ファックスＤＭでフォローをしよう！ | faxdmコンサルティング

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ファックスＤＭを出して、見込み客から反応があった！という方おめでとうございます。
反応があったら後はフォローをし続け、その見込み客を成約まで導くことになります。
この見込み客から反応を得るという段階が一番難しいプロセスですので、何かしら反応があったら、大いに喜ぶところです。

最近、弊社のクライアントさんから、見込み客獲得はできるのだけど、その後につながらないことが多いということをお聞きしました。

まず大前提です。
見込み客＝全員が顧客になるわけではありません。

３０人の方が見込み客になったら、そのうち今すぐのお客様は６人程度。
そして、残り２４人の方をフォローし続けることで、プラス６人、合計１２人ぐらいが１年以内に顧客になります。
そして残り１８人のうち、３～４人はまたどこかのタイミングで顧客になりますが、見込み客のうち残り半分、１５人程度は成約しないで終わります。

ここで述べた今すぐ客、フォロー客、成約しない客という考え方はすごく大事な観点ですのでぜひ覚えておいてください。

見込み客を獲得するために、すぐに売り込むわけではなく、小冊子やＤＶＤなど無料オファーを投げかけるというお話は何度かさせて頂いておりますが、なぜすぐ売り込まないのかというと、まず第一に人は売り込まれるのが嫌いなので、売り込み色が強ければ強いほど、反応が鈍るのです。

また、売り込み色が強いＦＡＸにはフォローすれば売れる方は反応してくれません。
では、そのフォローすれば売れる方はどうなってしまうのかというと、あなたと接点はもてなかったわけですから、いつのタイミングかで必要に迫られた時、他社のクライアントになってしまうわけです。

自社のクライアントに円滑に導くためにもこのような見込み客獲得のためのオファーが必要になるわけです。

FAXDMで見込み客を獲得した後の流れ

では、ファックスＤＭで見込み客を獲得した後、どうればよいのかをお伝えします。
これは一つのパターンですので、参考までとしてください。

１．申込受付通知をＦＡＸで出す。

まず、申込受付通知をＦＡＸで出すことです。
受取手は、オファーに反応したもののいつ来るのかなど不安な心境でいます。

そこで、すかさず受付したという連絡が来れば安心感が違いますし、ここはしっかりとした会社だということでその後のプロセスにおいても大いに意味があります。

２．郵送後、フォローの電話を入れる。

郵送後、必ずフォローの電話を入れてください。
到着確認だけできればよいと思います。
ここでは売り込まず、声の接触をすることで相手に安心感を与えてください。
心理学の用語でザイオンス効果といいますが、接触回数が多いほど信頼関係が高まるのです。

３．電話で興味具合を伺う。

資料を送らせていただいたので、とお伝えすれば担当者の方と連絡はつきやすいです。
さらに詳しい情報提供をさせていただけたらということで訪問許可を取ってみると良いと思います。
この時点で訪問できるお客さんは、今すぐ客ということになります。

４．ステップメールに登録をし、他の見込み客を育てる。

今すぐ客以外の方には、基本、メールマガジンでの教育をおこないます。
ただ、３ヶ月に一度程度お伺いの電話をすると良いでしょう。
なかなか自ら反応はしてくれないものですので、待っているだけでもだめです。
必ずアクションを入れましょう。

５．１ヶ月ぐらい後に同じ資料を送る。

同じ資料？と思った方もいらっしゃると思いますが、資料を送っても見ていない方が多いのです。
そして紛失してしまっていたりします。
自分で捨てたのに、１週間後にはあれ捨てなきゃよかったと思っているものなのです。
そこで郵送を再度すると反応があります。

６．フォローＦＡＸを送る。

郵送資料を見てもらうために、ＦＡＸを送るのです。
先ほどと繰り返しになりますが、無料だから簡単に請求しますが、見ていないという方が多いのです。
それを開いてもらうための戦術です。
資料の中にある魅力的なオファーの締め切りが迫っているというお話が良いかと思います。

こうして継続的にアプローチを行うことで、最初はちょっとした認知に過ぎなかったものが、記憶に残るようになります。
そうすることで、選択肢のど真ん中にあなたの商品が入るようになるのです。
ただ、繰り返しになりますが、売り込むのではなく、価値を提供し続けるというスタンスを貫いてください。

売ろうとしたら客は逃げる。価値を提供したら客は近づくです。

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