３つのＮＯTを乗り越えよ！ | faxdmコンサルティング

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FAXDMをはじめとするセールスライティングを行うのに必要な考え方として、『3つの顧客心理』を乗り越えなくてはいけないというものがあります。
その『3つの顧客心理』とは、以下の通りです。

これは、海外の有名なコピーライターの方の言葉だったと記憶していますが、日本でもかつてFAXDMメソッドを公開されていた平秀信さんも、この重要性をお話していました。

今回はこの『3つの顧客心理』についてお伝えします。

「FAXDMは反応が出ない！」と早とちりしていませんか？

「正直、あなたの文章を喜んで読んでくれることはない。そして普通は読んで信じてくれないし、ましてや行動なんてしてくれない」

これはコピーライティングをするときに意識しなくてはいけません。この前提条件を知っているかどうかで、コピーは明らかに変わってきます。

FAXDMを初めて書いた時、
「これだけのことは書いた。商品も魅力的！　多少高くても価値は絶対にある。何人が反応してくれるだろう？」
と期待してしまうもの。あなたもそんな経験はありませんか？

「待てよ、反応が来過ぎたら大変なことになる。送信枚数を減らしたほうが良いのでは……？」
と配信後うずうず期待していたのに、結果は惨敗……。

これは数多くの方が経験しています。そして
「ダイレクトメールやFAXDMは反応が出ない！」
と決めつけたり、
「ダイレクトレスポンスマーケティングはもう効果がない！」
のように結論づけてしまう方も多いのです。

これは、見込み客に対する過度な期待です。突然見知らぬ会社からFAXやDMが届いても、受け手は忙しくて見る時間も惜しい。ましてや、届いたDMの中身を期待してワクワク読む人なんて、まずいません。

FAXDMはこの前提で書くことを、決して忘れないようにしましょう。特に、FAXDMを書き終えた後にチェックをする時も、この視点を持つことが大切です。この「読まない、信じない、行動しない」という3つの壁を乗り越えているかどうか確認し、できれば原稿を作成した方本人だけでなく、内容を知らない人に確認してもらうことをおすすめします。

まず「読んでもらう」ことを目指す

「読まない」という壁を乗り越えるために一番大切なのは、キャッチコピーです。ここで読み手の心を掴めなければ、読まれません。
そのほかにも、FAXの見やすさやオファーが大事になってくるでしょう。

「信じない」という壁を乗り越えるためには、信頼性に繋がる情報が欠かせません。具体的には以下が挙げられます。

• お客様の声
• 貴社の会社情報
• 顔写真（特にセミナー集客）とプロフィール
• 研究や試験などの調査結果　など

商材・サービスの特徴を書いていても、その裏付けとなる情報がなければ、読み手にはDMの内容を信じてもらえません。その商材・サービスの必要性も感じてもらえない可能性がとても高いです。

「行動しない」という壁は、読み手の背中を押すために必要です。「先着5社様限定」や「本日から3日間限定」のように数や期間を限定することは鉄則です。
また、「詳しい話が聞きたい」「資料を送ってほしい」などとアクションの選択肢を複数用意することで、問い合わせるという行動そのもののハードルを減らすこともポイントです。

人を動かすために、鉄則を知ろう

『人を動かすのはとても難しい』。
この前提を意識しているかどうかで、FAXDMの反応率は大きく変わります。

今回は、前回の見込み客の心理を考えように続いた内容となりました。
どちらも原稿作成において、非常に大切なことです。十分に意識して取り掛かってみてください。そして、迷ったときには改めて記事をチェックいただくことをおすすめします。

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