【特典あり】買わない理由をぶっつぶせ | faxdmコンサルティング

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あなたは「人は感情で買い、理屈で正当化する」という言葉を聞いたことがありますか？

この言葉は「あなたの会社が９０日で儲かる！」
という神田昌典さんの本の中で紹介されています。

お読みになられたことがある方も多いのではないでしょうか。

人はいくら理屈を並べられても、その前に感情的に「いいな！」と思わなければ、
購入にいたらないということで、

逆に感情で「いいな！」と思ったら、その後に自分の中で正当化させるために
いろいろ理由を考えて納得させるという習性があるとのことです。

あなたも思い当たることありませんか？

たとえば、
『今日からダイエット！間食は絶対やめる』と

決めたその時、

『目の前に大人数の行列が！！！』

その先頭を見ると、新しくできたメロンパン屋さんがあり、

「本日オープンのため、メロンパン１つ無料」

と書いてあるではありませんか。

それを見たら、今日からダイエットをする計画を明日からに変更した
という経験は私だけではないと思います。

はい！これは実話です笑。

しょうがないですよね。
だって、

「メロンパンが今日だけ無料なのですから。」

そして、

「明日からでもダイエットはできるわけですから。」

そうなんです。コレです。

という感じです。

ダイエットをしようと決めていても、人はなかなか実行できないのは
「甘いもの」や「おいしそうなもの」の宣伝が
どうしても目に入ってしまうからしょうがないのです。

きっと共感いただけると思います（笑）

これは、企業においてもあてはまります。

人は理屈だけで行動しない

企業においても、商品やサービスを購入するのは人です。

「スペックがこれが一番良いからこの会社の商品を買おう！」

と理屈だけで人は動きません。

例えばですが、

ホームページ業者さんを同業の知り合いに紹介されました。

「すごい腕があるホームページ会社さんで、うちの会社、
この会社に頼んだら問い合わせが月５０件も増えたんだよ。」

と言うお話を聞きました。

そうしたら、どうですか？　心動きませんか？

「同業の仲間がこれだけ成果を上げている。乗り遅れたらまずい！
このホームページ業者さんにお願いしたい」と。

買うことをこの話を聞いた時点で決めるかもしれません。そうですよね。

同業他社の知り合いがこれで売上をバンバン増やしているんです。
欲しくなりますよね！

自分の中で、月５０件の問い合わせを損している自分を想像したりして。

でも、実際は問い合わせ数が増えた理由は本当は別に理由があるかもしれません。

広告運用していなかったけど、このＨＰに変えてから
初めてやってみたら上手く行ったとか。

本当はホームページをリニューアルしたからでは
ないかもしれないのです。

確認していないで、同業の知り合いに紹介されただけなのですから。

何が言いたいかというと、

「感情で買う！」って決めているだけなんです。

理屈はお客様の不安を解消する時に使う

ただ、そんな時に役員に質問を受けるんです。

「たまたまその会社では上手く行っただけではないですか？」

とか

「高くないですか？ホームページってもっと安い会社ありますよ」

とか

「他の会社でもっと優れたホームページ会社ありますよ」

とか。

いろいろ質問をされると、自分が決めたことが間違っていたのではないか？
と突然不安になるんです。

人に言われなくても、ちょっと待てよ・・・と
自分の中でふと気を抜いた時に疑問が出てくることもあります。

あなたも営業活動をしていて、

「あの社長買うって言ってたのに、なんか電話もつながらなくなっちゃったよ」

というような経験あったりしませんか？

そうなんです。

買いたい！の後に、お金を支払う前にこのような不安が怒涛の如く
押し寄せてくるのが人なんです。

では、どうすればこのような不安が出てくるのを防げるのか？

簡単です。

先回りしてこちらから「理屈」で正当化してあげれば良いのです。

弊社で良くお客様に伝えているのは

です。

そう。紙の上の営業マンです。

優秀な営業マンはお客さんとの会話の中で、

見込み客の不安をできる限り、解消するため事前に
購入する前に訪れる不安を書き出し、それにどう答えるか

をトークの中に盛り込みます。

セールスレターを書くときに、ぜひ活用してください

ＦＡＸＤＭはＡ４一枚

そのＡ４一枚の中で感情を動かすだけでなく、
反応する時に訪れるであろう不安を解消する必要があるのです。

しかし、ＦＡＸを書く時にココへの意識漏れている方多いのです。

そこで、今回はセールスレターを書く時に弊社が使っている

【購買抵抗解消シート】を特典として提供させていただきます。
テンプレートダウンロード

この購買抵抗解消シートには

こんな不安が良くあるというものも事前に入れてあります。

見込み客の不安を想定して追加してセールスレターを書く前に記載しましょう。

ぜひ、このシートを有効活用して
「理屈」で納得させてあげてくださいね。

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