反応率が良いFAX原稿かを判断するポイント | faxdmコンサルティング

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こんにちは！
株式会社ファーストストラテジーの鈴木です。

本日は反応率が良いFAX原稿のポイントについてお伝えします。これは、大きく分けて3つあります。FAX原稿を作成する前に必ず確認しておきたいことですので、順番に見ていきましょう。

ポイントその1：前提に筋が通っているか？

まず1つ目は「前提に筋が通っているか？」。ここでいう前提とは、以下を指します。

• 誰がターゲットなのか？
• どんな商品・サービスか？
• どのように提供（販売）するつもりか？

当たり前すぎて、「何を言っているんだ！？」と思われるかもしれません。でも、ここで無理があったり、筋が通っていなかったりしたら、前提そのものを見直さなくてはなりません。

極端な例ではありますが、「売るものが決まっていない」もしくは「一つに絞れていない」という状態では、原稿に何を書いていいのか分からないですよね。特に、一つに絞れていない場合は、「結局これは何のお知らせなんだろう？」と受け手に何も伝わらない可能性が高いです。

受け手に何も伝わらなければ、「これはうちに必要ないな」と原稿を破棄されてしまいます。つまり、反応が見込めないということです。

他にも注意いただきたいのは、「どのように提供（販売）するつもりか？」という点です。

この点について、貴社では原稿作成前に決めていますでしょうか。原稿作成前にしっかりと決めておかないと、申込までの流れが不自然になってしまいます。なぜなら、FAX返信欄まで何も迷うことなくたどり着くという流れができていないと、どんなに魅力のある商材であっても問い合わせに至るケースは少ないからです。

例えば、商品購入を促す内容の場合、FAXを返信すると注文できるようにする。
無料小冊子プレゼントの場合、FAX返信の際に記入いただいた住所に郵送する。
もしくは、記入いただいたメールアドレスにダウンロードできるURLをお送りする、というのも良いでしょう。

また、セミナー申込の場合、FAX返信の際に記入いただいたアドレスに詳細をメールでお送りする、などがイメージしやすいかと思います。

• 誰がターゲットなのか？
• どんな商品・サービスか？
• どのように提供（販売）するつもりか？

この3点は、FAX原稿を作る前にしっかりと決めておきましょう。

ポイントその2：キャッチコピーは強いか？

2つ目は、「キャッチコピーは強いか？」です。

過去のブログでも、キャッチコピーに関する内容はいくつもありました。その都度、かなりの反響があったのですが、結局のところ大事なのは「キャッチコピーを見て、続きを読みたくなるか？」に尽きます。

「見栄えの良いチラシを作ってもお客様は来ません」のような良い意味での常識否定。
「導入1ヶ月で、新規問い合わせ●●件」のようなインパクトのある数字。

こういったものは、当然人の目を引きます。もちろん、嘘を書いてはダメです。

そして、「無料」はインパクトがある、非常に強いワードです。人は「損したくない」という気持ちが強いもの。「無料」であるなら、その言葉はキャッチコピーに必ず入れましょう。

繰り返しますが、キャッチコピーは本文を読んでもらうためのものです。キャッチコピーで興味を持ってもらえなければ、どんなに良い商材であっても、本文を読んでもらうことはありません。そのまますぐに破棄されてしまいます。

ちなみに私は、キャッチコピーを考える時はいつも、かなりの数の案を出します。少ない時で10個、多い時は30個くらいです。パっと思い浮かんだものをひらすら紙に書き出します。この段階では「良い、悪い」を判断しません。そして、書き出したものの中から、候補を絞っていきます。そんなふうにして決めているので、終わるといつも甘いものが欲しくなります笑。

「良いキャッチコピーがなかなか思い浮かばない」という時は、過去のブログをぜひご覧ください。キャッチコピーのポイントを語っているブログの一部はこちらです。

キャッチコピーは短く鋭く

【最強のコピーの作り方】キャッチコピーテンプレート

【最強のコピーの作り方】キャッチコピーテンプレート２

【重要】キャッチコピーで迷ったらコレ

ポイントその3：話の流れに一貫性があるか？

最後は、「話の流れに一貫性があるか？」。これは、原稿を書いた本人がなかなか気づけないことがあります。そして「あれを伝えよう」「これも伝えよう」と色々と盛り込むと、かえって内容が分かりにくくなることもあります。

そこでおすすめなのが、翌日出勤したら最初に読み返すです。これは私もよくやるのですが、効果を実感しています。

読み直す際は、プリントアウトして赤ペンを入れながら行います。決して、パソコンの画面越しに原稿を眺めてはいけません。必ずプリントアウトして読みましょう。

というのも、パソコンの画面と紙とでは脳の働き方が変わるからだそうです。

これまでに、「印刷したものを読んでいたら誤字に気づいた」なんて経験はありませんか？　詳しい話はここでは省きますが、私自身、原稿を紙に印刷して確認すると、内容に集中してチェックできるように思います。その一方で、画面上での原稿チェックは、全体をざっくりと見ているような気がします。

「大した違いはないでしょ？」と思われるかもしれませんが、弊社では原稿の最終確認をこうして行っています。そのくらい、大切なことです。

さて、プリントアウトしてからチェックすべきポイントですが、以下の3つです。

【チェックポイント1】キャッチコピーの内容が、本文中で証明できているか？

まず「キャッチコピーで書いていることが、本文中で証明できているか？」についてです。キャッチコピーを見た後にFAXを捨てずに読み進めてくれるのは、「キャッチコピーで言っていることが本当なのか？」を確認したいからです。

「本当に、〜〜の悩みが解決するのか？」
「本当に売上アップが期待できるのか？」

読み手は、こうした疑問を持ちながら原稿を見ています。そのため、必ず「キャッチコピーに書いてあること」について本文内で言及するようにしてください。

【チェックポイント2】実績や根拠に基づいて、読み手を説得できているか？

2つ目のポイントとなるのが、「実績や根拠に基づいて、読み手を説得できているか？」というものです。

FAXDMという広告は、今まで関わりがない会社からFAXが届くわけです。そのため、まずは「貴社（FAXの送り元）」について情報を記載しておく必要があります。例えば、次のような「信頼できそうだ」と貴社が思われるポイントを記載しておきましょう。

• 会社設立からどのくらいか？
• どんな事業をしているか？
• その商材をどのくらいの企業が利用したのか？

さらに必要なのが、今回紹介する商材等の説明です。以下はその一例ですが、これは簡単に書けると思います。

• コストパフォーマンスが良い
• 未経験でも研修があって安心
• ●年以上のキャリアを持つプロが登壇
• 業界で最安値

でも、読み手が知りたいのはその先です。「コストパフォーマンスが良い」と言われても、読み手からすると「だから、なに？」と思うだけです。

「コストパフォーマンスが良い」という特徴を書いたとしたら、「だから、何？」とご自身に問いかけてみてください。すると、「〜〜が年間で●●万円削減できる」のように具体的な答えにたどり着くはずです。

これがベネフィットです。このベネフィットこそ、読み手が知りたいことです。これが示せると、商材を購入した後の未来が想像しやすくなります。その未来が読み手にとって理想的であれば、興味を持ってもらえることが多いです。

その他にも、お客様の声は貴社の実績を示すことに適しています。しかも、そこに具体的な数字が入っていれば信頼度が上がります。例えば「売上がアップした！」というよりも、「導入から3ヶ月で、売上が●●万円アップした！」と書かれているほうが説得力ありますよね。

定期的にアンケートを実施したり、営業担当者に「クライアントからの声を聞きたい」とお願いしたりして、ぜひお客様の声を集めてみてください。

【チェックポイント3】商材が気になった方にどんな行動をして欲しいのか？

最後は、「商材が気になった方に、どういう行動をして欲しいのか？」です。ただ「お問い合わせください」と書くよりも、具体的に示すことが大切です。そこで、以下のような選択肢を書くようにしましょう。

• セミナー参加希望
• 詳しい話が聞きたい
• 資料を送って欲しい

このようなアクションは1つだけでなく、できるだけ複数用意しておくと、取りこぼしを防げるので安心です。

ここまでチェックできてから、ようやく誤字脱字や強調部分といった細かいパーツの確認をしていきます。そして「ようやく完成した」と思ったら、他の方にもぜひ見てもらってください。あなたが気づけなかったことや、うっかり見落としてしまったことに気づいてくれる可能性が高いです。

まとめ

多くの人は、原稿の細かい箇所が気になってしまいがちですが、上記でお伝えした3つのステップが最も重要です。

「つい最後まで読んでしまった」
「思わず問い合わせてしまった」
そんな原稿は、今回お伝えした3つのステップをおさえて作られているものです。

弊社では原稿アドバイスを行っていますので、作成した原稿がこれで良いのか不安を感じたら、担当までお気軽にお問い合わせくださいませ。

本日の内容が、貴社の売上アップにつながりますと幸いです。

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