成功事例を上手に使う
2013-12-16
FAXマーケティングにおいて、
上手く行っている会社と上手く行ってない会社の違いを見ていくと
かなり重要な要素が見えてきます。
今回は、「成功事例の使い方」です。
成功事例といっても、
FAXDMで上手く行っている成功事例を使えという話ではなく
(当然、使ったほうが良いのですが)、
貴社のクライアントでの商品やサービスを使っての成功事例を
上手く使うことが重要だというお話です。
弊社でも、メンバーにいつも教えていることですが、
FAXDMを書く時、FAXの書き方を追っていたら
大事なものは見えなくなります。
大事なのは、
顧客の感情を動かすという観点で見ていくことが
重要なのです。
感情を動かすポイントは「共感できたかどうか」
では、顧客はどのような時に気持ちを動かすのか。
その文面に共感できた時に心が動くのです。
そこで、顧客心理が動くポイントですが、
以前もFAXDMでは「売上が上がる」
もしくは「コストが下がる」のどちらかに関連させることで反応率が上げやすい
ということを述べさせていただきましたが、
その流れで、売上が上がる証明としてコストが下がる証明として
その成功事例を入れることが重要なのです。
成功事例をさりげなく入れるのもう効果はあるのですが、
FAXDMの場合、3秒で反応するか捨てるかが決まる世界。
だとすると、目立たせることが重要です。
たとえばですが、
- 5日間で82社の法人と契約。売上380万。さらに顧客リピート率は45%を達成(東京都江東区A社様)
- サービス導入二ヶ月目に、創業20年目にして月間売上最高金額を1.6倍で達成(千葉県市川市B社様)
- 3日間で120社の新規法人から資料請求の依頼。8割の法人と契約。
というように前後で行間を空けて成功事例を書くのです。
売上を上げるというキャッチコピーから入り、
目を移すとこのように成功事例が箇条書きしてある。
この流れがあると、どうしても目が入ってしまい、
文面を全て読まざるを得なくなるのではないでしょうか?
これは成功事例を書けばよいというわけではなく、
顧客心理を動かすという観点で考えるからこそ
響く内容を書くことができますので
これを忘れないようにお願いします。
もちろん嘘や誇大広告はいけません。
会社としての信頼を失ってしまいます。
きっちり既存顧客に情報を聞き、
集めておくと良いと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか?
成功事例の使い方の重要さ、
お分かりいただけたのではないかと思います。
FAXDMは書けば書くほど、
そして反響を自分の身で体験していただければ体験していただくほど
理解が深まってくるものです。
ぜひ、繰り返し体験し、腕を磨いていただけたらと思います。
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