見込み客の心理を考えよう

FAXDM TOP > ノウハウの公開 > 記録 > 見込み客の心理を考えよう

見込み客の心理を考えよう

2013-10-24

今回は、見込み客の心理を考えるというテーマで書かせていただきたいと思います。
ＦＡＸＤＭを出す時もそうですが、ＤＭやＨＰ、あとはリスティング広告を出稿する時などすべて見込み客の心理との戦いであると認識すると対策案が見えてきます。

大事なのは、「人を動かす」ということです。

私が、コピーライティングを大手企業様から頂くことが多いのですが、作成をする時、必ず考えている原則がありますので、最初にお伝えします。
「人は、苦痛から逃れ、快楽を求める」という法則です。

「安さ」をアピールしても反応が出ない理由

実は、人が自ら動くのはこの２つの理由（１.苦痛から逃れる　2.快楽を求める）でしか動かないのです。
ＦＡＸＤＭは、まだあなたの商品やサービスにニーズが顕在化していない方に向けて送るものです。
ニーズが顕在化されていない方にこの二つの原則を述べず、ただ安い！とアピールしても反応はまず出ません。

この商品がないことで、みなさんはどれだけ苦痛をこうむっているのか。を具体的にイメージしてもらう。
この商品があることで、どれだけ快楽（楽ができる。や売上があがる。その結果どういうことができるのか）を得られるのかを具体的にイメージしてもらう。

このことが重要なのです。

たとえばですが、「経理の記帳代行サービス」についてサービスを展開している会社があったとします。
ほとんどの会社が、アピールするのは、安さです。
もちろん、これも非常に重要な要素ですが、経理の記帳代行をもともと望んでいた人でないと、これだけで申し込むことはないことはおわかりいただけるのではないでしょうか。

経理の記帳代行サービスを顧客心理の観点で分析してみると、
「苦痛」・・・　少人数企業の場合、経理担当者を雇うのはまだ金銭的に厳しい。
かといって社長が経理をしているところも多いが、当然社長は忙しく、経理まで手が回らず。
なので、決算期前に急いで領収書を集め、会計ソフトに入れ込みギリギリ間に合わせるというところが多いのです。

社長が経理をする時の苦痛を先日、お伝えしたペルソナモデルで当てはめて描くのです。

記帳代行をすると、苦痛を逃れるメリットはどんなことがあるでしょうか。
そして、記帳代行をすると、どういう快楽を提供することができるのでしょうか。

たとえば、記帳代行をしてもらう前は、記帳をするために、社長が本来業務ができません。
社長が本来業務を行えないことで、ビジネスは止まってしまいます。

そのことで、どういう苦痛を感じていたでしょうか。
どういう損害をこうむっていたでしょうか。

このことを文章の中で記述することで記帳代行を依頼する意味を受け手の方に感じてもらうことができるのです。
逆に、このようなことを記述しないと、記帳代行を依頼するメリットを気づかないでＦＡＸはゴミ箱に行ってしまいます。

では、どういう快楽を提供できるでしょうか。

繰り返しになりますが、経理業務は一切忘れ、本来業務に専念をすることができます。
中小企業においては、社長が本来するべきでない仕事を全て委託し、本来業務だけを行うようになればほとんどの場合ビジネスは伸びます。
ほとんどの社長に時間が足りないのです。