なぜ反応してくれないの？を考える | faxdmコンサルティング

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おはようございます。
ファーストストラテジーの齊藤です。

日ごろ、代表の伊之上のもとでコンサル修行に明け暮れる日々ですが、
新たに知ることのほとんどが

「その視点抜けていたなぁ！」

というものばかり。

全ては”受け手視点で見る”という
シンプルなものなのですが、

ではその受け手の視点でもっと深く見るには・・

というお話になってきます。

私からのメルマガは私の気付き、成長記録でもあるのですが、
今回もそんな「気付き」から得た内容となっています。

テーマは「なぜ反応してくれないのか？を考える」です。

反応してくれないのには理由がある

日ごろ、原稿のアドバイスをさせて頂いている中で、
あぁ、もったいないと思う内容のものがあります。

それは、興味付けをする工夫は全面に
出ているものの、

ちょっと情報が足りないことで
反応することに躊躇してしまう原稿です。

たとえば、

車を買った経験がある方は多いと思いますので、
思い出していただけたらと思いますが、

購入しよう！と決めた後も、
なんどか購入前にいろんな不安が訪れた
のではないでしょうか。

というように、

「いやいやちょっと待て。
俺の判断は間違っているかもしれん。」

という思考が働くのです。

天秤の
右側が「買う」という選択だったとしたら、
左側が「買わない」という選択肢

その天秤が右、左とゆらゆら動き続けます。

これは、無料プレゼントだったとしても一緒です。

右側が「無料プレゼントを得る。」
左側が「申し込まない」

でゆれるのです。

無料だからと思っていても、
情報を登録するリスクもあるわけで、
その結果申し込むか悩むのです。

相手に行動してもらうための２つの方法

この天秤をどうしたら、右側に傾けることができるのか？

それは、
２つしか方法がありません。

●買う理由をもっと付け足す。
●買わない理由を減らしていく。

です。

ここでのポイントですが、

考えてみることです。

自分の原稿を読みつつ、

「なぜ行動したいと思わないのか？」

と、躊躇してしまう理由を探します。

たとえば、

●無料相談をお申込みください

→無料相談と言いつつ、１対１で会うわけだよね。
　営業クロージングされる可能性がある。
　この人、信用して良いのかな。今はやめておいた方が良いのでは？

という不安や恐怖が訪れます。

この場合であれば、無料相談とする前に、小冊子や動画であなたの
情報を「疑似体験」していただくことで、
あなたは「この情報は得るべきだ」という前提を作ることができます。
これがあることで、申込への躊躇を減らすことができます。

次に、

●返金保証付きセミナー
→返金保証付きと言うけど、返金してくれ！なんて言えるか？
　だとしたら、結局、セミナーが意味なかったら泣き寝入りしないといけない。
　返金はできないという前提で考えたら、このセミナーに出る意味があるかわからない。

という不安や恐怖が想像できます。

この場合であれば、
「返金に関してはセミナー終了後１週間以内に、メール１通いただければ、理由を一切聞かずに返金させていただきます。」
というメッセージを入れることで、返金保証が信頼に変わります。

また、先ほどと同じく、小冊子や動画など事前に「疑似体験」できると、
返金しなくても魅力的な内容だと事前情報を与えられるので、
躊躇してしまう理由を減らしてあげることができます。

他、不安を解消する方法として、

■お客様の声や成果を添える
■無料トライアルで購入前体験をしてもらう
■業界の有名人に紹介文を書いてもらう
■記入箇所をできる限り減らす。
■「しつこい営業活動はしません」というメッセージを入れる

なども有効です。

このように、なぜ行動しないか？を考え、
先回りして情報提供することで申し込みの躊躇を
減らすことができるのです。

弊社では、このことを意識するために
やはりシートを使って、メッセージを作っています。

メッセージ訴求を決める穴埋めシート

例えば、

私はこの無料小冊子を請求することで、
飲食店売上アップノウハウを知りたい。

しかし、ここで自分の情報を残すことで、営業電話がかかってくる不安がある。

さらに、飛び込み訪問なんて来られることも考えられる。

しかも、この情報を手に入れたとしても、飲食店売上アップノウハウと
言ったって、良くある情報と変わらないかもしれない。
リスクが大きいので、申し込めない。

となります。

こういう情報が事前にわかっていれば、

■「無理な営業活動はしません。」とメッセージを記載
■より具体的な情報を載せることで、他では得られない情報だと認識していただく

という追記情報が見えてきます。

まとめ

おわかりいただけましたでしょうか？

受け手の躊躇しているポイントが見えてきますよね？

たとえば、ウェブページをクリックする時も、同じです。

クリックするボタンの前後に、
クリックする不安を解消させる言葉を用意しておいただけで
３倍の申込になったということも多数あります。

「なぜ行動しないのか？」

ぜひ、自分が書いたセールスレターを見つつ、
穴埋めしてみてください。

今回の学びが
あなたの売上向上のお役に立てたら幸いです。

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