「セールスライティング=煽る」はもう古い
公開日:2022-05-24 / 最終更新日:2023-03-02
こんにちは!
ファーストストラテジーの鈴木です。
今回は、セールスライティングについてお伝えします。これは「どうしてもお伝えしたい」と少し前から思っていたことです。
「FAXDMの原稿を書くのがやっぱり苦手だ…」
「セールスライティングは難しくてよく分からない」
そんなふうに感じている方には、特におすすめです。
本日のブログを読んでいただければ、難しいことをあれこれ考えなくてもスムーズに書けるようになれるはずですので、最後までお読みいただけると嬉しいです。
セールスライティングは「買わせるテクニック」ではない
「反応率アップには、セールスライティングが大事だ」
これは、弊社のブログやメルマガでも、何度もお伝えしている内容です。弊社だけに限らず、この話はよく耳にされているかと思います。
そんなセールスライティングですが、どんな印象がありますか?
- 読み手を煽ることで売る
- どんな商品でも売れるようになる
- ワザと強い表現を使って買わせる
多くの方は、こんなことを思い浮かべるのではないでしょうか。その他にも、
- 文章力がないと書けない
- センスが必要
といった思い込みをされている方も少なくありません。
ちなみに文章力は不要です。私の知り合いに「国語が苦手だった」というライターは何人もいます。
これだけはお伝えしたいのですが、セールスライティングは決して「ゴリゴリに売る」ものではありません。そもそも、セールスライティングの目的は「読み手に商品(サービス)の魅力を伝え、買わない理由を解消すること」です。
この買わない理由を解消しようとせずに、
「禁断のテクニック」
「今買わないと絶対に損です」
などの強い表現で売ろうとすると、一体どうなるでしょう?
「うわ、なんか胡散臭いな…」
と不信感を抱かれてしまい、お客様がいなくなってしまいます。これは、何がなんでも避けたいですよね。
ではいったいどうしたらいいのでしょうか?
セールスライティングの本当の目的とは
やり方はカンタンです。
商品(サービス)の魅力を具体的に伝え、読み手の疑問や不安を解消する。
たったこれだけです。
人は何かに申し込むときや買い物をするとき、必ず不安や疑問を持っています。例えば、あなたが今、補助金申請代行サービスの申込を検討しているとしましょう。
- 申請代行って、一体何をしてくれるの?
- 申請が通らないことはないの?
- みんな申請代行を利用しているけど、本当にメリットがあるの?
- メリットがあると言える根拠は何?
- どんな人が代行手続きをしてくれるの?
このようなことをあれこれ考えながら、様々な情報を調べているはずです。
セールスライティングを使って補助金申請代行サービスを紹介するなら、こうした疑問に一つ一つ答えれば良いのです。上で挙げた疑問に関して、実際に回答するとしたらこのようになるかと思います。
- 「〜〜の書類を一緒に作成して、そのあとはこちらの指示に従って〜〜〜をすれば完了しますよ」
- 「(100%通るとは言い切れないけど)当事務所の採択率は●%と高いです」
- 「様々な業務を同時進行で行うと時間がかかるし、申請できないことも。それに専門知識が必要だから、利用した方が良いですよ」
- 「依頼された●%の企業様から、またお願いしたいと言われています」
- 「●年以上の業務経験があり、これまでに●社以上の企業様の申請代行をしてきました」
このように、読み手の疑問を一つ一つ解消していくのです。最後に、お問い合わせ方法を記載すれば立派なセールスライティングが完成します。
こうした内容が書かれたFAXが届いたら、「ちょっと問い合わせてみよう」と興味を持っていただだけるかと思います。
「衝撃!今話題の〜〜」
「これを利用しないと損をします!」
のように読み手を煽る必要はありません。仮に煽った表現を使ったとしても、煽るだけで不安や疑問が解消できていないなら、問い合わせにはつながりません。
読み手に魅力を伝え、疑問や不安を解消する。
シンプルですが、これがセールスライティングの基本なのです。
ところで皆様は過去に、弊社の原稿アドバイスをご利用いただいたことがあるでしょうか?
もしご利用いただいていましたら、大変お手数ですが、見返してみてください。
- 「貴社の実績を記載しましょう」
- 「お客様の声があるとさらに良くなります」
- 「〜〜について簡単に説明しましょう」
このような記載はなかったでしょうか?
こうしたアドバイスはいずれも、読み手の疑問や不安を解消するために必要な項目なんです。
伝えるなら、シンプルに分かりやすく
セールスコピーライティングは決して禁断のテクニックではない、ということがお分かりいただけたでしょうか?
しかし中には、
「でも、そういう内容を書いていても、伝わっていないみたいなんです!」
と思った方もいらっしゃるかもしれません。
それはもしかしたら、複雑すぎて伝わっていないということが原因かもしれません。人は複雑なものを見ると、無意識にそこから目をそらす傾向があるそうです。
「あ、これ、自分には関係ない」
「ちょっと理解できないなぁ…」
そんなことを1秒ほどで瞬時に判断し、その後はあきらめてスルーしてしまう。皆さまにはそんな経験がありませんか?
ちなみに私は学校のテストで、問題文を読んで分からないところがあると「あー、わかんない!次!次!」と、よく飛ばしていました。
これと一緒です。一目見て内容が掴めないと、すぐにスルーされてしまうのです。
難しいものは読まない。理解しようとしない。
そのくらい、人間の脳は怠け者なんだそうです。だからこそ、相手に何かを伝えたいなら、「できるだけシンプルにする」というのが鉄則です。
例えば、一文を短くする、というのはその典型です。次の文章を読んでみてください。
当事務所の補助金申請代行サービスは、
これまでに1万社以上の申請をお手伝いしてきた経験を活かして行っているので採択率が平均よりも高く、
ご利用者様の満足度も●%と高くなっています。
当事務所の補助金申請代行サービスは
ご利用者様の満足度が●%と高いです。
過去に1万社以上をサポートしており、
その採択率は平均以上の●%です。
AとB、どちらが読みやすいでしょうか。
これはBですよね。
理由はいろいろ考えられますが、大きな違いは「一文の長さ」です。句点、つまり「。」までが長いと、どうしても理解するのに時間がかかります。
「この本を読もう!」などと、内容にあらかじめ興味を持っているなら、頑張って理解しようと読むでしょう。しかし、FAXDMのように知らない相手から突然送られてきた案内を、最初から丁寧に読んでもらえるとは限りません。
サクサク読めるように、文章を短く切ってあげる。これで、文章がシンプルになるだけでなく、読みやすさが高まります。
もちろん、短くすれば良い、というわけではありません。「ここはしっかり伝えたい」という箇所を意識すると良いです。具体的には、
- 文章の書き始め
- 特徴を説明するとき
は特にシンプルにしますと、読まれやすさが高まります。上記の場面においては、短い文章にしてみましょう。
セールスライティングで疑問や不安を解消しよう
今回のブログで、セールスライティングのハードルを、少しでも低く感じていただけましたでしょうか。
そして、セールスライティングは「煽って買わせるテクニックではない」ということが伝わりましたでしょうか。
読み手にお問い合わせなどの行動を促すために、「魅力を伝え、疑問や不安を解消する」。それがセールスライティングです。この点を忘れずに、FAX原稿を作っていただけると嬉しいです。
今回の内容を参考に原稿を作成されましたら、ぜひ原稿アドバイスをご利用くださいませ。
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