【大事！】見込み客の動きを先に読み切る
ＦＡＸＤＭを作成する時に、まっさきに考えなくては行けないのは
受け手は誰ですか？
ということです。
この受け手のことを考えれば考えるほど、反応率を上げることができます。
そのために行うのが、ペルソナ設定（理想のお客様の設定）
ですよね。
・地域はどこなのか？
・従業員数はどのくらいなのか？
・見込み客の競合の動きはどうなっているのか？
・どういう悩みを持っているのか？
・どういう願望を持っているのか？
・決裁者の年齢層は？
・一日（一週間）の仕事の流れは？
・時期的な動きは？
ということを
すでにいる既存のお客様にヒアリングをしたり、
ウェブや本、
そして、ブログ
yahoo知恵袋、ツイッターなどを
読み込みつつ、
徹底的に作りこんでいきます。
それが出来上がると、その設定した見込み客像に向けて
営業行為を行えばよいので、
文章設計がしやすくなります。
その次に行うのが、
になります。
ＦＡＸＤＭを既存客に送る場合と違って、
新規客に送る場合は、担当者名がありません。
ですので、
２受付の方が見る
３担当者に渡す
４担当者はそれを見て、ＦＡＸ返信をする。
というように滞りなく、ＦＡＸを渡してもらえると
いう前提ではないのです。
原稿を見ていると、ここ気づいていない方多いです。
では、どういう動きをするのか？
２．事務員さんがＦＡＸＤＭに気づき、確認する。
３．内容をざっくり見る。（捨てるか判断）
４．誰に渡すか判断する。（わからない場合は保留）
５．決裁者に渡す。
６．決裁者が内容をざっくり読む。
７．必要性を感じれば、じっくり読む。
８．ペンを取り、記入をする。
９．ＦＡＸ機で返送をする
ざっくり書きましたが、ＦＡＸＤＭを出して
成功した時は、
このようにお客様側では動いているのです。
お客様の「動き」をイメージしたことありましたか？
この１～９の動きの中で、少しずつ人数が減り、反応率になって返ってくるわけですね。
だとしたらどうすればいいのかというと、それぞれの部分を【最適化】することで、
受け手の離脱率が減るため、反応率は上がることになります。
特に離脱が多いのは事務員さん
に決裁者に渡してもらう部分なんです。（３，４）
たとえば、社長宛のＦＡＸを送りたいと
いうことで、
事務員さんが社長にＦＡＸを渡すための工夫
をちょっと考えてみてください
いくつぐらい浮かびますか？
１つだけではなく、いくつも考えてみてください。
-
・社長様へ渡してくださいと書く。
-
・明朝体で丁寧に書いても、事務員が社長に渡した方が良いと
気づかなかったら渡してもらえない。
なので、手書きで記述して関係性があることを【演出する。】 -
・送付状をつけて、ＤＭではなく、一対一の関係を【演出する。】
-
・印鑑を押して重要性を【演出する。】
等。
ほとんどの原稿の間違いは
誰に渡してほしいか書いていないこと
なのです。
それで、事務員さんは誰に渡して良いか迷うため、
ゴミ箱行きとなるわけです。
また、社長にそのまま渡したら
「こんなのいらん！」と言われるものも事務員さんが事前に捨てます。
ですので出来る限り、社長に必要なものと事務員さんに
思っていただけるように
自分が事務員だったらという立場に立ってみましょう。
自分が事務員だったら？とか決裁者だったら？
と考えると、この各プロセスでの離脱が少ない原稿を書くことができます。
営業活動でも
- アプローチリストーーーーーーー１００００件
- 集客数ーーーーーーーーーーーー１００件
- アポイント数ーーーーーーーーー２０件
- 成約数ーーーーーーーーーーーー５件
というようにプロセス設計をしますよね。
各段階を少しずつ改善すれば、全体の成果は驚くほど変わります。
ぜひ、お客様の動きの先読みを意識して、原稿作成をしてください。
弊社でも、お客様の売上に繋げるための武器がそろってきました。
・新設法人リスト
※3月新設分の受付を再開いたします
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