見込み客の感情を理解せよ！ | faxdmコンサルティング

Tweet

こんにちは。
ファーストストラテジーの村田です。

弊社で原稿勉強会を毎週していることは
すでに何度かお伝えしましたが、

そんなコピーライティングのプロである
私たちでも、コピーの会話が誤った方向に行くことがあります。

各メンバーで質の高い原稿をピックアップし、
他のメンバーに解説をする
という時の会話を再現してみます。

※個人名は今回は匿名とさせていただきます。

Ａさん

「これ、割引もわかりやすく書いてあるし、
　オファーもしっかりしているから
　良い原稿だと思う。」

Ｂさん

「そうだね。読みやすいしね。」

という何も変哲のない会話。
こういうあたりさわりのない会話をしていると、
うちの代表が突っ込みを必ずいれてきます。

社長

「ちょっと待ってね。今の会話って
　マーケティングのプロとして自覚がない
　すごくまずい会話をしているのに気づいている？」

これだけ見てると何の話？

とよくわからない方も
多いと思うのですが、

何が問題か
わかる方いらっしゃいますか？

正解は、

です。

売り手視線になっていませんか？

先日のメルマガにも、

「なぜ売れないんだろう・・・」と考えていても良いアイデアは生まれず、

「なぜ（見込み客は）買いたくならないのだろう・・・」と

売り手視点→買い手視点に変更できた時、転換点になるという
お話をしましたが、覚えていらっしゃいますでしょうか？

このように、コピーライターは、必ず

「このＦＡＸの受け手は○○だから、こういう現状があるはずだよね。」

というように、【受け手は誰か】を明確にする言葉を最初に使わなくては
行けないのです。

※その上で、受け手の感情をリサーチする必要もあります。

実際に弊社に依頼があった例をお伝えしますが、

この語学の先生は非常に魅力的な語学学習のノウハウを持っており、
講座についても精度が高く、成果事例も日本一というぐらい多数出ています。

・優れた指導ノウハウを語る？
・オンライン教材ならではのリピート学習の効用を語る？
・料金の安さに訴える？
・多数の事例による成果を訴える？
・講師の今までの経歴やすごさを語る？

これ、すべて不正解です。

もうお分かりいただけますよね？

■たとえば、英語の先生に販売することができるかもしれません。
語学の指導方法がより磨かれるからです。

■ホテル業向けであれば、新人研修で取り入れられるかもしれません。
海外からのインバウンド需要のために、語学のレベルアップは必要です。

これ、どちらにメッセージを送るかによって、
メッセージが全然違うものに変わってきます。

この重要性おわかりいただけますでしょうか。

お客様が求めていなければ売れない

では、もう一題出させていただきます。

「世界一美味い秘伝のソース？」

「どこにも負けない絶好の立地？」

「世界の誰もが知っているブランド？」

もしくは・・・・。

これらがどれか一つでも手に入ったら、
非常に心強いですよね？

この質問はゲイリー・ハルバートという自称世界一と言われるコピーライターがセミナーの受講者に質問した問題です。

ゲイリー・ハルバートは、受講者の答えが全て出た後に答えました。

「いいでしょう。
　今、皆さんが挙げられたものを、全部。
　そう、全部差し上げましょう。

　それでも、私はあなた以上に稼げる店を作ることができますよ。
　
　たった、ひとつ”あるもの”を私にいただければ
　あなたよりも、圧倒的に売れる店を作れます」

どんなに、素晴らしい商品も
どんなに、恵まれた立地でも、
どんなに、名前が知られていても、

お客様が求めていなければ、売れません。

しかし、長時間、立ち往生している列車の中であれば、
ありふれたおにぎりも飛ぶように売れるのです。

まとめ

大事なことなので最後にまとめます。

■コピーライティングをする際、最初に考えるべきことは

・その商品を一番欲しがる人は誰なのか？である。
・同じ商品でも、様々なターゲットがいるので、
　「誰に」を、最初に考える必要がある。

ぜひ、今回の学びがあなたの売上向上のお役に立てたら幸いです。

Tweet