戦略(FAXDM戦略)
FAXDMの配信を行うために準備することは大きく5つあります。
1.戦略(マーケティングファネル、オファー内容、ターゲティング)
2.原稿(テンプレート活用:レイアウト、コピーライティング術)
3.リスト品質(リスト収集方法、更新頻度、データ数、セグメント)
4.タイミング(いつ送るのが最適か)
5.配信方法(画質、印字、差込方法)
このページでは、上記の1.戦略について解説させていただきます。
マーケティングファネル
まずFAXDMをはじめようと思ったら、FAXを送ったあとに
どうやって成約(売上)につなげるか?
のフローを考えることが必要です。
そのうえで「マーケティングファネル」を事前に考えておくことが重要です。
マーケティングファネルとは以下のようなものです。マーケティングファネルとは?(過去コラム)
以下はあくまで例ですが、
よくあるマーケティングファネルです・・・
【集客段階(見込み客を作る)】
実施内容:まずは無料小冊子をプレゼントするオファーでFAXDMをうつ
目標数値:想定反響率0.3%として1万件FAX広告を打つから30人に配る
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【育成段階(見込み客に知識を与える)】
実施内容:無料小冊子を読んだ方には、ステップメールで動画解説のURLを案内、動画をみてもらい、より〇〇(商材に関する情報)について興味深いと思われる更に深い「知識」を与える。
目標数値:電話でも案内して50%(15人)に動画を見てもらう。
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【販売段階(成約にもっていく)】
実施内容:興味を持ってもらったうで、〇〇の解決策(提案)として期間限定・数量限定で通常定価の半額で商品・サービスを提案する。他にない、どこよりもよいと思っていただく根拠づけをして。
目標数値:今までの成約率は30%。5人に購入してもらう。
↓↓↓↓↓
【リピート客に育成】
よくFAXDMでマーケティングファネルを度外視して、
いきなり売込みをしてしまう方がいらっしゃいますが、
商品の価格が明らかに他より安い、物販を除いてはこのマーケティングファネルのプロセスを実行しないと、商品は売れないどころか、見込み客はまず集まりません。
折角コストをかけて配信したけど
FAXDMの反応率が0%・・・
私たちは、そうはなってほしくありません・・・
FAXDMで大切なことは
「相手に気づきを与える」
「有料級の情報と思われるものを無料で提供する」
といったことでいかに多くの見込み客を集めるか?ということです。
それは、セミナー集客においても同様です。
あきらかに有益な情報が聞ける!と思われない限り、1万円以上のセミナーに集客できる確率は極端に低くなります。FAXDMの相手からすれば「見ず知らずの相手」と思われていますので商品やサービスを買ってもらうためには信頼関係を築くことが大切です。
そのための戦略をマーケティングファネルの概念を活用し、具体的な計画に落とし込んでいくのです。
すべては全体のフローの中での、あくまで情報伝達の手段の一つとしてのFAXDMなのです。
オファー内容
マーケティングファネルの概念が完成したら、
次は「オファー」を決めるステップとなります。
オファーとはFAXDMの内容です。
お客様にお話ししている、エピソード(実話)をお伝えしたいと思います。
弊社のお客様である飲料メーカーさんがうったFAXDM反応率が驚異的でした
0.5%
いえ、一般的な数値よりも多いですが、違います。
5%
既存客へ郵送したダイレクトメールでもなかなか出せない数値ですが、違います。
なんと、、、
53%
驚異の数値です。
1000件送付して、530枚も返信が来た計算の反応率です。
しかし、この数値には理由があります。
それは、オファーが驚くべきものだったからです。
このFAXに返信いただければ、無料で差し上げます。
送料も当社が全額負担します。
というものでした。
誰もが聞いたことがある大手飲料メーカーからこのようなオファーが届いて、受け取り手にとって何の金銭的負担がない、ただで飲み物が貰えるとなると、このような数値になるのです。
弊社はセールスコピーライティングの技術でFAXDMの反響率を業界NO1の実力でアップできるノウハウをもってしても、オファーの力にはかないません・・・
ですから、あなたができる精一杯の魅力的オファー(できれば無料オファー)で、より多くの見込み客を獲得でき切り口を考えてみてください。
もちろん、前提として、そのオファーを提供したら、相手だけではなく、あなたにも最終的にメリットがある形で・・・
ターゲティング
オファーとこの「ターゲティング」は密接に関係しています。
誰にそのオファーを届けるか?
の「だれに」がターゲティングです。
ペルソナの法則
※ペルソナの法則とは?(過去ブログ)
などターゲティングを考えるためのマーケティングノウハウがありますが、そのターゲティング(よく年配の方だと“ターゲッティング”と言われるのですが 笑)がこのターゲティングが最重要です。
ターゲティングは「小中学校の部活道」=小中学校へのFAXDMでした。
地域は、マーケティングリサーチもかねて、全国津々浦々。
どんな相手だと、今後オファーを提供したら購買に繋がりやすいか?
を過去の購買履歴をもとに、算出します。
新規商材であれば、仮説を作り、ターゲットを明確にします。
主に「業種(業界)」「エリア(地域)」「会社規模(従業員数・設立年など)」
「〇〇担当者なのか、社長なのか」etc・・・
ここさえ決まれば、あとは戦略(オファー・ターゲットを意識して)を
具体的かつ、魅力的かつ、分かりやすく、FAXDM原稿に落とし込むだけです!
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