反応率0.1％未満でも成功と言える理由 | faxdmコンサルティング

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FAXDMの効果を調べるために、判断材料の一つとなるのが反応率。
今回は「反応率」について大切なお話をいたします。

反応率とは

FAXDMにおける反応率は、送達件数に対してアクションが返ってきた数の割合と考えます。

ここでのアクションは、「今後FAX不要」という連絡は含みません。FAXを見て、内容に興味を持っていただき
「セミナーに参加したい」
「見積をお願いしたい」
「詳しい資料が欲しい」
のような前向きな内容の問い合わせを指します。

配信件数を増やせば、多くの問い合わせが期待できます。しかし、配信はコストがかかるので「このFAXDMは本当に効果があったか？」をその都度確認する必要があります。
反応率が費用対効果を確認する一つの指標と言えるのは、このためです。

なお、反応率は取り扱う商品・サービス、原稿、配信タイミングなど様々な要素によって決まります。

弊社では、0.1％の反応率ならまずは成功と考えています。数年前までは1％を超えることも多くありましたが、最近では業界全体の平均が0.07％ほどです。

ここで注意していただきたいのは「0.1％ならまずは成功」としている点です。

少し詳しく説明しましょう。

そもそも、「反応率＝売上」というわけではありません。反応率と売上に密接な関係はありますが、問い合わせをした全ての方が購入に至るわけではないからです。

また、仮に反応率が0.1％未満だった場合でも、期待していた内容の問い合わせが多くあれば「広告として成功」と考えることができます。「小冊子進呈」の案内なら「小冊子を読みたい」という問い合わせ、「セミナー開催」のご案内なら「セミナー参加希望」という問い合わせです。

反応率0.1％というのはあくまでも目安に過ぎません。求められる反応率は、商品・サービスの最終的や売上やかかったコストによって変わります。利益率の高い商材や高額商材なら、反応率が多少低かったとしても、コストをペイできるでしょう

また、リピート率が高い商材も、一度顧客を獲得できれば売上件数が伸びます。この場合も、反応率が0.1％に満たなくても決して“失敗”とはなりません。

以前、「100万円を超える機器を製造業に売りたい」というお問い合わせがありました。FAXDMで1万円を超える商材を直接売るのは、非常に困難です。そこで、FAXDMで直接売ろうとせず、見込み客の獲得を目指すことを提案いたしました。

FAXを配信したところ、何件かお問い合わせいただけたそうです。反応率でいうと0.03％だったのですが、この数字だけを見ると失敗と思われるかもしれません。

しかし、FAXDMで獲得した見込み客のうちの3件が、その後の商談により100万円以上の機器を購入。FAXDMの配信にかかった費用は10万円ほどですので、会社としては十分すぎる利益を得られたそうです。

大切なのは貴社の商材や受注率から必要最低限な反応率を把握しておくこと。つまり、貴社が目指すべき反応率は、0.1％とは限らないのです。

反応率に影響を与えるもの

「そうは言っても、やっぱり問い合わせがたくさん欲しいよ！」
そのようにおっしゃる気持ちはよく分かります。そこで、反応率を上げるポイントをここからしっかり説明いたします。

反応率を上げるためには、様々な要素を最適にする必要があります。その主な要素をいくつか挙げてみます。

1. 配信先リスト

「多くの見込み客を獲得したい！」という気持ちからむやみに配信先を広げても、コストがかかるばかりです。期待している問い合わせが得られない可能性もあります。

効率良く配信を行うには、内容にあったターゲットの配信先リストを用意することが大切です。業界や業種はもちろん、地域や企業規模なども考慮して選定してみましょう。できる限り、貴社の大切な商品・サービスに対して価値を感じてくれる可能性があるターゲットに絞れると良いです。

もしも、自社で保有しているリストではなくレンタルをしたい場合は、担当にご連絡くださいませ。「お問い合わせ」ページからもお問い合わせは可能です。

2. 配信のタイミング

FAXは中身が見える状態で届くのがメリットですが、必ず読まれるわけではありません。繁忙期はもちろんですが、曜日・時間帯によっては読む余裕がなく、放置されたまま忘れられてしまう……。そんな確率が高くなります。

例えば、

• 飲食店様に送るならランチタイムとディナータイムを避けた15時頃に配信する
• 病院やクリニックに送るなら休診の可能性が高い水曜日と木曜日は避ける

といったように、可能な限り受け手の状況を把握して読まれやすいタイミングで配信しましょう。

「この曜日はどうだろう……？」
「できるだけ早く送りたいけど、時間帯はいつがおすすめ？」

こうした配信タイミングについて不明な点があれば、担当にぜひご相談くださいませ。

また、商材によっては季節や世の中のトレンドに合わせるという点も大切です。具体的には、以下のようなイメージです。

• 業界で最近話題になっている
• ニュースに取り上げられる機会が増えている
• 毎年特定の月になると問い合わせが増える　など

3. 原稿

問い合わせを獲得するためには、原稿も大切です。デザインはもちろん、興味を持ってもらえるような構成で原稿を作成しましょう。

ただし、興味をひこうとして広告っぽさが強いデザインにすると
「なんか、怪しいな……」
と捨てられてしまう可能性があります。

また、写真や画像を多く掲載した原稿は受信の際にインクを大量に消費してしまいます。原稿のデータ量が多くなれば回線を長時間使ってしまうため、ターゲットに良い印象を与えません。

原稿作成にあたっての注意点は、過去のブログにもまとめています。ぜひ目を通していただけますと幸いです。

• 「反応率が高いFAXDMのデザインとは」
• 「反応率の高いキャッチコピーは誰でも書ける」
• 「FAX返信欄の大切な目的とは」
• 「反応が出るFAXDMと出ないFAXDMの”違い”」

反応率アップのために配信後は振り返りを

マーケティングにおいて大切なのは、最初から成功が約束されている方法はないということです。

1回で反響が獲得できるのが理想ではありますが、配信のタイミングや原稿など、「これが成功パターンだ」と思えるものを見つけるためには、トライアンドエラーが必要です。

問い合わせにつながるきっかけを掴むまでは、FAXDMを継続いただくことをおすすめします。ぜひ、今回ご紹介した「反応率に影響を与える要素」を見直しながら、複数回にわたって検証をしてみましょう。

配信に関しまして、ご相談がございましたら担当までご連絡くださいませ。皆様のお力になれますよう、最適なご提案をさせていただきます。

今回の内容が、参考になりましたら幸いです。

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