【保存版】特典を考えるのが苦手でも作れるようになる方法 | faxdmコンサルティング

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こんにちは！
ファーストストラテジーの鈴木です。

FAXDMの原稿を作成する際、オファー（特典）に関してこんなことを思っていませんか？

• 「オファーを考えるのって面倒なんだよな…」
• 「毎回、オファーはこれでいいのかと悩んでしまう」
• 「オファーなしで送ってはダメなの？」

オファーは、FAXDMにおいて反応率を左右する大きなポイントです。そこで今回は、FAXDMのオファーの考え方についてお伝えします。最後まで読んでいただければ、オファーを考えるのが苦手な方もスムーズに作れるようになるはずです。

オファーとはそもそも何なのか？

マーケティングにおいて、オファーは「特典」という意味になります。もう少し説明しますと、「商材を購入した購入者にどれだけお得な見返りを与えられるか」を示すことです。
例えば、店舗やネットショップのサイトで次のような案内を見たことがあるかと思います。

これを見て、思わず商品を追加したり、お得な方を選んで購入したりした事はありませんか？
逆に「この特典がなければ買っていなかった」ということもあるのではないでしょうか？

こうしたことを、ぜひFAXDMでも行っていただきたいのです。

では、なぜそんなにオファーが大事なのでしょうか？

FAXDMでオファーが大事だと言えるたった1つの理由

商品を買うときやサービスを利用するとき、人は「特典」の内容を自然と比較しています。

ちょっと想像してみてください。
今、あなたが通販サイトで買い物をしようとしています。すると、全く同じ商品を扱う会社が2つありました。あなたはA社とB社、どちらの会社から買おうと思いますか？

おそらく、B社から買いたいなと思う人が圧倒的だと思います。その理由は、はっきりしていますよね。

まず、同じ商品なら少しでも安く買いたいという気持ちがあるかと思います。しかも、送料無料で非常にお得です。さらに返品まで受け付けてくれるというのですから、迷っている方にとっては安心感につながるでしょう。A社も特に悪いわけではないんですが、B社の方が魅力的だと感じますよね。

このように比較すると、オファーがとても大切なのがおわかり頂けると思います。FAXDMも同じです。

助成金の相談や人材紹介、セミナーの告知など、貴社にも同じような内容のFAXDMが送られていると思います。そんな中、最終的に「問い合わせよう」と行動のきっかけとなるのは何だと思いますか？

それは「損をしたくない」「これを逃したらもったいない」と思った時です。そう思ってもらうには、やっぱりオファーが欠かせないのです。例えばこんな言葉が書かれていると、人はやっぱり反応してしまいます。

また、中には「こんなオファーでもいいのか？」と考える方も多いかと思いますが、簡単なもので構わないのでオファーは用意した方が良いです。

FAXDMにはどんなオファーが良いのか？

オファーが必要な理由がわかったところで次にお伝えしたいのは、「どんなオファーが良いのか？」ということです。

正直なところ、FAXでご案内する内容によるため、「このオファーがベスト！」というものはありません。
例えば、ある商材にとっては、「無料お試し」が適しているかもしれません。別のサービスでは、「最終見積もりから●％割引」が受け手に響くかもしれません。他にも、小冊子等のプレゼントもあるでしょう。

オファーを決めるときのポイントは、主に2つあります。

1.FAXでご案内する内容に関連したものかどうか

1つは、ご案内する内容に関連したものであることです。
例えば、採用に関するご案内なら、次のようなものが候補に上がるでしょう。

その他、他社ではやっていないことや貴社オリジナルの資料などがあれば、ぜひオファーとして検討することをおすすめします。

2.コストをかけずに実現できるかどうか

2つ目は、できるだけコストをかけずに実現できる内容であることです。
オファーは貴社の商品・サービスの良さを知っていただく大きなチャンスでもあります。しかし、あくまでもオファーは、貴社に問い合わせるためのきっかけに過ぎません。その準備にコストをかけてしまうのはとてももったいないです。

例えば、過去に作成した小冊子があればそれを見直してみましょう。必要があれば、加筆・修正することも大切です。

ちなみに、過去のブログで小冊子の作り方を複数回にわたって詳しく説明しています。小冊子は一度作れば、その後長く活用できますし、貴社の実績が分かりやすく伝わるのがメリットです。興味が湧いた方は、ぜひご確認ください。
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さらに、オファーは限定性を加えることが重要です。例を挙げてみましょう。

このように書かれていると、「これ、今じゃないと損するな」とか「迷っている場合じゃない！」と思って、行動していただけることが多いです。

ちなみに、FAXDMは配信した当日と翌日に問い合わせが来ることがほとんどです。そのため、もしも「●日まで」のように期間を区切る場合は、配信日から3日程度がおすすめです。

オファーで読み手の行動を促しましょう

今回は、オファーについてお話ししましたが、最後にまとめます。

まず、お客様に購入していただくためには、限定性を加えた上で「いかに魅力的なオファーを提案できるか」がカギとなること。そして、オファーを検討する際には、次の2つのポイントが大切であるということです。

• ご案内する内容に関連したものであるか
• できるだけコストをかけずに実現できるか

しかし、このようにして考えたオファー目当てで問い合わせいただき、その後正式な申込に至らないことがあるかと思います。
これは決して失敗ではありません。なぜなら、問い合わせいただいた時点で、貴社にとって大事な見込み客リストを獲得できるからです。一見遠回りに思えるかもしれませんが、その後のフォローで購入・申込に至る可能性は十分にあります。

次に原稿を作るときには、ぜひ今回の内容を参考にオファーを検討ください。また、作成いただいた原稿は無料でアドバイスを行っています。アドバイス完了まで3営業日いただいておりますので、配信前の最終チェックにぜひご利用ください。

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