反応が出るFAXDMと出ないFAXDMの"違い"

FAXDM TOP > ノウハウの公開 > 反応が出るFAXDMと出ないFAXDMの”違い”

反応が出るFAXDMと出ないFAXDMの”違い”

公開日：2021-05-10 / 最終更新日：2023-06-23

ノウハウの公開

こんにちは！
株式会社ファーストストラテジーの鈴木です。

弊社では、初めてFAXDMをされる方に初回無料で原稿アドバイスをしています。私もセールスコピーライターとして入社以来、原稿の作成だけでなくアドバイスもさせていただいております。

良い商品・サービスを、本当に必要としている方にわかりやすく届ける。これがセールスコピーライターの役割だと、考えています。その視点で原稿を拝見していると、気になる点がありました。しかも、多くの原稿で共通していたのです。

とても大切な内容ですので、「反応が出ないFAXの特徴　３選」として大公開いたします。ぜひ、最後までお読みいただけると嬉しいです。

今すぐ行動しなきゃ損だ！と思われるか？

まず、多くの方に共通する１つ目は、オファーが弱いということです。オファーは特典と考えていただくとわかりやすいかと思います。例えば、次のようなイメージです。

先着10社様に限り50％オフ
本日から3日間限定で、●●について解決する小冊子を無料で進呈

もちろん、商品・サービスに魅力があることも大切です。でも、魅力的なオファーがあることによって、
「え、もしかしたらお得な情報かも」
と目がとまり、
「せっかくだから問い合わせてみようかな」
というきっかけが作れます。

つまり、お客様に「今すぐ申し込まないと損をすると思ってもらうために必要なのです。

逆に、オファーが弱い原稿は、目がとまらないことも多いです。今は検索すれば情報がすぐに手に入る時代ですので、問い合わせていただくためには魅力あるオファーを提示することがとても重要です。

また、FAXDMの反応率のピークは、配信した当日から翌々日までの3日間です。

どんなに「この商品いいなぁ」と思ってもらえても、目がとまらなければ後回しにされてしまいます。そして、そのまま二度と読んでもらえない、問い合わせてもらえないということが非常に多いのです。つまり、FAXDMを手に取ってもらったその瞬間に行動してもらうことが必要となります。そのためにオファーが重要なのです。

そして、オファーの魅力に追加して「先着●社様のみ」や「本日から●日間だけ」などのように限定性を打ち出すことで、後回しにされる確率をさらに大きく減らすことができます。

「でも、うちはそういうのができなくて・・・」
というご意見があるかもしれません。

それでも、無理やりにでもオファーは作るべきだと私は考えます。

たとえば、会社のパンフや提案書もちょっとした工夫で「小冊子」としてご用意することが可能です。その小冊子のタイトルも
「人事評価システムのご紹介！」
という説明にとどめてしまうのではなく、
「人が辞めない仕組み作りのための５つのポイント」
というように落とし込むことができれば、「これはちょっと気になる」と興味を持っていただけるようになります。

そして、「その小冊子がほしい」とお問い合わせいただいた方は、人事評価システムに興味を持っていると言えますので、その方への継続的なアプローチができます。

このように、商品やサービスに関連したオファーがあることで、「見込み客の獲得」がしやすくなります。

「他社ではなく貴社に依頼する理由」は何か？

２つ目は、「他社との違い」が分かりにくいという点です。

ここで、ちょっと思い出してみて欲しいのですが、あなたが商品を買う時や申し込みをする時には、どんなことを考えるでしょうか？

「せっかく申し込むなら、後悔したくない」
「できるだけお得な方がいい」

きっと、多くの方はこんなことを考えているはずです。

実際に、他社の商品等と比較したときに「これだ！」という決め手がないと、お客様からはなかなか選ばれません。だからこそ、他社との違いを伝えることが大切なのです。自社商品・サービスの魅力を掘り下げるために、「他社と比べてどう違うのか」を意識して書きましょう。
※ちなみに、小冊子などの情報を提供する方は「他社の情報との違い」と置き換えてみてください。

しかし、そうは言っても自社商品の特徴をただ伝えただけでは、高反応は見込めません。

例えば原稿を作成していると、商品やサービスに対する思いがあふれて、伝えたいことが次々に出てきます。

「商品ができたきっかけは何だったのか？」
「そのサービスに対して、どんな思いがあるのか？」

もちろん、こうした内容も大切です。でも、それはお客様が本当に知りたいことではありません。