結果分析をしよう!
2013-10-28
今回は、faxdmの結果分析について述べて行きたいと思います。
この結果分析については、faxについての分析だけでなく、その他ダイレクトマーケティングの分析全般に言えることですが、ダイレクトマーケティングを行う時、結果分析をしないのは片手落ちです。
では、どのような観点で分析をすればよいのでしょうか。
ポイントは3つです。
- 見込み客獲得数
- 成約率
- 1件あたりの年間売上平均額(LTV=1年間を通しての売上を見る。)
毎回の施策、そして全ての施策は連動するので、月単位でこれら3つの観点で分析を行うことで、「今回の施策がうまくいったのかいかなかったのか」、さらには、「先月と比べてどうだったのか」などが浮き彫りになってくるのです。
なお、見込み客数×成約率×LTV=売上額です。
「見込み客数が今回少ない。ただし、成約率が上がっている」とか、「見込み客数も成約率も低かったけど、LTVが非常に高く、トータル売上では一番高かった」ということもあります。
ですので、反応率!反応率!と反応率至上主義になりがちですが、ただ反応率が高いことが大事と言い切ることはできません。
まず、この3つの指標について頭に入れる必要があるのです。
結果分析に必要な「3つの指標」の見方
たとえば、毎回の施策で、資料請求に無料でクオカード1000円分をプレゼントで入れるという方法がありますが、これですと、見込み客以外の方も反応をしてきます。
見込み客数は増えるが成約率は圧倒的に落ちてしまうでしょう。
ぜひ、これら3つの軸で見る癖をつけてみてください。
そして、毎月必ず、分析をし続けてみてください。
弊社では、毎月この指標を見て、この3つの項目が前月比上回ったか下回ったのかを分析しているのです。
そして、その前月の結果を元にこれら3つの指標を次の月では上回るために、施策を練り直していくのです。
もし、この施策を1年間繰り返し、それぞれの数字が1.3倍と30%改善されたらどうなるでしょうか。
売上額は単純にこの3つの項目の掛け算で成り立ちます。
1.3×1.3×1.3=2.197
ようするに、この改善を毎回きっちり続けることで、売上が2倍に上がるのです。
ただ、見込み客を2倍に増やすというのは難しいものです。
ましてや成約率やLTVを2倍に増やすのも難しいものです。
このように各項目を分解することで、結果を作ることは難しくなくなります。
また、このような指標をきっちり持つからこそ、毎月、改善案が生まれます。
もし、このような指標がなければ、毎回の施策は博打です。
「今回の施策は当たった外れた。来月は、こんな感じで行こう」と毎回施策が当たるか外れるかで売上は左右されます。
しかし、この指標があることで、もちろん最初は上下がありますが、指標があることで改善ポイントが見えてくるので事業が安定し、上向きの流れが継続することができます。
結果、1年後には2倍に。さらに、その1年後も安定して上昇ということができるのです。
まとめ
毎年、安定して売上が上昇するビジネスと、毎回ハラハラドキドキ、来年どうなるかわからない、そういうビジネス。
みなさんはどちらが良いでしょか。
ほとんどの方が安定して、継続的に上昇するビジネスのほうを選択すると思います。
そのためには、必ずこの3つの軸の分析が必要です。
たった3つでよいのです。
マーケティングが好きな方は分析が嫌いな方が多いですが、ぜひこの分析だけは必ず行うようにしてみてください。
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