faxは集客の手段として捉える
2013-11-30
このブログでも何度も取り上げていることでありますが、集客と営業を同じものとして捉えてしまう方が多いのです。
それは、非常に非効率。
なぜならば、人はすぐに新しい会社、新しいものについて信用できない。その中で買う人というのは限られているのです。
もちろん今すぐ客も中には必ずいます。
なので、誰も買わないとは言いません。
ただ、今すぐに買うまではいかないけど、興味がある人もたくさんいるのです。
１００人いたら、５人が今すぐ客だとすると １５人は見込み客なのです。
しかし、メッセージとして売りたい売りたいと集客手段であるfaxdmに営業の機能をもたせると、今すぐ客しか反応しないばかりか、今すぐ客も売り込み色が強いと逃げてしまうこともあり、１００人のうち、２人しか反応しないということが多いのです。
FAXDMは集客の手段である
では、営業という機能をもたらさず、集客に専念をしたらどうなるのか。
まず、反応率を大幅に上げることができます。
そして、今すぐ客も売り込み色をなくすことにより、「安心」を提供できるので増やすことができます。
集客した後に営業アポを取ればこういうことができます。
リストを手に入れるからこそ、あとは営業に案件を渡せばよいのです。
さらに、見込み客のリストを大量に手に入れることができるため、その見込み客に対し、メールやＦＡＸ、郵送という手段で情報提供をし続けることで、半年、一年という間にまた売れ始めるのです。
これは、繰り返しになりますが、集客と営業を分けて考えることで、できるビジネスの組み立て方なのです。
逆にこういう考えをもたないと、毎回、毎回、すぐに買ってくれるお客様探しをしなくてはいけないので、営業マンが疲弊します。
ある会社では、一年のうち、この時期だと見込み客を獲得しやすいという月があるので、その１ヶ月に年間集客予算を使い、見込み客を何千と集めるそうです。
それをしたら、あとはメール、ＦＡＸ、郵送で見込み客フォローをすれば、一年間の売上がおのずと上がってくるそうです。
これなら営業マンもストレスが０ですよね。
まとめ
以上でおわかりいただけましたでしょうか？
集客と営業を分けることで、再現性のあるビジネスモデルが作り上げることができます。
売り込むのではなく、情報提供をする。そのことで、見込み客を作るのだということをぜひ再認識していただき、
今後のビジネス活動に活かして頂けたら幸いです。
