最強営業マンの作り方 | faxdmコンサルティング

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こんにちは！
ファーストストラテジーの野田です。

前回、弊社の江橋から

「一本釣り vs 地引網」というテーマで、
見込客を獲得することの大事さをお伝えしましたが、
お読みいただけましたでしょうか？

一本釣りｖｓ地引網【いますぐ客ｖｓ見込客】

まずは、問い合わせを得ないと意味がないのです。

問い合わせに至るまでには、

見ず知らずの方からのＤＭは、

・見ない！
・信じない！
・行動しない！
（マクスウェル・マックハイムの三原則）

という原則が発生します。

売り込み色が強すぎるＤＭは
反応率が限りなく０％に近づきます。

そこで、見込み客獲得をするための地引網集客を行うわけです。

では、見込客を獲得できたその後は、
どうすれば良いのでしょうか？

ここからは、「営業です！！」

ということで、今回は最強営業マンの作り方
というテーマで送りたいと思います。

見込み客を獲得後、受注につなげる6つのステップ

私がお客様とお話ししていて
わかった躓きポイントですが、

１．ＦＡＸＤＭが上手く書けない

３．セールストークが場当たり的

の３つに集約されるということです。

１のＦＡＸＤＭの書き方については
いつもお伝えしていますが、
営業についてはお客様任せで
お伝えしたことがあまりありませんでした。

結果、

「見込み客はたくさん獲得できたけど、売上０でした。。。」
という報告を受けることも汗。

そこで、簡単ではございますが、
私から見込み客へクロージングするまでの流れを
簡単にお伝えしていきます。

いつもは、セミナーなどへ誘導してセールスする
流れをお伝えしていますが、

即アポをとって受注したいという声が多いですので、
今回は、即アポを取り、受注に繋がるステップを書きたいと
思います。

１．ＦＡＸ返信が来た後どうする？

ＦＡＸ返信が来た後、ほったからしていませんか？
返信が来たら２４時間以内は一番気持ちが盛り上がっている時です。

２４時間以内に電話をしましょう。
※もし、難しければ、ＦＡＸ受信完了連絡だけはしましょう。

ＦＡＸって送信しても、届いているか心配なものなのです。
特に、ＦＡＸＤＭは限定付きのオファーがあります。
ということは、その限定人数に入れたかとか心配なのです。

そこで、ちゃんと安心させる対応をすることで、
「この会社感じいいな」という印象を与えることができます。

なお、すぐに電話するわけですが、
ポイントは売り込みをしないことが大事です。

「先ほどは●●の小冊子にご応募頂き、ありがとうございます。
限定冊数の３０冊以内の応募となりましたので、送付させていただきたいのですが、
住所に誤りないかご確認させていただいてよろしいでしょうか？」

というような形で、関わると安心していただけます。

２．資料送付後の連絡はどうすれば良い？

ここでも売り込まない。
売り込まずに、確認するスタンスで。

「小冊子を送らせていただきましたが、届いておりますでしょうか？
　お忙しいと思いますので、まだご覧になっていないのでは
　と思いますが、いかがでしょうか？」

　→ＹＥＳ/ＮＯ

「もしよければ、●●様の同業他社様はどうしているのか
　どのように××してメリットを得ているのかという具体的な事例もありますので、
　情報提供させていただけたらと思うのですが、
　いかがでしょうか？」

→ＹＥＳ/ＮＯ

というように、営業マンを行かせますとかそういうことではなく、

「情報提供をする。」というスタンスでお伝えすると、

「ではお願いします！」

と言っていただけることが多いです。

経験則からお伝えすると、このように魅力的な情報提供をするとお伝えすると、
全体の２０～３０％程度は即アポ取れます。

当然ながら全部はアポは取れません。
取れないところは、メールやＦＡＸ、ニュースレターで情報提供を続けます。

では、アポを取れたらどうするか？

ですが、私が推奨しているのは、
ソリューション解決型営業手法です。

３．まずは見切りの質問

「今回、○○の情報をご請求頂いたわけなのですが、今の××に
　何かお悩みでも、おありなんですか？」

という質問。

たとえば、

弊社であれば、

「今回、ＦＡＸＤＭ配信の件で資料をご請求頂いたわけですけれども、
　顧客の新規開拓で何かお悩みがおありなんですか？」

というような質問になるでしょうか。

これ、簡単に見えて実は非常に重要な質問で、

この悩みについて答えられない人は今、買う気がない方だと見極められるのです。

その方は、一所懸命、営業が追ってもくたびれ損。
メールやＦＡＸでフォローをし情報提供をするに留めましょう。

このヒアリングで答えられなかった方は、時間がもったいない。

「これから、メールで情報提供させていただきますので、よろしくお願いします。」

と時間を掛けずに終わらせるが正解です。

※営業成績が上がらない営業マンは見切りができず、見込がない方へのフォローで
　無駄に時間を使ってしまっているのです。
　「できる営業マンは見切りが早い」のです。

４．その悩みを本当に解決したいのかを聞き出す質問

お客様のニーズをしっかり聞いていきます。

ポイントは、４Ｗ２Ｈです。

１．ＷＨＥＮ　 　いつまでに解決したいですか？
２．ＷＨＡＴ　 　どうなったら良いですか？
３．ＷＨＥＲＥ 　どこを改善したいですか？
４．ＷＨＯ　　 　誰と相談しますか？　誰が決めますか？
５. ＨＯＷ ＴＯ 　 どういう方法で今はやっていますか？
６．ＨＯＷＭＵＣＨ 具体的な予算は？

そして、それぞれのそう思う理由も聞くと
より、ニーズが明確になります。

お客様は、質問に答えれば答えるほど、より自分の悩みが明確になり、
それを解決したいという気持ちが高まります。

ここで、ポイントはモノ売りにならないことです。
いつまでに悩みを解決したいか？

というように、悩みにフォーカスをして聞くことです。

ここまで詳しく聞くことで、見込み客は

自分の悩みについて詳細に考えることができ、
悩みを解決したいという気持ちが高まります。

人はたくさん話す人より、
聞いてくれる人を信用します。

提案をする前に、早く、どんな提案をくれるか聞かせて！
という状態が出来上がるのです。

５．満足条件を確認する。

それでは、今までお伺いしたことを、ご確認させて頂きたいのですが、
よろしいでしょうか？

と伝え、ノートを見ながら、１つ１つ確認をし、
「これができたら、●●さんの
悩みが解決できるということでよろしいでしょうか？」

とお伝えして、ＹＥＳを頂きましょう。

なお、決裁者が別にいる場合は同席可能か確認し、
一緒に聞いていただくことがポイントです。

６．情報提供と提案

情報提供をするということでお会いしていると思いますので、
それも交えつつ、
自社サービスがいかにして今の満足条件を満たすかを
伝えます。

その上で、今、お話頂いた内容を全て満たしていると思いますが、
いかがでしょうか？

と確認すれば経験則からお伝えすると、
８０％以上は受注ができるようになります。

もちろん、そこで満足条件をすべて満たせていない時もあります。
その場合は、

「ここまでは満たせていますが、ここの部分は満たせていません。
　いかがでしょうか？」

と伝え、双方で合意を得られるように満たしていけば良いでしょう。

まとめ

ということで、

今回は、弊社での営業マニュアルを
ほんの一部公開させていただきました。

訪問は１度ですぐクローズとせず、
１度目は、悩みをしっかり聞き、その上で、提案書と見積もりを用意し、
２度目で（決裁者同席の上）クロージングをするというのも良いと思います。

接触回数が多ければ、多いほど信頼関係が増すという
ザイアンスの法則という理論もありますが、真実です。

売り込まずに、売れるこの営業手法であれば、
営業ストレスはかなり削減できますし、

見切りを最初にするので、時間を無駄にせず、
数を当たることができます。

非常にシンプルに書きましたが、
かなり強力な方法ですので、ぜひお試しください。

このアイデアが何かしらの形で、
あなたの売上向上のお役に立てましたら幸いです。

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