飛び込み営業になってませんか？
今回は私がいつもお客様の原稿を見ていて気になる点を述べさせていただきたいと思います。
今回のポイントですが、「リスクの肩代わり」です。
たくさんのお客様のマーケティングの相談を受けていて多いのが、
「こんなに良い商品なんです！」
「使えば絶対に良さがわかる！」
という声。
でも、様々なマーケティング手法を使っても、メッセージが届かず、がっくり。
「いったい、どうしたら良いのでしょうか？」
という悩みの声 毎日のようにいただきます。
そういう方が、作っていただいた原稿を見ると、いつも本当に良い内容なのです。
自信がみなぎっており、これでもか！というぐらい、サービスも充実している。
でも、反応が出ないのはなぜか？
それは、
「受け手の不安が解消できていないから」
です。
この「受け手の不安の解消」についてですが、
プッシュ型メディアである、ダイレクトメールやＦＡＸＤＭ
で反応を出すにおいて一番重要な部分と言っても過言ではないかと思います。
飛び込みの営業マンが来た時の印象と同じです。
良いとは思ってもドキドキしてしまい、
できたら一度帰ってもらって、ゆっくり検討したい
と思いますよね。
しかし、そんな飛び込み訪問の営業マンだったとしても、
無料のサンプルを渡してもらったり、魅力的な小冊子をもらったり、
１か月無料で使えますよというようにお試しできたり
押し売りするのではなく、そういう情報であれば、
ありがたく受け取ることができます。
なぜ、受け取れるのかというと、その提案にはリスクがないからです。
このように、
無料サンプル
小冊子
無料お試し
無料（お試し価格での）セミナー
無料査定
お試し価格
なんかができればよいですよね。
もちろん絶対ではありません。
ただ、それでも、受け手は不安が残ります。
「これ、申し込んだら、その後に営業電話や訪問なんかが
来て、強引な売り込みが来るのでは？」
という不安です。
このように、一つ一つ受け手はＦＡＸを受け取ったらどういう心境になる
のだろうと感じてみることが大事です。
こういう場合には、
「無料サンプルをお申込みいただいても、こちらから
無理な営業を行うことはございませんので、安心してお申込みください。」
という文言を入れると、安心感が上がります。
それ以外にも受け手の不安を肩代わりできることはたくさんあります。
お客様の声を多数上げることもそのうちの一つです。
自分と同じ境遇の方が使ってよかったという
声を聞くと安心できるものです。
他にも、成功率○○％という数字を見ると安心できることもあります。
依頼しても、成功しないなら、時間の無駄と思ってしまう方も多いのです。
このように、常に、
送り手側の視点だけでなく、受け手側のことを一つ一つ感じてみると、
反応率は驚異的にアップします。
・ＦＡＸＤＭが届く。
・誰が最初にＦＡＸを見るでしょうか？
・その人はどういう気持ちでＦＡＸを見るでしょうか。
・担当者には渡してもらえるでしょうか。
・渡した時に、すんなりその受け手はＦＡＸを読んでくれるでしょうか。
・すぐにＦＡＸを見て、反応したいと思うでしょうか。
・思わない場合は、どこで心がひっかかるでしょうか。
と一つ一つのシーンを追っていくのです。
原稿を作成し、完成したら、受け手の状況を一つ一つ追いつつ、
間違いなく反応したくなる。
と思ったら、ほぼ間違いなく反応がでます。
逆に、どうだろうなぁ。反応する人もいるとは思うけど、、、。
ぐらいですと、わずかな反応しか来ないことが多いでしょう。
さて、今回のメルマガを読んで、そこまで考えていなかった
ということがあれば、ぜひ受け手のことを一つ一つ感じてみる
ことをしてみてください。
ＤＭを見たお客様も
「良いサービスとは思うけど・・・」と躊躇しているかも知れませんよ。
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