意味自体がなくなってしまいます。

信用までされたのに行動しない理由はなんでしょうか？

１位・・・後でやろうと思っていたら忘れてしまった

３位・・・捨てられてしまった

そうなんです。皆さん後で申し込みを行おうと思っているんです。

しかし日々の仕事の中で忘れていってしまうんです。

解決するには、捨てられる前に、無くなる前に、忘れる前に申し込んでもらうことです。

どうすれば良いかというと、サービスに特別性や希少性を持たせ、

行動してくださいと明確に記すことです。

あなたも、店頭で「今日だけ○○が８０％オフ」というような掲示を見て、

えっ！８割も安く買えるの？と思い、

思わず買ってしまったということがあるのではないでしょうか？

まとめ

「行動しないと損をしてしまう・・・」

というような気持ちを駆り立てることができたら、

行動してもらえる確率は高まることでしょう。

受け手との関係性がないと、この３つのＮＯＴを乗り越えなくてはいけないのです。

ここまで大変だということを認識していましたか？

逆に、これだけ大変なのだと認識をした上で、ＦＡＸを書いたら当然反応は出るのです。

ぜひ、今回お伝えした情報で少しでもあなたの反響率を上げる参考になれば幸いです。

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