魚を釣りたかったら魚の気持ちを考えよ | faxdmコンサルティング

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良いサービスを作れば売れる！
そう思いますよね。

実際、良いサービスは売れますし、受け手目線で考えれば、買いたくなります。

一般的には、Ｂ２Ｂビジネスにおいては以下のことを満たしていると
良いサービスだと言われます。

・利益を生む事が出来る
・コストを削減出来る
・簡単に使いこなすことができる。
・無駄を排除することができる。
・すでに導入実績があり、成果が出ている。
・ライバル他社よりも特徴が秀でている。

上に挙げた項目をできるだけ多く満たしており、
かつ、競合他社よりも優れている部分がある！
導入してもらったお客様からも評判は上々！

これは、広告を出せば、バンバン売れるはず！
という事で、満を持して新規獲得！と意気込んでFAXDMを出したのに
反応率が芳しくない・・・汗。

そんなことあるのかと思われる方も多いと思いますが、
私が見てきた中でもかなりの数あります。

実はそんな時、私の目からも「これ、ちょっと反応出にくいな」
と思える内容だったりするので、アドバイスをさせていただきますが、
お客様も自信満々で聞く耳を持っていただけないのです汗。

では、なぜ
そこまで良いサービスなのに、なぜ

「広告しても結果が芳しくなかったのでしょうか？」

広告を出しても結果が良くなかった理由

私たち広告のプロから見ると、実は一目瞭然なんです。

原稿作成についてちょっとかじったことがある人
※駆け出しのセールスコピーライター等
がアドバイスをすると、以下のアドバイスが返ってくると思います。

・キャッチコピーを見てどんなサービスか伝わりづらい
・原稿がごちゃごちゃしていて見難い
・サービスを導入した事でどんな状態を得られるというベネフィットがない
・FAXDMを見た後にどういうアクションをしてほしいか明記されていない

というような内容です。

これ、間違いではなく、全部正解です。

しかし、
一番重要なポイントが見逃されているため、
結果を出すという観点で見ると、「ズレ」が生じてしまうのです。

一番重要なポイントとは何かというと、

その原稿は誰の深い悩みを解決するものなんですか？
というその誰＝ターゲット　

が曖昧であることがズレを生じさせてしまうのです。

たとえば、iPhoneの販売代理店の権利を持ったとしましょう。

そして、iPhoneを売るためにfaxdmを書くわけです。

iPhoneでは、今、一番使う人が多いのは、LINEアプリでしょうか。

最近は、ギガデータサービスなども始まり、Youtubeユーザーにはうれしい限りです。

ゲームもすごく面白いものがそろってますし、
amazonで始まったkindle unlimited も面白く、いろんな本がお安い値段で
読めるようになりました。

それ以外にもいろんな機能があり、パソコンがなくても、いろいろ楽しめるようになりましたよね。

本当にiPhoneって便利です。

さて、これをFAXDMって表したら、売れるか・・・・というと、
売れないですよね。

意味わかりますか？

今、上に挙げた情報は一般コンシューマー全般の人が好む情報であり、
FAXDMのターゲット層をざっくり法人と捉えると、逆に使ってほしくない機能ばかりを訴えてしまっている

からです。

ターゲットに合わせて必要な情報を伝える

医療業界の人にアピールするのであれば、
たとえばiPhoneアプリで検査データを個人個人で簡単に取れるということもあるかもしれません。

建設業界では、その高画質な写真とデータ転送機能を活用して、現場の報告書に活用できるかもしれません。

営業の現場では、動画をお客様にお見せしたり、日報報告、資料をiPhoneから取り出すこともできますし、

契約してすぐに動かなくてはいけない時には、写真で契約書を撮影し、社内に送ればすぐに動けるということもあるかもしれませんね。

このように法人と個人では違いますし、
業界によっても、iPhoneを活用するメリットは異なります。

そして、当然、受け手は自分の業界に即した情報を
適切に述べられた時に、心に響き、動きたくなるものなのです。

魚を釣りたかったら、魚のことを徹底的に考えなければ、
魚はその餌をぱくっと食らいつきたいと思えないのです。

ターゲットを定めた上で、先ほどあげた

・キャッチコピーを見てどんなサービスか伝わりづらい
・原稿がごちゃごちゃしていて見難い
・サービスを導入した事でどんな状態を得られるというベネフィットがない
・FAXDMを見た後にどういうアクションをしてほしいか明記されていない

これらを見直すと、間違いなく反応率はぐんっ　と伸びると思います。
ぜひ、ターゲットに即した原稿作り　を意識してみてくださいね。

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