「新規病」で苦しんでいませんか？ | faxdmコンサルティング

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おはようございます。
株式会社ファーストストラテジーの佐藤です。

８月も下旬になりましたが、いかがお過ごしでしょうか。

恥ずかしながら私はまだお盆休みの調子が抜け切らず
「早く仕事モードを戻さなくては！」と思っているところです。

そこで、お盆明け一発目のメルマガは
ずばり経営にとって一番重要だと思われる
「売上を上げるために必要なこととは何か」
について、
弊社の伊之上から学んだことを元に
僭越ながら書かせていただきたいと思います。

新規客を獲得することばかりに気を取られていませんか？

弊社のサービスですが、

といった形で

皆さまの新規集客の
お手伝いを主な事業としています。

そうしていると、私も
「新規客を取らないとビジネスは成り立たない！」

という想いに駆られてしまうこともしばしば。

弊社では毎月１００件の新規客を獲得する
という目標設定がありますが、

この目標に達していない月もたまにあり、

「売上が相当落ちてしまうのではないか・・・」

と心配になることがあります。

しかし、実際に詳細なデータを分析してみて気付きました。

弊社において、新規客からの売上額は、全体の４％

にしか過ぎなかったのです。

当然、新規客からの売上は新たな収益の源泉。

新規客は追い続ける必要はあります。

しかし、それ以上に重要なことがあります。

新規病をやめ、
既存客向けのマーケティングを
行うことなのです。

一般的に新規客を集めようとすると、
その分、広告費がかかりますから支出が多くなり、
なおかつ時間も割かなくてはいけないため、
全体的な利益が減っていきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）の
世界では

新規の段階では基本、利益は０でも良いとし、
その新規客が継続客になった後に、
利益が上がることを見込んで、
新規を獲得するとしています。

しかし、新規客が定着せず、１度買ってお終い

となってしまうと、

経営は苦しいまま。。。。

会社経営で重要なのは
「集客数を確保する」ことではなく、
「いかに利潤を残せるか」ですよね？

「新規」ばかりに目が向き、利潤が残らなくなることを、

「新規病」と私たちは呼んでいます。

※偉そうに書いていますが、かくいう私もここ最近まで
　新規病にどっぷりハマっていました・・・

「新規病」を克服する２つのポイント

この新規病を克服する処方箋はシンプルなんです。

社内で２つの指標を置き、
改善していくことです。

日本語で言えば、成約率のことです。

たとえ、少ない集客でも
成約率が高ければ
利益率を高めに残すことができます。

たとえば、セミナーにおいて
商材を売るにしても、

２０人集めて１人決まる人と

２０人集めたら１５人決めてしまう
人がいます。

※これにはノウハウがあります。

ここで気づいて頂きたいのは

１人獲得のための集客コストは

１５分の１になっていることです。
＾＾＾＾＾

集客数が２倍に増やすことも大事ですが、
成約率を２倍に増やすのは大変かというと、

そのための工夫をあまりしていない方が多く、
実は簡単なのです。

集客を伸ばすより、
成約率を伸ばす。

これが素早く
経営を安定化させる
超重要戦略です。

です。

この指標はなんどかメルマガでも
述べたことがありますが、

顧客１社あたりから得られる
売上の総額です。

１度取引した顧客との関係性を大事にし、
追加で良質な商品を提案していく。

そうすると、
お客様は聞く耳をしっかり持っていただけるため、
すぐに買っていただけることが多いのです。

追加で提案できる商品がなかったとしても、

同じ商品を継続して利用していただいたり

お店であれば、何度も来店いただける
ように意識して関係性を作っていくのです。

弊社から、メルマガを送っているのも
皆さまと関係を続け、信頼関係を築くため
の一つの方法だったりします。

追加提案する場合は広告費は不要ですので、
売れたら利益はそのままのっかってきます。

なお、既存のお客様との接点作りも
ただ単にメールマガジンを送っていたら良いわけではなく、
他にもいくつもポイントがあり、
工夫しがいがあります。

お客様が年間で平均１０万円しか購入しないという
状態と

年間で６０万円購入してくれている状態を
想像してみてください。

ＬＴＶを最大化する。

ここも、工夫をしていない方が多く、
利益を上げるのが容易いところです。

まとめ

新規病克服のポイントを整理します。

１つ目は、
セールスの成約率（ＣＶ）を上げること。

２つ目は、
ＬＴＶ（生涯顧客価値）を高めること。

でした。

今まで意識してこの数値を改善してこなかった方はラッキーです。

なぜならば、伸びしろがありまくりですよね。

セールスＣＶが３倍　そして、ＬＴＶが２倍に変わったら、
それだけで売上は６倍です。

仮にそれがまだ信じられなかったとしても、

セールスＣＶが１．５倍　
そして、ＬＴＶが１．３倍に変わったら

売上は約２倍になります。

しかも、ほんのちょっとの工夫で。

何度かご案内した
ＢｔｏＢマーケティングラボ体験会では、

売上を一気に数倍にすることが可能となる
この２点の指標を大幅に改善することを
大きなテーマにしています。

「会社に利潤を残せる経営したい」と思われる方は
是非、体験会への参加をご検討くださいませ。

ＢｔｏＢマーケティングラボは、

まずはお試しに来ていただけると大変嬉しく思います。
参加ご希望の際にはこちらのＰＤＦをご覧いただき、お連絡いただけたら幸いです。

※ご連絡は、このメールへの返信でも可能です。

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