ＦＡＸは読まれなければ意味がないのです | faxdmコンサルティング

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以前にも『FAXDMは営業コミュニケーションと同じ』というお話をしていますが、お客様との関係性を意識して営業活動をするだけで「よい結果」をもたらすことができる、というのは営業経験がある方なら身に覚えがあると思います。

たとえば、あなたが営業マンで「すぐに結果を出したい」と思ったら、どういう手段をとりますか？

私なら、既存のお客様のリストを手元に置き、そこに対してのみテレアポをします。一度でも購入したことがあるお客様は、あなたの会社からの電話だと思えば、話を聞こうという耳ができているからです。

また、一度購入したことがあるということは、もともと強いニーズがあります。そして、あなたの会社を信用して購入する、という大きな壁を乗り越えています。これは非常に大きな違いと言えるでしょう。

同じ商品を再度おすすめする場合だけでなく、類似商品を提案する場合でも、貴社と関係性が全くできていない企業に営業活動するときは、まったく違う結果になるはずです。

まだ取引がない会社にテレアポをしたことがある方なら、あの苦痛を思い出すのではないでしょうか？　担当者につないでもらう前に、ガチャンと切られますよね。

知らない人から商材をすすめられても、多くの人は見ない

これは、FAXDMでも当然一緒です。既存のお客様に配信した場合と新規のお客様に配信した場合と比べると、反応率は最低でも5倍、最高で約20倍反応率が違うという結果が出ています。

ですので、新規客を追い求める前に既存のお客様を掘り起こすという考えは非常に重要です。既存のお客様のフォローを忘れないようにしましょう。

その後に新規開拓です。新規開拓しようとしているのですから、これまでにお付き合いはありません。知らない人、”まったくの他人”という事になります。

海外の有名なマーケッターがダイレクトメールを書くときの鉄則として、こんな説明をしています。

つまり、上で挙げた3つの壁を超えなければ

「最後まで読めば良い内容が書いてあるのに……」
「使ってもらえれば良さがわかるのに……」

という悔しさを抱えて悶々とする日々を送ることになります。

お客様に行動してもらうまでの『3つの壁』を越える方法

では、壁を超えてもらうにはどうすれば良いのでしょうか？　一つずつ解決していきましょう。

1つ目の壁：その情報自体を見ない、読まない

見ようとしないのであれば、単純に見たくなるようにすれば解決です。具体的には、最初に目に付く場所に相手の興味があることを述べましょう。

最初に目につく場所というと紙面上部です。ここに相手の興味・関心がある、気を引くキャッチコピーを載せれば、とりあえずは目を止めてくれます。たとえば、飲食店を営業している店長や店舗責任者がこんなキャッチコピーと見たら、ついつい読んでしまいますよね。

FAXDMは読まれなければ、意味がないのです。受け手のニーズに沿って「この情報は自分にとって大切だ」と思わせられるよう工夫しましょう。

2つ目の壁：その情報を信じない

まだ関係性ができあがっていない方からの情報を、すぐに信用するのは非常に難しいものです。信頼を作るためには「論理的であること」を意識しましょう。

FAXを読んでいる側は、どんどん質問したくなります。

• それってどういうこと？
• 本当なの？
• 実際はどうなの？
• 具体的には？

こうした疑問について論理的に答えていくことで、信頼性は増します。大事なのは根拠です。

「こう言われている」と説明されても、「それって本当？」という気持ちはぬぐえないですよね。そのためにデータを示すのです。

これらを根拠として示すことで、ようやく「これなら信用しても良さそうだ」と思っていただけるようになります。

どんな根拠があれば良いか迷った場合は、「自分だったら、どんな情報があれば信じられる？」と、まずは考えてみましょう。材料を一度思いつく限り挙げてみると見えてくるはずです。

3つ目の壁：良いと思っても行動しない

FAXDMに目を止めて信用を得られても、最後に申し込みをしてもらわなければFAXDMを送った意味がなくなってしまいます。
では、信用までされたのに行動しない理由はなんでしょうか？

以下は、その理由をまとめたものです。

そうなんです。
皆さん、FAXを見たときには「後で申し込みをしよう」と思っているんです。それなのに、日々の仕事に追われていく中で忘れていってしまうんです。

これを解決するには、捨てられる前に、無くなる前に、忘れる前に申し込んでもらうことです。具体的には、商材やサービスに特別性や希少性を持たせ、「行動してください」と原稿内に明記しましょう。

あなたも、店頭で「今日だけ○○が80％オフ！」というような掲示を見て、
「えっ！8割も安く買えるの？」
と、思わず買ってしまったということがあるのではないでしょうか？

これをFAXDMでも行いましょう。

まとめ

読み手に「行動しないと損をしてしまう……」と気持ちを駆り立てることができたら、行動してもらえる確率は高まります。

受け手との関係性がないと、この3つのNOTを乗り越えなくてはいけないのです。

ここまで大変だということを、認識されていたでしょうか？
逆に、これだけ大変なのだと認識をした上でFAXDMを書いたら、当然反応は出ます。

今回お伝えした情報で、少しでも反響率を上げる手助けになれば幸いです。

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