オファーで反応率を上げるには

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オファーで反応率を上げるには

2013-11-05

思ったようなレスポンスがなかった場合、原因はリストが悪かったのか。
もしくはオファーが悪かったのか。
はたまた原稿のクリエイティブが悪かったのかのいずれかに当たります。

その中でも特にオファーは全体の４０～５０％を占める重要な要素になります。

ですので、ＦＡＸＤＭで反応率を上げたいのであれば、オファーを第一優先で考えなくてはならないのです。
では、オファーはどのようなものが良いのでしょうか？

飲食店で宴会客集客のためのＦＡＸやオフィス通販などの場合は、普段よりも安い金額で出し、目玉商品ということで客を呼び込むこともできます。

しかし、高額商品の場合、数十パーセント値段が下がっていても、説明を聞かないと魅力が伝わらない。
かつ、信用できないため、値段を下げるというオファーはあまり良いオファーではありません。

一番良い方法は、フリー＝無料オファーです。

無料オファーをおすすめする理由

人が一番ストレスがかかる行動はお金を出すという行動なのだそうです。
お金を出さない行動であり、かつ、魅力的なものであればとりあえずで動くことができるのです。

わかりやすい無料オファーを挙げると、スーパーでの試食です。

たとえば、和歌山みかんが大量にダンボールで置いてあったとして、それが通常よりも若干安いからと言っても、すぐに買うことは難しいですよね。
和歌山みかんとはいえ、おいしいかどうかはわからない。当たり外れもあるわけです。

そこで、試食＝フリーオファーがあるわけです。

その試食でおいしければ、ダンボールでまとめ買いということが意外と簡単にできてしまうのです。
実際、同じように試食をきっかけに買うはずでなかったものを買った経験はほぼ全ての人があるのではないかと思います。

ただ、無料にするのはなんでも良いわけではありません。

実際の購入に関係ないもの、たとえば、ストラップなどをプレゼントしたところで本番の製品が買ってもらえるわけではありません。
その無料オファーを使うことで、実際に買っていただきたいもののよさが十分に伝わり、間違いないものだと感じられて人は行動に移ります。
ですので、ただ反応を得るためだけにオファーを作るのではなく、実際に購入という行動に移していただくためのものであることが必要です。

例を挙げると、

無料小冊子やノウハウ集
無料ＤＶＤ
無料サンプル

というのが一番反応が出る無料オファーです。

次に、

無料セミナー
無料お試し
無料診断

と言ったところでしょうか。

無料小冊子と無料セミナーの違いはというと、無料小冊子は行動する人にとってまったく手間がかからないソフトオファーなのに対し、無料セミナーは足を当日決められた時間に運ばなくてはいけないという若干ハードルが高いオファーになりますので、反応は少し少なくなります。
ソフトオファーであればあるほど、反応は出やすくなるのです。

では、どっちのオファーを選択したほうが良いのかといえば、一番反応も取れて成約も取れるのは、両方ともオファーにするのが良いと思います。

セミナーなどの良い点は、そのセミナーの中で大勢に向けて魅力を伝え、クロージングができるため、すぐに売上につなげることができる見込み客との大事な接点になります。
ただ、その当日に来れない人や少し興味はあるけど、セミナーまではちょっとという人のリストを取るかどうかはその後の売上に大きく左右します。

そこで、小冊子などもプレゼントし、リスト獲得をしておくのです。
こうすれば、反応は飛躍的に高まります。

ちなみに、無料見積や無料パンフレットなどを載せる人もいますが、これはまったく意味がありません。
通常でも無料なことぐらい受け手はわかっているからです。