骨格作り④

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2012-01-28

かなり期間が空いてしまい、申し訳ございません。
ＦＡＸＤＭの書き方講座　骨格作りＰＡＲＴ④ということで、前回までの復習から始めたいと思います。

ＦＡＸＤＭを書き始める前に、テンプレートやらデザインやらを決める前にやらなきゃいけないことは何か。

それは骨格作りです。

骨格とは何か？

それはＦＡＸ原稿の中で見て頂く方にどういう行動をとってもらいたいか。
そこに適切に導くためのメッセージの流れです。

これがないとＦＡＸ原稿は意味不明の広告になってしまいます。

ＦＡＸＤＭはメッセージなのです。

さて、そのメッセージの流れを話してきました。

基本型として以下の①～⑥の流れで書いてみることです。

問題や悩みについての問いを持つ。
その問題や悩みがどのようなトラブルをもたらしているのか、もたらすのかを具体的に描く。
それが解決できる。解決策があることを伝える。
その具体的な根拠やその解決策を採用することの具体的なメリットを提示する。
期限や限定などのキャンペーンを打ち、行動を促す。
どう行動してほしいのかを示す。

また、この基本の流れを埋めるにしても、誰に対するメッセージなのかをどれだけ明確にしたかでメッセージの強さが変わってきてしまいますので、明確にしてください。

ポイントは知っている人、たとえば○○さんというところまで落とし込むことです。

メッセージの流れに沿って当てはめてみる

先日のＦＡＸＤＭの書き方～骨格作り③～では、iPhoneを法人向けに売るとしてということで簡単に具体的な例を妄想して想像して見ました。

基本、誰に？を絞り込む時は、自分の過去の営業案件から導くと比較的たやすく見えてきます。

前回の内容をまとめると・・・

誰に？
ＨＰ制作会社さんの　○○さん

なぜ？
それは、ＨＰ制作会社さんはＭＡＣで制作をすることが多く、iPhoneであれば、様々なアプリケーションで連携できる。
また、最近はＨＰ制作会社も競合が多く、コンペになる時により進んだことをしているＨＰ制作会社だとアピールをしたい。
iPhoneであれば、キーノートというアプリケーションでiPhoneでプレゼンテーション操作が可能になり、先進的というイメージを与えることができる。
さらには、営業メンバーが制作者のスケジュールを確認するという作業が大量に発生しているため、スケジューラーはgoogleカレンダーと連携していることが望ましい。・・・etc。
それを考えると、iPhoneしか考えられなかった。

これを基本型にあわせて整理してみましょう。
ここでは、こういうユーザーが過去にいたという妄想のもと進めています。
実際はどうかは不明です。

①問題や悩みについての問いを持つ。

ＨＰ制作会社さんの悩みは、ＨＰの競合が多い。
コンペでの提案は、内容も非常に重要であるが、先進的な取り組みをしているという見せ方が特に重要である。

②その問題や悩みがどのようなトラブルをもたらしているのか、もたらすのかを具体的に描く。

他社と同等の提案しかできないと、安値争いになる。
値段を下げれば下げるほど、質は低下し、従業員の労働環境も悪化。
しかし、値段を下げないと他の値段を下げる会社に負けてしまう。
にっちもさっちもいかない状態になってしまい、頭が痛い。

③それが解決できる。解決策があることを伝える。

実は、iphoneならばその解決策の一つになりえる。

④その具体的な根拠やその解決策を採用することの具体的なメリットを提示する。

その理由は、iphoneはＭＡＣと連動する。
キーノートを中心にプレゼンテーションをする際、iphoneで画面を操作ができるため、非常に先進的な取り組みをしていると見せることができる。
また、パワーポイントよりキーノートのほうが立体的な動きで示せるため、より「すごさ」が伝えられる。
また、チームビューアーやgoogleカレンダーなどさまざまなアプリがあるため、外部業者とのやり取りや在宅勤務をしている人と連携したやりとりがたやすくなるため、生産性が上がる。

実際に、iphoneを取り入れたユーザーは、iphoneを活用してプレゼンテーションをするようになり、コンペで負けないばかりか単価も下げなくてよくなった。