反応が出るFAXDMと出ないFAXDMの”違い”
公開日:2021-05-10 / 最終更新日:2023-06-23
こんにちは!
株式会社ファーストストラテジーの鈴木です。
弊社では、初めてFAXDMをされる方に初回無料で原稿アドバイスをしています。私もセールスコピーライターとして入社以来、原稿の作成だけでなくアドバイスもさせていただいております。
良い商品・サービスを、本当に必要としている方にわかりやすく届ける。これがセールスコピーライターの役割だと、考えています。その視点で原稿を拝見していると、気になる点がありました。しかも、多くの原稿で共通していたのです。
とても大切な内容ですので、「反応が出ないFAXの特徴 3選」として大公開いたします。ぜひ、最後までお読みいただけると嬉しいです。
今すぐ行動しなきゃ損だ!と思われるか?
まず、多くの方に共通する1つ目は、オファーが弱いということです。オファーは特典と考えていただくとわかりやすいかと思います。例えば、次のようなイメージです。
- 先着10社様に限り50%オフ
- 本日から3日間限定で、●●について解決する小冊子を無料で進呈
もちろん、商品・サービスに魅力があることも大切です。でも、魅力的なオファーがあることによって、
「え、もしかしたらお得な情報かも」
と目がとまり、
「せっかくだから問い合わせてみようかな」
というきっかけが作れます。
つまり、お客様に「今すぐ申し込まないと損をすると思ってもらうために必要なのです。
逆に、オファーが弱い原稿は、目がとまらないことも多いです。今は検索すれば情報がすぐに手に入る時代ですので、問い合わせていただくためには魅力あるオファーを提示することがとても重要です。
また、FAXDMの反応率のピークは、配信した当日から翌々日までの3日間です。
どんなに「この商品いいなぁ」と思ってもらえても、目がとまらなければ後回しにされてしまいます。そして、そのまま二度と読んでもらえない、問い合わせてもらえないということが非常に多いのです。つまり、FAXDMを手に取ってもらったその瞬間に行動してもらうことが必要となります。そのためにオファーが重要なのです。
そして、オファーの魅力に追加して「先着●社様のみ」や「本日から●日間だけ」などのように限定性を打ち出すことで、後回しにされる確率をさらに大きく減らすことができます。
「でも、うちはそういうのができなくて・・・」
というご意見があるかもしれません。
それでも、無理やりにでもオファーは作るべきだと私は考えます。
たとえば、会社のパンフや提案書もちょっとした工夫で「小冊子」としてご用意することが可能です。その小冊子のタイトルも
「人事評価システムのご紹介!」
という説明にとどめてしまうのではなく、
「人が辞めない仕組み作りのための5つのポイント」
というように落とし込むことができれば、「これはちょっと気になる」と興味を持っていただけるようになります。
そして、「その小冊子がほしい」とお問い合わせいただいた方は、人事評価システムに興味を持っていると言えますので、その方への継続的なアプローチができます。
このように、商品やサービスに関連したオファーがあることで、「見込み客の獲得」がしやすくなります。
「他社ではなく貴社に依頼する理由」は何か?
2つ目は、「他社との違い」が分かりにくいという点です。
ここで、ちょっと思い出してみて欲しいのですが、あなたが商品を買う時や申し込みをする時には、どんなことを考えるでしょうか?
「せっかく申し込むなら、後悔したくない」
「できるだけお得な方がいい」
きっと、多くの方はこんなことを考えているはずです。
実際に、他社の商品等と比較したときに「これだ!」という決め手がないと、お客様からはなかなか選ばれません。だからこそ、他社との違いを伝えることが大切なのです。自社商品・サービスの魅力を掘り下げるために、「他社と比べてどう違うのか」を意識して書きましょう。
※ちなみに、小冊子などの情報を提供する方は「他社の情報との違い」と置き換えてみてください。
しかし、そうは言っても自社商品の特徴をただ伝えただけでは、高反応は見込めません。
例えば原稿を作成していると、商品やサービスに対する思いがあふれて、伝えたいことが次々に出てきます。
「商品ができたきっかけは何だったのか?」
「そのサービスに対して、どんな思いがあるのか?」
もちろん、こうした内容も大切です。でも、それはお客様が本当に知りたいことではありません。
- 「その商品を使ったら、どんな変化があるのか」
- 「その商品を利用すると、どんなメリットがあるのか」
この点が語られていないと、なかなか興味を持ってもらえません。だから、自社商品・サービスの特徴を伝えるだけでは、反応にはつながらないのです。
では、どんなことを書けば良いのでしょうか。
まずは、実際にその商品・サービスを利用されたお客様の声を掲載することです。
「元々どんなことで悩んでいて、どうやって解決できたのか?」
「実際に使ってみて、どうだったのか?」
まだ使ったことがない人にとっては、こうした点がとても気になります。そのため、悩みが解決したのであれば、「それがどのくらいの期間で、どんなふうに改善したのか?」といった変化が数字で表せるとベストです。以下はその一例です。
- 「以前は●●の作業に丸1日かかっていたが、2時間で終わるようになった」
- 「営業未経験でも、このツールを使ったら1週間で2件新規契約につながった」
いかがでしょうか。
数字を使うと、どの程度変化したのかが想像しやすくなりますよね。こうなると「これはうちにも必要そうだな」と判断できるようになります。
なお、お客様の声については、営業職の方や接客業に携わっているような日々お客様に接している方なら、比較的スムーズにかけることが多いです。ぜひ、お客様とのやりとりを思い出して、書き出してみることをおすすめします。
読み手は商材の特徴だけでなく、貴社の実績も知りたい
そして、3つ目は会社の実績が分かりにくいということです。
お客様の声で、その商品・サービスの良さを伝えただけでは、正直なところまだ不十分なんです。
- 「商品は良さそうだけど、本当に信頼できるの?」
- 「そもそも、この商品はどんな会社が出してるの?」
原稿を読んでいる決裁権を持つ方は、このようなことを考えてFAXを読んでいます。
前提として、FAXを読んでいる人は貴社のことを全く知らないと思ったほうが良いです。こうした状況で信頼してもらうためには、会社としての実績を伝える必要があります。例えば、
- その業界にどのくらい精通しているのか?
- 創業してどのくらいなのか?
などといった内容を実績に基づいて記載しましょう。最初のうちは、書きたいことがたくさん出てくるかもしれませんが、載せた方がいいと思う情報は全て出し切るつもりで書き出すことをおすすめします。
まとめ
最後にまとめます。
- オファーが弱い
- 他社との違いが明確でない
- 会社の実績が書いていない
- 限定性のあるオファーをしっかり考えること
- 「他社との違い」をお客様目線でしっかりと書く
- 会社の実績も丁寧に書いて、信頼性を上げる
いかがでしたでしょうか。
アドバイスとしては、月並みなものだったかも知れません。とはいえ、原稿を日々見させていただいていると、残念ながら8割以上の方がこれらをクリアできていないのです。
「知っている」と「できている」の間には、大きな隔たりがあります。原稿を書いたら、上記のポイントに注意してぜひ読み直してみてください。
そして、もし「この原稿で良いのかどうかわからない・・・」と不安を感じた場合は、ぜひ原稿アドバイスのご依頼をご検討ください。また、弊社には原稿作成コースもございます。気になる方はお気軽にお問い合わせくださいませ。
今回の内容が、原稿作成のヒントになれば幸いです。
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