マーケティング | faxdmコンサルティング

FAXDMを行うにあたり、マーケティングの基礎知識として「ワンステップ（One Step)マーケティング（Marketing）」「ツーステップ（Two Step）マーケティング（Marketing）」について解説したいと思います。

このワンステップ・ツーステップマーケティングを理解することで、どちらのマーケティング手法でFAXDMを配信するかを考えて実践することで効果を最大化することが可能です。

この機会にいままで実行したFAXDMや、これからあなたが実行するFAXDMがワンステップかツーステップなのかを意識してみてください。

一般的に、おすすめなのが、、

ことです。その理由についてこれから解説したいと思います。

ワンステップマーケティングとは？

ワンステップマーケティングとは、「ワンステップ」という言葉の通りワンステップの段階を経て、商品やサービスを販売することを意味します。

特徴としては、ワンステップマーケティングは、

メリット

１．すぐに成約につながる

広告の段階で商品やサービスを打ち出すため、その商品やサービスに対して既に購買意欲がある人にアプローチできた場合にはすぐに販売（成約）につながる。

２．準備に時間や手間がかからない

商品やサービス自体があればすぐに広告マーケティングができる。
FAXDMなら、チラシ作成とリスト選定だけで実施できる。
慣れれば数時間の作業で実施できる。

３．結果がすぐわかる（すぐ売上になる）

特にFAXDMなら配信したら販売成約のFAX返信がすぐに届いて売上につながる。

デメリット

１．拒否反応がでやすい

いきなり広告の段階で売込み色がでるため「必要がない」と思われると拒絶反応が出やすい。
FAXDMの場合にはクレームが発生しやすい。

２．情報不足

ホームページで販売する場合には情報が多く掲載できるが、FAXDMでワンステップマーケティングを実施すると、A4チラシ１～２枚程度のFAXで情報を伝える必要があるため情報不足になりやすい。購入後のクレームや返品に繋がらないよう配慮が必要。

３．アプローチ母数（市場）が限られる

商品やサービスのニーズにある人にアプローチするために業種や地域、企業規模といった属性を細かく指定するなど、市場が限られている。そのためリストが枯渇してしまいやすい。

ワンステップマーケティングの商品・サービス例

１．FAXDMだけで物販（有料）を案内（サプリメント、ユニフォーム、パソコンなど）

２．FAXDMだけで有料コンテンツ販売に誘導（オンライン教材、フォント販売、PDF教材など）

３．FAXDMだけで有料セミナーに誘導

成功しやすいワンステップマーケティング事例

１．商品やサービスの価値に対して価格が圧倒的に安い、単価が安い（数千円程度）

２．競合他社が少ない商品やサービス（オンリーワン）

３．誰もが知っている商品・サービス（認知度が高い）

４．物販・顕在化された商品やサービス（分かりやすい商品・サービス）

５．効果が実感しやすい、再現性が高いもの

※これらが当てはまれば当てはまるほど、ワンステップマーケティングでもうまくいきやすいですが、以下のような事例の場合、ワンステップマーケティングでは失敗に終わる可能性が高いです。

ワンステップマーケティングには向かない事例

１．商品やサービスの単価が高い（数万円～数十万円など）

２．競合他社が多い商品やサービス（競合優位性が低い）

３．誰もまだ知らない商品・サービス（認知度が低い）

４．購入するためには説明、啓蒙が必要な商品やサービス

５．効果の実感まで時間がかかる、再現性が低い（ユーザ次第の要素が多い）

ワンステップマーケティングでは、商品が圧倒的に安いもの、競合がないブルーオーシャン市場のもの、誰もが知っていて安心できる人が販売している、実績が多数ある、目に見える商品やサービスでイメージしやすい、すぐに結果がでる、といったものは成功しやすいですが、なかなかそのような商品やサービスはないものです。。

そこで、以下のツーステップマーケティングを導入することで、FAXDMを効果的に使うことが可能です。

ツーステップマーケティングとは？

ツーステップマーケティングとは、「ツーステップ」という言葉の通りツーステップの段階を経て、商品やサービスを販売することを意味します。

広告からの購買に繋げる仕組みは必要ですが、「無料オファー」さえ提供してしまえば一定の売上が見込めるようになり、無料オファーさえ打ち出せば売上が膨大に膨らむ（無料オファー１件あたりの広告単価がでる）のがツーステップマーケティングです。

無料の資料請求で、紹介者（アフィリエイター）に報酬を払うアフィリエイト業界でよく使われる手法です。

粗利のよい保険、金融関連の商品で、無料の小冊子請求1件獲得でアフィリエイター（紹介者）に５０００円の広告費用を払うことができるマーケティング手法をイメージしてください。

特徴としては、ツーステップマーケティングは、

また、ツーステップマーケティングを活用したら

だったのが、、

になった（３倍の費用帯効果になった）

という成功事例など成果報告が多数あります。

ワンステップマーケティングにした方がよいのか、それともツーステップマーケティングをした方がよいのか、両方のマーケティングを実施するのかは、以下メリット・デメリットをご参考に考えてみてください。

メリット

１．反響が獲りやすい（またクレームが少ない）

無料オファーを提供することで、反響率が良いです。
いきなり「買ってください」ではなく「まずは無料で〇〇をお受け取りください」というオファーになりますので、その内容に興味を持ってもらえれば当然反響率は高まります。また、売込みされた印象にならないためクレームにもなりにくいです。

２．情報を多く提供できる。

無料オファーとして「小冊子」や「動画」で商品やサービスに関するノウハウを提供することで、ユーザとしては「参考になる情報をありがとう」と感謝されながらそのノウハウ（情報）や商品やサービスに関する情報が多く入っていくため、購買後のトラブルが少ないのが特徴です。（事前に商品説明がしっかりした場合）

３．アプローチ母数が多い

仮にあなたが開発会社さんで、ECサイトシステムを販売する場合、ワンステップマーケティングでアプローチできるのは「すでにECサイトを運営している会社」に乗り換えを提案することになるますが、ツーステップマーケティングでは「販売を効率的に行うノウハウを無料で提供」として打ち出すことができるため「小売（販売）業全体がターゲット」になります。

ECサイト運営者の母数は日本全国で約5万社程度ですが、販売・小売業となると日本全国で50万社ほどはありますのでアプローチできる母数が一気に１０倍となります。

デメリット

１．すぐ成約には繋がらない（結果がでるまで時間がかかる）

ツーステップマーケティングをするためには、まずは戦略を練る必要があります、どのようなオファーを提要するか？どのようなプロセスで販売するか？オファー（コピー）を作りこむといったそれなりの時間が必要です。

２．準備にノウハウが必要、手間もかかる

ツーステップマーケティングを成功させるためには反響が獲りやすいオファーの切り口の企画、広告のコピーライティング術などを学習し、アウトプットする必要があります。経験、実績が多いほど準備の時間が短縮され効果も高くなる傾向があります。

３．広告集客後の販売プロセスを構築する必要がある。

２番目と重複する部分がありますが、ツーステップマーケティングでは無料オファーの提供と引き換えに集めたリスト（見込み顧客）に対して販売活動をする必要があります。

・小冊子請求者に電話をかけ、訪問アポをとって商談、成約させる方法
・無料セミナー参加者にセミナー最後に商談タイムを作り成約させる方法(後日訪問するパターン）
・無料DVDで動画解説の後に有料商品の案内をしてホームページに誘導する方法

などオファーの内容に応じて、購買（成約）に持ち込む流れを作る必要がありますし、営業資料の作成や商談トークを考える必要もあります。

この３のプロセス後に

成約率、顧客平均単価、顧客生涯価値（LTV）などの統計を出し、
広告を継続するのか、広告を変更するのか、広告をやめるのかなどを検討するといった流れです。

ツーステップマーケティングの商品・サービス例

１．FAXDMだけは無料サンプルを受付ける旨の情報を配信する。（試供品サンプルなど）

２．FAXDMだけで有料級コンテンツを無料で提供する。（バックエンドがあること前提）

３．FAXDMだけで無料セミナーに誘導（バックエンドがあること前提）

成功しやすいツーステップマーケティング事例

１．実績やノウハウコンテンツが豊富にある

２．無料オファーが魅力的（有料級のコンテンツ）

３．無料オファーからの有料商材（バックエンド）の成約率がわかる

ツーステップマーケティングには向かない事例

１．実績やノウハウコンテンツが豊富になし（少ない）

２．無料オファーが魅力的ではない（魅力的と伝わらない）

３．無料オファーからの有料商材（バックエンド）の成約率が不明