【原稿テンプレート付】セミナー集客の極意 | faxdmコンサルティング

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こんにちは。
ファーストストラテジーの江橋です。

皆様は花粉症大丈夫ですか？

私はやっと花粉症が落ち着いてきたと思ったら
「ヒノキの花粉は昨年の1000倍です！」なんて
ニュースでやっていて戦慄しております。

国益を損なう病気として
国会で対策を話し合ってくれることを願うばかりです。

さて、春の商戦
ファーストストラテジーの事業としては
おかげ様で依頼の嵐が起こっておりますが

その中でも案件として非常に多いのがセミナー集客の案内になります。

と、すぐに直結することができれば良いのですが、

■商材が日々の業務に必要な「必需品」である。
■通常に入手するより、安く、かつ、品質が落ちない。

などが約束されない限り、

突然、見知らぬところからＦＡＸが届いても、
買ったり、申し込んだりする人はまずいません。

届いたFAXに対して行動する理由

たとえば、

トイレットペーパー１２ロール　をAmazonで検索すると、
３５０円前後が相場です。

それを無名メーカーからＦＡＸ来て、同金額で販売します！

と届いても乗り換えるメリットは全くないため、
反応率は限りなく０％に近いでしょう。

しかし、

この無名メーカーがトイレットペーパーを
１００円で販売する
かつ品質に納得いただけなければ、
３０日以内なら電話一本で返金する。
しかも、返品の必要なし

という提案をすれば、受け手としても年間で考えるとかなりのお得。
買ってみようかなとなります。
返金手続きも手間がないので、万が一の保証もあります。

このように必需品であれば品質確保さえできれば、価格比較の世界です。

営業努力はある意味不要です。

しかし、価格勝負ではなく、その「商品価値」が勝負なサービスの場合、
ＦＡＸでは価値が伝わり切れないため、売るのが難しくなります。

そこで商品価値を伝えるのに有効なのが、
「セミナーセールス」です。

今回は、セミナー集客の極意ということでお伝えさせていただきます。

FAXDMはセミナーセールスに有効

ＦＡＸＤＭでなぜ、個別訪問ではなく、
セミナーセールスが有効なのかということをお伝えすると、

個別訪問へ誘導されると、１対１で密室で合うため、
「その後に営業クロージングをされてしまうだろう」と想像して
しまうからです。

人はＮＯを言える環境を用意してくれることで、前向きに情報収集ができるのです。

よって、「コンサルティング（６０分）が無料」と非常にお得であったとしても、
その後を感じ取ってしまう方が多いため、反応率が芳しくないことが多いです。

しかし、セミナーであれば、

■タイトルや内容を見て、出るべき内容を選択できる。
■１対多で受講できるため、途中退出が可能である。
■日程や場所も合うかどうかは自分で選択できる。

ということもあり、受け手がタイトルと内容を見て、

「出るべき」

と判断したら、参加しようとなります。

また、経営者は常に、事業が上手く行くための情報は欲しいものです。
心に刺されば、参加したいという気持ちが喚起されるのは当然です。

では、セミナー集客をＦＡＸＤＭで！
となるわけですが、

セミナー集客をするためにＦＡＸＤＭを出しても反応を出せていない方が
非常に多いのです。

それは、なぜか？

実は受け手が来たいと思えるセミナータイトルをつけることができていないからなんです。

そこで、今回はセミナー集客をする際のセミナータイトル作成法について
お伝えさせていただきます。

「なぜ売れないんだ」と考えていたら売れない

たとえばですが、

と書かれても、興味出ないですよね。

特長が全く伝わってきません。

と具体的に書かれたら、興味が出ます。

この受け手の気持ちとして感じるということが
コピーライティングでは非常に重要です。

どうしても、売り手側の人間は売り手視点になってしまい、
「なぜ売れないんだろう・・・・」

と考えてしまうようです。

しかし、売れる人は、自分の視点を買い手視点に変更し、
「なぜ買いたくならないのだろう・・・」

と考えます。

シンプルですが、これがもっとも重要なのです。

売れる営業セミナーなんて聞いても、買い手からしたらどんな特徴があるか
わからないから買いたくならないんじゃん。

→「セミナーに来たいと思えるために工夫しよう」

と見えてくれば、反応率が激増します。

反応率が出るタイトルの作り方

では、反応率を大幅にあげるセミナータイトルの
作り方をここで伝授します！

まず、以下の質問に答えてみてください。

■あなたの高額商品を買う前と買った後で、
お客様にどのような変化が起きますか？

■あなたの高額商品は他の
似たような高額商品と何が違うのですか？

です。

これらを【以下の要素】を考慮しながら、
記入してみてください。

たとえば、さきほど例としてセミナータイトルを挙げた
営業会社さんに質問したところ
以下の答えが出てきました。

■あらゆる営業本を読み、営業をかけるも成約率は１０％しかなかった。
２時間のセミナーを受け、そこで構築したシナリオで成約率が９０％に上がった。
さらに、売り込まない営業手法なので、社員のストレスがなくなった。
ストレスがなくなったため、社員のモチベーションも向上し、営業数も増加している。

なお、セミナー参加者の９６％がこのセミナーを受けて売上向上効果があった
と述べている。

■他社の営業会社の手法は、「売り込む」営業手法であり、また、相手の表情や
声のトーンなど空気を読む必要がある属人的な手法である。
今回、学べる手法は「売り込まない」営業手法であり、相手の表情を見るなど難しいことはなく、シナリオにそって質問していくだけなので、
普通の営業マンであっても９割成約することができる。
なお、成功事例は製造業がほとんど。

こんな感じで整理されます。

そこで、ここから抽出し、セミナータイトルが決まります。

製造業で成果が出ているという結果がでているので、
それを追加して

と決まります。

ここまで情報が盛り込まれていて、製造業での再現性が高いとなれば、
製造業の営業責任者にとって非常に興味が高い内容になったのではないでしょうか？

まとめ

セミナータイトルの重要性がご理解いただけたと思います。

セミナータイトルさえ決まれば、あとはその情報を
より詳細にＡ４原稿に展開していくだけになります。

ここにもノウハウがありますが、
さきほどの２つの質問の答えを軸に展開して埋めていけば、
基本、失敗はありません。

なお、今回は、特典としてセミナー集客のための
ＦＡＸ原稿のテンプレートをご用意させていただきました。

さきほどの２つの質問へ回答し、情報整理をした上で、
このテンプレートに穴埋めしていくだけで、成果が出る原稿が作れるはずです。

今回のノウハウも簡単に書いていますが、書籍などでは学べない
かなり深い情報を提供しています。

ぜひ、今回の情報と原稿テンプレートが
あなたの売上向上のお役に立てたら幸いです。

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