成約率８０％超えのクロージングとは？ | faxdmコンサルティング

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こんにちは。
ファーストストラテジーの
齊藤です。

いよいよもって春が近づいてきている気温になってきました。

私は自宅にも職場にも、近隣に小学校があるのですが、
今から新学期の元気な声に活気をもらえるときが楽しみです。

実は私、社内の人材育成についても役割を担っているのですが、
いつも出勤時、子どもたちの元気さを見ながら、

「あの頃の純粋に成長を楽しむ気持ちを思い出してもらうにはどうしたら・・」
と頭を悩ませています。
※決して不審者ではありません（笑）

かく言う私も歳をとるにつれて純粋な成長の喜びとは別に、
どこか打算的な思考も出てくるようになった気がします。

強かなのは良いことですが、
純粋に「成長は楽しい」という気持ちを忘れずにいたいものです。

さて、先日、まだＦＡＸＤＭはするな！
というメルマガを出させていただいたのを
覚えていらっしゃるでしょうか？

まだＦＡＸＤＭはするな！

その時に、お伝えしたことを簡単に述べると、

「集客数をいくら増やしても、成約率が低いままであれば、
利益は出すことができません。
ですので、成約率を高める工夫を盛り込みましょう。」

ということでした。

「集客ができないと、何もはじまらない！」

ということで、集客の方法に目が行くのはわかります。

しかし、成約率については意外と未着手なままの方が多いのです。

売上を作る重要な公式

集客数を倍にするのは難しくても、
成約率を２倍に向上させることは、比較的簡単だったりします。

と、いうことで今回は成約率向上の鍵である
『クロージング』
についてお伝えさせていただきたいと思います。

クロージングは買いたくないものを買わせる技術ではない

クロージングって聞くと
あなたはどういう気持ちになりますか？

私は、クロージングが本当に苦手でした。

それは、クロージングという言葉の響きに
「無理矢理買いたくないものを買わせるための説得スキル」
という認識を持っていたからです。

私がそれを感じていることを感じ取ったのか

弊社の代表に強く言われたのは、
まずこの「クロージングへの」想いの塗り替えができないと
売れる人間には絶対にならないという言葉です。

そこでの学びをシェアさせていただきます。

■クロージングとは

買いたくないものを買わせる技術ではない。
買いたいし、買った方がよいとわかっている人の背中の後押しを
してあげるスキルである

「あそこのお店美味しいのかな。行くか迷っているんだよね。」と言われて、
自分が行ったことがあり、その店はものすごく美味しいと思っていたら、

「絶対行った方が良い！」

と教えてあげるはず。それがクロージングだということ。

逆に望んでいない人には教える必要がないわけで、
無理強いするという考えを辞め、
必要な人に買うサポートをしてあげること。

もちろんサポートした上で、断る人は自分の判断でしたのだから、
絶対買った方が良いと思っていても認めてあげることが大事

ということでした。

そして、そのクロージングの前に必ずしなくてはいけないこと
が「自分へのクロージング」です。

自分が売る商品は自分もお客さんだったとしたら、絶対に買う！
と言えるように「自分へのクロージング」を最初にすることが重要なのです。

自分が買うわけないと思っていて、人に売れるわけありませんよね。

また、、このように売るための心構えを持つことをビジネス用語で言うと
「マインドセット」と言うそうです。

■マインドセットがマイナスの人は？

今日もこのぼったくり商品を売りつけないといけないのか。
買うカモなんてどこにいるんだろ。

と思いながら、仕事をしていたりするわけで、
気持ちの良い売り方なんてできるわけないですよね。

その一方で

■マインドセットがプラスの人は？

この商品があれば、必ず人生を豊かにしてあげられる。
多くの人を幸せにできるけど、せっかくだから、
自分のお付き合いしたい方にこの大切な商品を届けたい。
今日も、喜んでもらえるのが楽しみだ。

と思いながら、仕事をします。

当然、ビジネスの結果が変わるだけでなく、
仕事への取り組み方が変わってきますよね。

自分へのクロージングをした方の話

弊社のクライアントには子育てに関する協会の理事長さんがいるのですが、
その方のママ向けの３か月間の講座は、３０万円という主婦には高額な内容。

今までの成約率は、おおよそ１０％ほど。
内容としては自信があるけど、主婦には高いかな。安くした方が良いかな

と伊之上に相談がありました。

その方へのコンサルが、
この「自分へのクロージングをしてください。」

というアドバイスだったのです。

講座の内容をお聞きして

「この講座って３か月で学べますけど、効果は３か月で終わらず、一生ですよね。
中学、高校、大学、社会人とお子さんに乗り越える力をつけられるってことですよね。
さらには、ここで学んだ事って夫婦関係、友人関係にもつながりますよね。」

そして、

「ここで学んだことってお子さんがさらに父や母になっても続く、永続的な教えになるのではないですか？聞いていると学ばないと人生後悔する。そんな内容だと感じましたよ。」

「ではお聞きしますが、これだけの一生ものの学びに自分なら３０万円お支払いできますか？」

と問いかけたのです。

すると、

「めちゃくちゃ安いと思います！
一生モノの学びです。
人生を変える学びをたった３か月で学べて
これだけの金額は払わないなんて絶対に後悔する！

私、この理論をつくりあげるのに、１２年間かけてきましたし、
当然１００万円以上かけて構築しました。」

と理事長さんは目をキラキラさせて帰っていきました。

その７日後に説明会があったのですが、

なんと、

８割の方がその時に即断即決
したそうです！
※しかも、残りの２割の方は日程調整がつかず、保留で断り０。

あまりにも、今までと受講者の表情が違うので
驚いたどころではなかったそうです。

今までは、３か月間で○○というスキルが身に付くという伝え方だったのが、

「自分自身の人生を変えたスキルであり、一生ものの人生を豊かにするスキルを
３か月で学べる講座」と伝えられるようになったとのことで、
当然の如く、受講生はにこやかに申し込まれて行き、

日程が合わない方もどうにか参加できないかと受講前提で悩んでいたとのこと。

その理事長さんは、「あのコンサルで私の講座安い！とスイッチ入りました。」
とおっしゃってました。

自分へのクロージング（マインドセット）大事ですよね。

自分へのクロージングを行うと、ビジネスの見え方が変わるだけでなく、
伝えるメッセージも、熱量も変わってきます。

ぜひ、一度

を社内で話し合ってみると、成約率がブレイクスルーするかもしれません。

ぜひ、お試しくださいね。

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