一本釣りｖｓ地引網【いますぐ客ｖｓ見込客】 | faxdmコンサルティング

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こんにちは！
ファーストストラテジーの江橋です。

もう１１月も終わりですね。
寒くて寒くて、鍋がおいしい季節です。
きりたんぽ鍋がお気に入りの私です。

さて、いきなりですが
最近お客様と接してる中で
よくある会話の一部を書かせて頂きます。

で、結果はというと、ビフォー・アフターではあまり変化なしで、
また、新規を作らなきゃと集客で行き詰まりを感じていらっしゃるようです。

私から見ても非常に有益なコンテンツを持つお客様なので、
もっと貢献したいと思いつつ、
どうしたら、もっと見込み客獲得の重要さを伝えられるかな

と役に立ち切れなかったことで苦悩を感じることも。

ということで、今日は、改めて見込み客を獲得することの大事さを
お伝えしたいと思います。

タイトルは、「一本釣り vs 地引網」です。

個別相談でないと即受注できない？

さきほどの事例に沿って、お伝えすると、

個別相談への誘導 → 一本釣り

小冊子・動画講座への誘導 → 地引網

に例えることができます。

ＤＲＭ（ダイレクトレスポンスマーケティング）で
もっとも大事なことは、顧客視点で考えること。

プッシュ型メディア（ＦＡＸＤＭやダイレクトメール）で
無料個別相談へ誘導されると、どういう気持ちになるかというと、

「無料個別相談を申し込んだら、そのまま営業をされて、必ず、売り込まれるよね。」

と思うわけです。

その中で、「ちょうどこんなサービスを待ってました！」
「売り込まれても良い！」と思う人だけが、無料相談へ誘導されるわけです。

ですので、無料個別相談に誘導される人は、【いますぐ客】のみとなります。

ＤＭを出し、個別相談をしたらすんなり受注。

たしかに非常に営業効率が良いですよね。

では、

小冊子や動画講座への誘導をした場合、どうなるかというと、

「私は、買うから申し込んだわけではなく、
　この小冊子（動画）の内容に興味があったから連絡しただけで、売り込まれたいわけではないからね。」

という気持ちで反応することができます。

個別に会うわけではないので、
営業電話が来ても訪問を断れますし。

ですので、反響は何倍も来ます。

あるお客様は、

個別相談への誘導の時は、
５０００件送付し、　２件しか反応がありませんでしたが、

小冊子の申込へ誘導した時は、
５０００件送付し、３８件の反応と、

１９倍もの反響率向上をもたらすことができました。

では、それぞれの即受注の割合はどうだったかというと、

個別相談 → 成約した件数は、２件（１００％受注）となりました。

見込み客にこそテレアポをする

では、小冊子からの受注はどうなったかというと、
小冊子を申し込んだ方に個別相談しませんか？と電話をして、受注した割合ですが、
個別相談９件　→受注７件　となったのです。

３８件反応のうち、７件受注ですから、成約率は２０％弱ですね。

この結果を見ていかがですか？

小冊子請求だから即受注は取れないと思ったら
「大間違い」
というのがお分かりいただけるでしょうか？

返信欄に電話番号欄を用意しておけば、
そこに電話をすることができ、

「●●という部分でお役立ち情報が提供できると思いますので、
　もしよければ、無料の個別相談を申し込まれませんか？」

と一言伝えれば、

「だったらお願い！」

とつながることができるんです。

小冊子請求を頂いた方に
テレアポしてはいけないなんていうルールはありません。

地引網は一本釣りに勝ると思いませんか？

さらに、これが重要なのですが、

小冊子を読んでいただき、
そして、メールやＦＡＸ、ニュースレターなどで

情報を送り続けてみてください。

見込客は

「あとで買おうかな～」

と思っていたものが、気になりはじめ、
じわりじわりと欲しさが増してくるのです。

そうすると、

「いますぐ欲しい！！」

と購入時期が早まります。

そんな経験、ありませんか？

見込み客に定期的に情報提供をしよう

「２年後には、車を買おう。それまで貯金しなくては！」
と思ってちょこちょこウェブ検索。

資料だけでももらっておこう。
と貰ってみた。

そこには６０回での分割払いの価格が書いてあり、
「貯金しなくても買える！しかも、今はお得だ！」
という感じで車を即日買ってしまった。

そんな友人がいましたが、

情報が大量に入ってき始めると、意識変容が起こるという
良い事例ですよね。

なお、今すぐ客の場合、今はウェブ検索での比較がありますので、
ライバルとの比較になりがちです。

しかし、
これから検討という見込み客にはライバル会社が動いていないため、
まだ、あなただけしか知らないということも多いのです。

その後の営業活動が非常にやりやすいと思いませんか？

まとめ

一本釣りｖｓ地引網
いかがだったでしょうか？

小冊子を作るのは面倒・・・
そういう気持ちはわかります。

でも、ずっと大変な一本釣りをするより、
ぐっとこらえて、３０日で完成させれば、
その後は天国かもしれませんよ。

このアイデアが何かしらの形で、
売上向上のお役に立てましたら幸いです。

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