年末に向け、今こそ既存のお客様のフォローを | faxdmコンサルティング

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こんにちは！
株式会社ファーストストラテジーの鈴木です。

前回、FAXの配信依頼が増えていることをお伝えいたしました。増えている理由としましては、緊急事態宣言及びまん延防止等重点措置が9月30日に全都道府県で解除されたことが、非常に大きいと考えています。

また、年末商戦に向けて、FAXDMの配信を検討している方もいらっしゃいます。

少し前ですが、サイトコア株式会社が今年6月から7月にかけて行った「コロナ禍での『2021年の年末商戦・消費動向に関する調査』」の結果が公表されていました。それによると、調査期間中は緊急事態宣言中だったとはいえ、24％が2020年よりも多くの支出を予定していると回答したそうです。

ちなみに、11月1日時点で、ワクチンを2回接種している人の割合は72％なので、2020年よりも多くの支出を予定している人はさらに増加している可能性があります。

では、年末に向けて、新規客の獲得と既存客のフォローのどちらを優先すると良いと思いますか？

今回はこのあたりのお話を少し詳しくお伝えいたしますので、ぜひこのまま最後までお読みください。

年末に向けて新規客獲得と既存客フォローのどちらを優先すべき？

新規客の売上は新たな利益になるので、新規顧客の開拓は必要です。しかし、結論を言いますと、新規客、既存客、どちらもです。ただ、ほとんどの方は新規にばかり意識が向いてしまっているので、敢えてお伝えします。

貴社では、新規客（見込み客）へのアプローチも既存客へのフォローも、どちらも行っていますか？
もし、行えていないようでしたら、この時期は「既存客のフォロー強化期間」とすることをおすすめいたします。

実は弊社でも、3ヶ月に一度ほど、既存のお客様や見込み客にFAXを送ることがあります。新規のお客様への反応率が0.2％だとしますと、既存のお客様や見込み客の場合は、1〜2％と反応が明らかに良いのです。

ここまで結果に違いが出るのは、なぜだと思いますか？

弊社のことを知らない方に配信すれば、反応はどうしても薄くなります。でも、弊社のことを知っている方なら「あ、FAXDMのファーストさんからか」とFAXを見てくれる確率が上がるのです。しかも、原稿に担当者のお名前が入っていれば、確実に机に置いてもらえます。

だから、この貴重な既存客に対して何もフォローを行っていないとしたら、それは非常にもったいないことなんです。

「FAXDMを見て今すぐ買ってくれる人」は見つけにくい

FAXDMなどのプッシュ型メディアの場合、それまで全く関わりがなかった会社から無料相談等に誘導されたらどうでしょうか？
DMを受け取った方は、どんな気持ちになるでしょうか？

「あ、これ、絶対売り込まれるやつだな」と警戒されてしまいます。いきなり無料相談等に申し込むのは、とてもハードルが高いものです。

申し込むのは、
「これこれ！　こういうの欲しかった！」
「売り込まれても大丈夫！」
のように思う方だけになります。

確かに、DMを出してすぐに無料相談を行い、そのまま受注となれば営業効率は良いです。しかし、残念ながらその割合はそれほど多くありません。「今すぐ買う人」は、見つけにくいのです。

既に接点がある方へFAXDMを配信するメリット

先ほど、「新規のお客様よりも既存のお客様や見込み客にFAXを配信すると、反応が明らかに良い」とお伝えしました。

お問い合わせいただいたり、一度取引したりしたお客様であれば、こちらから商品・サービスを提案した際に、話をしっかり聞いていただけることが多いです。実際、貴社でも取引をしたことがあるお客様であれば、とりあえず話を聞いてみようという気持ちになるはずです。だから、お客様との関係性があれば、購入につながるケースが増えるのです。

つまり、これまで既存のお客様に対してFAXDMの配信を控えていたのなら、非常に良いタイミングと言えます。ここにはもちろん、見込み客へのアプローチも含みます。

例えば、新たな商品・サービスがあればそれらを紹介するのも良い機会です。また、それらが用意できなかったとしても、年末限定のキャンペーンを告知することができます。

何度も利用いただけるように、既存のお客様と良い関係を作っていくことで、利用頻度を上げていく。
まだそれほど利用されていない場合でも、商品やサービスの紹介等で情報提供をし、購入へ無理なくつなげていく。

これは新規客獲得をする場合と比較すると、広告費はほぼ不要です。しかも、すぐに売り上げにつながるので、利益がそのまま上乗せされます。

「新規開拓だけ」「既存客だけ」ではもったいない

そうは言っても、新規客の開拓は継続することが大切です。決してやめてはいけません。そこで、ニーズがある人を効率的に見つけるため、「見込み客を探す」ことがポイントです。

マーケティングにおいて、すぐに買う人は全体の20％。残りの80％はフォローすることで購入につながると言われています。つまり、FAXDMを送るだけですぐに大きな売上を作ることはできないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

FAXDMなら、小冊子のプレゼントや無料動画視聴など「見込み客獲得」を前提としたオファーとの相性が非常に良いです。いきなり電話で営業が来るわけではないので、「無料でくれるならとりあえず返信しようかな」と構える必要がないからです。だから、反応率が高くなりやすいのです。

そして、問い合わせいただいた見込み客に後日テレアポなどをする。見込み客のみが参加できるセミナーを企画し、誘導する。
多少時間がかかりますが、こうして段階を踏んでアプローチするのがおすすめです。

既存客へのフォローも定期的に見直しましょう

既存客フォローの重要性についてお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか？

売上アップのためには、新規客獲得が絶対に必要だ、と思われている方が多いかもしれません。確かに、新規のお客様が少ないと「売り上げが下がるのでは」と不安になるのも分かります。しかし、既存客へのフォローが盲点になってしまっている方が多いのです。これができていないと、とても大きな損をしてしまいます。

すでにご利用いただいているお客様がどうしたら利用回数を増やしてくれるか？
どうしたら年間利用額を増やすことができるか？

これを機に、改めて考えてみてはいかがでしょうか？
新規客を多く増やすよりも、ちょっとした工夫で改善できることが多いので、ぜひご検討くださいませ。そして、既存客へのフォローは、faxdm.mobiが便利です。

年末に向け、今回の内容が皆様のお役に立てたら幸いです。

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