マーケティング成功の鍵は強烈なオファー | faxdmコンサルティング

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最近、原稿を拝見していて
「このオファー（特典）、こういう内容だったらもっと反響がありそう！」
ともったいなく感じることが多くあります。

『FAXDMで成果を上げるには、オファーをつけることが大切』と、過去のブログでお伝えしてきましたが、オファーさえつければ反響が得られるわけではありません。とは言っても「何が良いのかわからない」「原稿を作るたびに迷う」という方もいらっしゃるでしょう。

そこで今回は、FAXDMの成功を左右するものの一つである『オファー』について解説いたします。どんなオファーが良いのか、そもそもオファーって必要なのか、などよくいただく質問に沿ってまとめました。最後まで読んでいただければ、貴社のFAXDMにおいて最適なオファーのアイデアが浮かびやすくなるはずです。

そもそも『オファー』とは

FAXDMを手にしたとき「〇〇をプレゼント」「〇〇の無料モニター」などの文言が記載されていることに気づくかと思います。これらが「オファー」です。問い合わせをした際に得られる特典を指しますが、その後に商材・サービスを購入する際に得られる場合もあります。

原稿を拝見していると「反響ありそうだな」と思うものはすぐに分かります。それは原稿のデザインや文章ではなく、オファーです。反響を得るためにはキャッチコピーなどのテクニックを気にしてしまいがちですが、大事なのはオファーです。

FAXDMの成功にはオファーが大事

「FAXなんてもう時代遅れなのでは……？」と思う方は多いようですが、今でも弊社では1日20社を超える企業様のFAXを送信しています。弊社以外にもFAX配信代行を行う企業はいくつかあるので、1社あたり10通前後のFAXDMが毎日送られてきている可能性が高いです。業界や時期によっては、それ以上のFAXが届いているでしょう。

その中から選ばれるためにはまず、読み手に「これはうちに必要だ」と思ってもらわなければなりません。

原稿には商材・サービスの特徴だけでなく、ベネフィット（使うことによって得られる良い変化）の記載が大事ですが、それを読んでもなお迷う方が多いです。なぜなら「別に急いでないし、今問い合わせなくてもいいか」と後回しにしてしまうからです。

FAXを返信するには必要項目を記入しなくてはなりませんが、それすら面倒に思う方がほとんどです。そのため「今すぐ返信しなきゃならない」という理由がなければ、後回しにされてしまいます。

その「今すぐ返信する理由」となるのがオファーです。オファーがないのは、見込み客を獲得するチャンスを自ら遠ざけているのと同じこと。これはFAXを配信するにあたって、非常にもったいないのです。

オファーの考え方で大切な3つのポイント

しかし、オファーさえあれば問い合わせが来るわけではありません。「今すぐ返信しなきゃ」と思われるオファーにするには、ポイントがいくつかあります。

ポイント1：他社の類似サービスとの違いが実感できるか

1つ目は「他社との違いが実感できるかどうか」です。

FAXDMでご案内する内容の多くは、他社でも提供されている商品・サービスでもあります。そのため、FAXを手にした時点で他社との違いが分かりにくく、問い合わせを躊躇してしまう方がいらっしゃいます。

そこで、他社との違いが実感できるようなオファーを用意しましょう。特に、今利用している商材・サービスからの乗り換えを検討して欲しいといったFAXの場合、読み手に興味を持っていただきやすい傾向があります。

ポイント2：読み手に役立つか

業種を問わず導入しやすいオファーは、お客様にとって役立つ情報をまとめた小冊子などを無料で提供するものです。見込み客獲得を得意とするFAXDMとは、特に相性が良いです。

その情報は何も本1冊といった膨大な量である必要はありません。貴社だからこそ発見できた方法や考え方など、他ではなかなか得られないものであれば、A4サイズの資料10ページでも十分です。

また、プレゼントする小冊子とバックエンドで提供したい商材・サービスが結びつくと非常に良いです。小冊子の最後に
『本冊子を読んでも解決できないことがありましたら、一度ご相談ください』
と売り込みを感じさせない程度のメッセージを添えると、その後につながりやすくなるでしょう。

ポイント3：読み手にとってリスクがないか

FAXはこれまで全く関わりのないところから送れられてくるものです。たった一度の営業で成約に至らないのと同じように、いきなり「この商材はとてもおすすめです！」と一度配信しただけでは思うような結果を得られないことがほとんどです。

そこで「失敗したくない」という読み手の不安を払拭できるようなリスクがないオファーを提示すると、お問い合わせのハードルが下がります。FAXの内容を怪しまれないように、原稿内で貴社の自己紹介や実績等を記載しておくとさらに安心です。

おすすめのオファーの例を集めました

次に、具体的にどんなオファーが良いのかを例を挙げて説明します。

【おすすめ1】モニター（無料お試し）

その商品がどれだけ素晴らしくても、
「確かに良さそうだけど、うちに必要かな？」
と不安を感じる方がほとんどです。実際に手にして確かめてみないと判断できないこともあります。

そこで、以下のように実際に商材・サービスをお試しで使うことができる、といったオファーは非常におすすめです。

上で述べた『読み手にとってリスクがないものか』という考え方が、まさにここで挙げている例です。

こうしたモニターをオファーとしたFAXDMは、読み手の不安を解消できるので反響を得やすい傾向があります。リスクがなければ「とりあえず問い合わせてみようかな」という気持ちに繋がりやすいです。

なお、商材にもよりますが、モニター終了後もそのまま使えたり、不要なら無料で返却できたりしないかも検討してみましょう。その後の対応も分かりやすく、できるだけ手間がないようにしておくと読み手の安心につながります。

【おすすめ2】資料などの無料配布

ノウハウ集や資料などは無料で作成できます。しかも、貴社が持つデータや実績をもとに作成した他社にない希少性の高いものであれば、「これは欲しい！」と問い合わせていただける確率が上がります。

ポイントとしては、バックエンドで提供したい商材・サービスに関連した役立つ情報をまとめた内容であることです。

このオファーでお問い合わせいただいたお客様には、定期的に最新情報やキャンペーンのご案内をお送りしましょう。将来的に顧客になっていただくためには、継続的なフォローがカギです。

【おすすめ3】値引き

物販のFAXでよく見かけますが、最もわかりやすいオファーです。リスクを減らすことでとっかかりを作れるので、初回お問い合わせのハードルを下げるという点では効果的な施策の一つです。

最初から利益回収を見込んで見込み客獲得を始めても、なかなか良い結果が出せません。見込み客獲得においては『初回は赤字、2回目でプラスマイナスゼロ』ぐらいが利益回収の目安です。

購入しようか迷っている方にとっては、この値引きがお問い合わせの後押しになる可能性があります。リスクを減らすという観点から、可能であれば検討いただきたいオファーです。

失敗しやすいオファーとは

では、反対に「ダメなオファーとはどんなものか」を考えてみましょう。

【NGその1】「タダであげる」と言われても不要なもの

まず、単刀直入にお伝えすると『タダであげると言われても要らないもの』です。

ご自身に置き換えてみると、よくわかるかと思います。「これはお金を出してでも欲しい！」と思うようなものが無料で手に入れられるとしたら、申し込まずにはいられないのではないでしょうか。

こう思うのは、お客様も同じです。

「まあ、無料というならもらっておこう」
「無料だし、それほど大したことないだろう」

そう思っていたのに、期待以上の良いものが得られたらどうでしょうか。当然、お客様は大きな満足感が得られ、「無料でこんな情報がもらえるなら、もっとしっかりと話を聞いてみたい」と、その後の関係も良い方向に運んでいきやすくなります。

一方で、どこでも手に入るようなものや特徴がないものをあげると言われても、わざわざFAXを返信しようとは思いません。

「でも、これを無料で渡すのはちょっと……」

確かに、リスクを背負いたくない気持ちはよくわかります。しかし、お客様もそれ以上にリスクを背負いたくないと考えているのです。

FAXDMを作る時は、どうしても送る側の都合を優先に考えてしまいがちです。考えがまとまらなかったり、迷ったりしたら、お客様の心理を第一に考えることに立ち帰りましょう。DMを作成した後、自分がそれを受け取ったときにどう思うか、という視点で見返すようにしましょう。

【NGその2】よくある「無料相談」

『無料』という言葉は確かに魅力的です。しかし、商材や業界によっては、無料であることが珍しくないものや無料で当然と思われてしまうものがあります。例えば以下のようなものです。

このようなオファーではインパクトに欠けてしまい、受け手に「なんだ、よくあるチラシか」と思われてしまう可能性があります。競合他社から似たようなFAXが届いていたら、他社が提示しているオファーに魅力を感じて見込み客を取られてしまうかもしれません。

無料であることが魅力に感じるのは、通常は有料のものが無料で提供されるときです。「これを無料で提供することは、受け手にとって本当に魅力を感じるか？」を考えるようにしましょう。

まとめ：こんなオファーはどうか？と迷ったら

今回は、オファーの考え方を例を挙げて説明いたしました。

ポイントに沿って考えていただければ、すぐに複数の案が浮かぶでしょう。しかし、商材・サービスによっては、オファーを考えることが難しく感じるかもしれません。そんな時は、貴社に送られてくるFAXDMをぜひ手に取ってみてください。「これなら問い合わせてみるか」と参考になるようなものがあるかもしれません。

また、弊社では作成した原稿に対するアドバイスを行なっております。通常1万円ですが、弊社で配信いただくことをお約束いただければ1回無料でご利用いただけます。ぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。
作成した原稿にアドバイスしてもらう

※このように「通常は有料で行っている原稿アドバイスが無料で利用できる」というのも、一つのオファーですね。

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