USPを作り込め!
公開日:2017-02-28 / 最終更新日:2022-03-22
FAXDMコンサルティングの齊藤です。
USPという言葉をご存知でしょうか?
USPとは正確には「Unique Selling Proposition」ということで、
『独自の売りとなる提案(独自の切り口)』
という意味になります。
弊社では毎日FAXDMの原稿アドバイスを行っていますが、、、
「反応率が2倍に上がった!」
とか
「売上がなんと1000万円以上あがりました!」
とか
「見込み客が1000法人以上獲得できました」
という嬉しいお言葉を多数いただき、
※これだけの成果が出るクライアントさんはもちろん数は限られますが・・・。
今後も、もっとお客様の反応率や売上を上げるために
弊社でのノウハウ磨きのスピードも上げていきたいと思っています。
しかし、FAXDMの原稿アドバイスを取り掛かってすぐに
「いくら原稿アドバイスをしてもこれ、
成果は上がりづらいなぁ・・・」
と思える原稿がかなりの数あるのです。
「このFAXDMは反応率が上がりづらいな」と思う理由
「何を弱気な・・・」
と思われる方もいらっしゃるかもしれませんので、
その理由を一つだけお伝えさせてください。
USPという横文字で語っていくと、どういう概念なのか
なかなか理解が進まないと思いますので、具体的な例をお伝えします。
有名な例としてあるのが、ドミノピザのUSPです。
「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。
それ以上待ったら無料」
というメッセージを聞いたことがある方も多いのではないでしょうか?
ドミノピザがこのUSPを打ち立てる前、宅配注文する側の悩みは
「いつ食べ物が届くかわからないので不安」
ということでした。
そこで、ドミノピザは、30分以内にあなたの元にピザを届かせます!
と明確に宣言をしたことにより、
受け手にドミノピザを選ぶ明確な理由を提供したのです。
ドミノピザが近くにあることを知っていて、その他のピザの宅配店があっても
「いつ届くかわからないし、味も変わらない」
だとしたら、
積極的にそのピザ屋さんを選ぼうという人はいるでしょうか?
『選ぶ理由が明確になっているかどうか』
これ非常に重要な視点です。
さて、ここでお聞きします。
あなたの商品(サービス)のUSPは明確になっていますか?
わかりやすくするために
2つの質問をさせて頂けたらと思います。
特長2つを入れて、20秒以内で説明せよ。」
2「商品を見たとたん、いったいどんな客が
“是非、売ってください”と、言ってくれるか。
の2つです。
この2つの質問ですが、マーケティングコンサルタントとして有名な
神田昌典さんから
「USPを明確にする質問」ということで教えて頂いた内容です。
あなたは答えられますか?
USPを明確にする質問に答えてみよう
たとえば弊社であれば、
1の答えですが、
日本一行われているFAX代行会社です。
ですので、FAXDMにて見込み客獲得単価を下げたい
というニーズがあるお客様にはお役に立てると思います。」
と言えるでしょうか。
2の答えですが、
ならば、すぐに弊社で!と思っていただけるでしょう。
実際、弊社に依頼していただける方に弊社を選んだ理由をお聞きすると、このような
答えが返ってきますので、伝えたいメッセージが伝わっているのだと思います。
ぜひ、このような形で一度あなたのサービスもまとめてみてください。
基本、私たちが原稿作成を行う手順はきまっています。
1番目 USPを明確に落とし込む。
2番目 響くセールスレターに作り上げる
の順です。
この1番目でつまづくと、
セールスレターをいくらいじくっても、
中心となるメッセージが見込み客に響き切れないのです。
もし、すぐに答えられないという場合は
ぜひ、一度じっくり紙に書きだしてみることがポイントです。
これらを磨いていくだけで、間違いなく
FAXDMの反応率は上がります。
そして、次の質問にぜひ答えてみてください。
また、買わないという選択肢があるにも関わらず、
なぜあなたの商品(サービス)を買う必要があるのか?」
まとめ
あなたの商品(サービス)が選ばれる理由
まさにUSP(Uniqu Selling Proposition)とはこの質問の答えを指しているのです。
あなたの商品(サービス)がドミノピザと同様に見込み客が選ぶ理由が明確になれば、
あとはセールスレターを磨き上げれば、売上が爆発するのは当然なことなのです。
偶然ではなく、理屈を持って売上を作り続けることができるようになるでしょう。
まずはUSPの見直し
事業が既にうまくいっている方もこの機会にぜひ2つの質問をじっくり考えてみてください。
もしかしたら、今よりも大きくブレイクするヒントが見つかるかもしれません。
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