ノウハウの公開

2012-04-10

また、少し空いてしまいました。
前回までのFAXDMの書き方について、読んで頂けましたでしょうか？

かなり本質でありながら、ほとんどのFAXDM業者も知らないノウハウが満載ですので、ぜひ何度も読み、実践に活かしてみてください。

さて、今回もFAXDMで効果を上げるためのノウハウをお伝えします。

当たり前のことなのですが、弊社の今までのお客様も気づいてなかった点です。特に展示会などに出展されている等、名刺データなどをある程度もっていることが前提ですが、単純です。

それは、「貴社のハウスリストにFAX配信を行おう！」というものです。

みなさん、「自社のリストはたいしたことないから、FAXDMコンサルティングさんにお願い」と依頼をしてくださいます。たしかに、弊社のリストは常に更新をかけられ、さまざまな業種の質の良いデータがありますのでご利用いただきたいのですが、一番良いのは貴社内にあるデータなのです。

なぜ反応が違うのか？　それには理由があります。

FAXDMにおける一番の難しさは、担当者まで届かないというところにあります。それに工夫をして、「営業ご責任者様にお渡しください」とか「総務ご責任者様」「社長様」というような言葉を書いて、なんとか渡して頂けるようにするわけです。

それでもやはり、「広告だな」とか「担当者名を知らない、無関係なところから送っているのだな」とわかり、捨てられてしまう可能性があります。

名前がきっちり入っているのであれば、そのFAXを見た人は担当者の机まで持っていきます。捨てては困る情報もあるわけですから。FAXを見てもらうというハードルはここでクリアしたことになります。

FAXDMで問い合わせをする時、最後の最後で不安になるのが、
「この会社からの情報に興味はあるけど、大丈夫かな？」
という点です。

これについても、「あ、あの会社から来ている」と知っている会社名から来ていることにより、いつも以上にしっかり読み込みます。そして、「この会社からの情報であれば、話を聞いてみようかな」と思えるわけです。信頼性という大事なハードルをクリアできます。

また、名前が入っているという時点で、その会社名のことを忘れていたとしても、
「おそらく知っている会社からだな。どこで出会った会社だったっけ？」
と思い出しながら読んでくれるわけです。

レンタルリストと担当者の名前入りのハウスリスト。どのくらい反応率に差があるかということですが、私の今までの調査ではすくなくとも5倍の反応があると思います。

ですので、まずやっていただきたいのは、おそらく営業マンそれぞれで持つ名刺リスト。これを全て営業管理ソフトなどで一元管理を行ってください。強い財産になります。展示会などに行って名刺が手に入ったら、営業管理ソフトに入れ込むのです。

今までメールだけやっていた方が多いと思います。名前入りデータでは、想像してみていただければわかると思いますが、メールではほとんどの会社がメルマガ登録などを行っていても、FAX番号は登録されておりません。

そして、メールは開かれないこともしばしばありますが、FAXだと読みやすさもあり、ほとんど目を通されるわけです。

ハウスリストの大事さ、特にFAXDMに活かすためのハウスリストの大事さをわかっていただけたのではないでしょうか？

名刺をデータ化するのに手間がかかることを懸念されているなら、業者を利用してみましょう。簡易にデータ化してくれるソフトなどもありますので、ぜひご活用ください。

なお、このようなリストを手に入れるのに展示会は有効です。展示会終了後にFAXを出し、電話連絡をすると会いやすいという事例も多数出ております。また、FAXDMの目的として、ハウスリストを増やすためと位置づけて送るのも良い手段です。

例えば、次のようなご案内をお送りしてはいかがでしょうか。

やり方は自由です。

ハウスリスト大事ですよね。もちろんレンタル送信も大事ですが、ハウスリストを増やす工夫を社内で取り入れていくと良いのではないかと思います。

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