ＦＡＸは読まれなければ意味がないのです | faxdmコンサルティング

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FAXは『開かれたDM』と言われてはいますが、1〜2秒チラッと見ただけで捨てられてしまうことはよくあります。FAX読んでもらうためには、3つの壁を知っておくことが大切です。

そこで今回は、FAXDMを読んでもらうために知っておくべき『3つの壁』についてお伝えします。
最後まで読んでいただければ、原稿に何を書くべきかがはっきりわかるようになります。

FAXDMは営業コミュニケーションと同じ

これまでに何度も『FAXDMは営業コミュニケーションと同じ』ということをお伝えしています。営業職の経験がある方なら、お客様との関係性を意識して営業活動をするだけで「よい結果」につながったことがあると思います。

たとえば、あなたが営業マンで「今すぐに結果を出したい！」と思ったら、どんな手段をとりますか？

いくつか方法は考えられますが、まずは既存のお客様のリストを手元に置き、そこに対してのみテレアポをするのが良いでしょう。一度でも購入したことがあるお客様は、あなたの会社からの電話だと思えば、話を聞こうという耳ができているからです。

また、一度購入したことがあるということは、もともと強いニーズがあると考えられます。そして、あなたの会社を信用して購入する、という大きな壁を乗り越えているのです。これは非常に大きな違いと言えます。

同じ商品を再度おすすめする場合だけでなく、類似商品を提案する場合も変わりません。なぜなら、貴社と関係性が全くできていない企業に営業活動するときは、まったく違う結果になるはずだからです。

まだ取引がない会社にテレアポをしたことがある方なら、いろいろな苦痛を思い出すのではないでしょうか？　担当者につないでもらう前に、ガチャンと切られることなんて、よくありますよね。

知らない人から商材をすすめられても、多くの人は見ない

これは、FAXDMでも当然一緒です。既存のお客様に配信した場合と新規のお客様に配信した場合と比べると、反応率は最低でも5倍、最高で約20倍反応率が違うという結果が出ています。

そのため、新規客を獲得する前に既存のお客様を掘り起こすという考えは非常に重要です。

まずは、既存のお客様のフォローを忘れないようにしましょう。その後に新規開拓です。新規開拓しようとしているのですから、これまでにお付き合いはありません。知らない人、”まったくの他人”という事になります。

ダイレクトメールを書くときの鉄則として、海外の有名なマーケッターがこんな説明をしていました。

ここで挙げた3つの壁を超えなければ

「最後まで読んでくれれば、良い内容が書いてあるのに……」
「使ってもらえれば良さがわかるのに……」

という悔しさを抱えて悶々とする日々を送ることになるのです。

お客様に行動してもらうまでの『3つの壁』を越える方法

では、壁を超えてもらうにはどうすれば良いのでしょうか？　一つずつ解決していきましょう。

1つ目の壁：その情報自体を見ない、読まない

見ようとしないのであれば、単純に見たくなるようにすれば解決です。具体的には、最初に目に付く場所に相手の興味があることを述べましょう。

最初に目につく場所というと紙面上部です。ここに相手の興味・関心がある、気を引くキャッチコピーを載せれば、とりあえずは目を止めてくれます。たとえば、飲食店を営業している店長や店舗責任者がこんなキャッチコピーと見たら、ついつい読んでしまいますよね。

FAXDMは読まれなければ、意味がないのです。受け手のニーズに沿って「この情報は自分にとって大切だ」と思わせられるよう工夫しましょう。

2つ目の壁：その情報を信じない

まだ関係性ができあがっていない方からの情報を、すぐに信用するのは非常に難しいものです。信頼を作るためには「論理的であること」を意識しましょう。

FAXを読んでいる側は、どんどん質問したくなります。

• それってどういうこと？
• 本当なの？
• 実際はどうなの？
• 具体的には？

こうした疑問について論理的に答えていくことで、信頼性は増します。大事なのは根拠です。

「こう言われている」と説明されても、「それって本当？」という気持ちはぬぐえないですよね。そのためにデータを示すのです。

これらを根拠として示すことで、ようやく「これなら信用しても良さそうだ」と思っていただけるようになります。

どんな根拠があれば良いか迷った場合は、「自分だったら、どんな情報があれば信じられる？」と、まずは考えてみましょう。材料を一度思いつく限り挙げてみると見えてくるはずです。

3つ目の壁：良いと思っても行動しない

FAXDMに目を止めて信用を得られても、最後に申し込みをしてもらわなければFAXDMを送った意味がなくなってしまいます。
では、信用までされたのに行動しない理由はなんでしょうか？

以下は、その理由をまとめたものです。

そうなんです、FAXを見たときには「あとで申し込みもう」と思っているんです。それなのに、日々の仕事に追われていく中で忘れていってしまうのです。

これを解決するには、捨てられる前に、なくなる前に、忘れる前に申し込んでもらうことです。具体的には、商材やサービスに特別性や希少性を持たせ、「行動してください」と原稿内に明記しましょう。

あなたも、店頭で「今日だけ○○が80％オフ！」というような掲示を見て、
「えっ！8割も安く買えるの？」
と、思わず買ってしまったということがありませんか？

これをFAXDMでも行うのです。

まとめ

読み手に「行動しないと損をしてしまう……」と気持ちを駆り立てることができれば、行動してもらえる確率は高まります。

受け手との関係性がないと、この3つのNOTを乗り越えなくてはいけません。ここまで大変だということを、認識されていたでしょうか？

逆に、これだけ大変なのだと認識をした上でFAXDMを書いたら、当然反応は出ます。今回お伝えした情報で、少しでも反響率を上げる手助けになれば幸いです。

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