結果分析をしよう！ | faxdmコンサルティング

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今回は、faxdmの結果分析について述べて行きたいと思います。

この結果分析については、faxについての分析だけでなく、その他ダイレクトマーケティングの分析全般に言えることですが、ダイレクトマーケティングを行う時、結果分析をしないのは片手落ちです。

では、どのような観点で分析をすればよいのでしょうか。
ポイントは３つです。

• 見込み客獲得数
• 成約率
• １件あたりの年間売上平均額（ＬＴＶ＝１年間を通しての売上を見る。）

毎回の施策、そして全ての施策は連動するので、月単位でこれら３つの観点で分析を行うことで、「今回の施策がうまくいったのかいかなかったのか」、さらには、「先月と比べてどうだったのか」などが浮き彫りになってくるのです。

なお、見込み客数×成約率×ＬＴＶ＝売上額です。
「見込み客数が今回少ない。ただし、成約率が上がっている」とか、「見込み客数も成約率も低かったけど、ＬＴＶが非常に高く、トータル売上では一番高かった」ということもあります。

ですので、反応率！反応率！と反応率至上主義になりがちですが、ただ反応率が高いことが大事と言い切ることはできません。
まず、この３つの指標について頭に入れる必要があるのです。

結果分析に必要な「３つの指標」の見方

たとえば、毎回の施策で、資料請求に無料でクオカード１０００円分をプレゼントで入れるという方法がありますが、これですと、見込み客以外の方も反応をしてきます。
見込み客数は増えるが成約率は圧倒的に落ちてしまうでしょう。

ぜひ、これら３つの軸で見る癖をつけてみてください。
そして、毎月必ず、分析をし続けてみてください。

弊社では、毎月この指標を見て、この３つの項目が前月比上回ったか下回ったのかを分析しているのです。
そして、その前月の結果を元にこれら３つの指標を次の月では上回るために、施策を練り直していくのです。

もし、この施策を１年間繰り返し、それぞれの数字が１．３倍と３０％改善されたらどうなるでしょうか。
売上額は単純にこの３つの項目の掛け算で成り立ちます。

１．３×１．３×１．３＝２．１９７

ようするに、この改善を毎回きっちり続けることで、売上が２倍に上がるのです。
ただ、見込み客を２倍に増やすというのは難しいものです。
ましてや成約率やＬＴＶを２倍に増やすのも難しいものです。

このように各項目を分解することで、結果を作ることは難しくなくなります。
また、このような指標をきっちり持つからこそ、毎月、改善案が生まれます。

もし、このような指標がなければ、毎回の施策は博打です。
「今回の施策は当たった外れた。来月は、こんな感じで行こう」と毎回施策が当たるか外れるかで売上は左右されます。

しかし、この指標があることで、もちろん最初は上下がありますが、指標があることで改善ポイントが見えてくるので事業が安定し、上向きの流れが継続することができます。
結果、１年後には２倍に。さらに、その１年後も安定して上昇ということができるのです。

まとめ

毎年、安定して売上が上昇するビジネスと、毎回ハラハラドキドキ、来年どうなるかわからない、そういうビジネス。
みなさんはどちらが良いでしょか。

ほとんどの方が安定して、継続的に上昇するビジネスのほうを選択すると思います。
そのためには、必ずこの３つの軸の分析が必要です。

たった３つでよいのです。
マーケティングが好きな方は分析が嫌いな方が多いですが、ぜひこの分析だけは必ず行うようにしてみてください。

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