年末に向け、今こそ既存のお客様のフォローを | faxdmコンサルティング

Tweet

年末は新規客の開拓はもちろんですが、既存客への連絡（フォロー）も同じく力を入れることが、とても大切です。

普段は、どちらかというと新規客獲得に寄った情報をお伝えしていますが、今回はこのあたりのお話を少し詳しくお伝えいたします。ぜひ最後までご覧ください。

年末に向けて新規客獲得と既存客フォローのどちらを優先すべき？

新規客の売上は新たな利益になるので、新規顧客の開拓は必要です。しかし、結論を言いますと、新規客、既存客、どちらも大切です。

ほとんどの方は、新規客獲得にばかり意識が向いてしまっているので、敢えてお伝えします。

貴社では、新規客（見込み客）へのアプローチも既存客へのフォローも、どちらも行っていますか？
もし、行えていないようでしたら、この時期は「既存客のフォロー強化期間」とすることをおすすめいたします。

実は弊社でも、3ヶ月に一度ほど既存のお客様や見込み客にFAXを送ることがあります。
新規のお客様への反応率が0.2％だとしますと、既存のお客様や見込み客の場合は、1〜2％と反応が明らかに良いのです。

ここまで結果に違いが出るのは、なぜだと思いますか？

弊社のことを知らない方に配信すれば、反応はどうしても薄くなります。でも、弊社のことを知っている方なら「あ、FAXの配信をお願いした会社さんか！」とFAXを見てくれる確率が上がるのです。
しかも、原稿に担当者のお名前が入っていれば、確実に机に置いてもらえます。

だから、この貴重な既存客に対するフォローを営業スタッフに任せきりだとしたら、それは非常にもったいないことなんです。

「FAXDMを見て今すぐ買ってくれる人」は見つけにくい

例えば、貴社宛に全く知らない会社からFAXが届いたとします。
内容はサービスの紹介と「無料相談受付中！」という内容です。

このFAXを受け取ったら、どんなふうに考えますか？

おそらく、かなりの高確率で「あ、これ、絶対売り込まれるやつだ」と警戒する方が多いでしょう。

そう、いきなり無料相談等に申し込むのは、とてもハードルが高いんです。

申し込むのは、
「これこれ！　こういうの欲しかった！」
「売り込まれても大丈夫！」
のように思う方だけになります。

確かに、DMを出してすぐに無料相談、そのまま受注となれば営業効率は良いです。しかし、残念ながらその割合はそれほど多くありません。「今すぐ買う人」は、見つけにくいのです。

既に接点がある方へFAXDMを配信するメリット

先ほど、「新規のお客様よりも既存のお客様や見込み客にFAXを配信すると、反応が明らかに良い」とお伝えしました。

お問い合わせいただいたり、一度取引したりしたお客様であれば、こちらから商品・サービスを提案した際に、話をしっかり聞いていただけることが多いです。

全く知らないところから営業されると、どうしても警戒してしまうものですが、お客様と関係性ができていればどうでしょうか？

「関係がある人だし、むげにするわけにもいかないよな。とりあえず、ちょっとだけ聞いてみようかな」
という気持ちになりやすく、そのまま購入・契約につながることが珍しくありません。

つまり、これまで既存のお客様に対してFAXDMの配信を控えていたのなら、非常に良いタイミングと言えます。そしてここにはもちろん、過去にお問い合わせいただいたものの契約や購入に至らなかった「見込み客」へのアプローチも含みます。

例えば、新たな商品・サービスがあれば、それらを紹介する良いチャンスです。それらが用意できなかったとしても、年末限定のキャンペーンを告知することができます。

何度も利用いただけるように、既存のお客様と良い関係を作っていくことで、利用頻度を上げていく。
まだそれほど利用されていない場合でも、商品やサービスの紹介等で情報提供をし、購入へ無理なくつなげていく。

これは新規客獲得をする場合と比較すると、広告費はほぼ不要です。しかも、比較的早く売り上げにつながるので、利益がそのまま上乗せされます。

「新規開拓だけ」ではもったいない

今回は、既存客フォローの重要性についてお伝えしました。

売上アップのためには、新規客獲得が絶対に必要だ、と思われている方が多いかもしれません。確かに、新規のお客様が少ないと「売り上げが下がるのでは」と不安になるのも分かります。しかし、既存客へのフォローが盲点になってしまっている方が多いのです。これができていないと、とても大きな損をしてしまいます。

すでにご利用いただいているお客様がどうしたら利用回数を増やしてくれるか？
どうしたら年間利用額を増やすことができるか？

これを機に、既存客や見込み客向けメッセージを改めて考えてみてはいかがでしょうか？
新規客獲得と比べると、ちょっとした工夫で大きな収益が上げられるので、本当に「やらないと損！」です。

年末に向け、今回の内容が皆様のお役に立てたら幸いです。

Tweet