売れないならたった１つの質問をせよ！ | faxdmコンサルティング

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いつもお世話になっております。
株式会社ファーストストラテジーの佐藤です。

ここ最近、すごく寒い日が続いたと思ったら
急に夏日になったりと、気温の変化が激しいですが
皆様は体調を崩されてはいないでしょうか。

私はというと、先週１週間、
若干風邪気味でマスクをしながら仕事をしていました（汗）

「何をするにしても健康が肝（キモ）」ということで
体調管理を徹底しようと自省した次第です。

そんなこんなで今回のメルマガのテーマですが、
「マーケティングの肝（キモ）」とも言える部分をお伝えできればと思います。

ノウハウを手に入れても実践できないことが多い

ＦＡＸＤＭを配信した結果、反応率が芳しくない・・・。

がんばってるのに思ったように
反応率が改善しない。

そんな苦しむお客様になんとか貢献できないか

ということで、

弊社でも様々なノウハウを
このメルマガでも提供してきました。

たとえば、

小冊子をしっかり作りこみ、
セールストークも作りこみ、
売れる仕組みを作り上げ、レターを仕上げていく。

そうしていくと
売上は２倍、３倍となり、
その継続が複利となり
売上が１０倍なんていうことも
少なくないと思います。

実際、そんなお客様も多く、

４年前に、年商２億程度だったお客様から
「今年は２０億円まで到達しそうです。」
という声も聞くようになってきました。

すごいですよね～～～。

しかし、やはり多くの方が

「すごく良い！やってみよう！
　と思うものの、忙しく、時間に追われてしまい、
　微々たる原稿修正で終わってしまうんです」

という声が多いのです。

「え～～～ここが踏ん張りどころ！
　がんばってよーーー」

と思うものの、

弊社としても忙しさに負けてなかなか手に付かないことも
数多くあるのでよくわかります。

理屈ではやったほうが良いのだけど、
そこが難しいところなんですよね。。。

そこで、今回は

ここだけ抑えていれば売上は上がる！という

「売れない」が「売れる」に変わる
たった１つの質問についてお伝えします。

買ってくれた人の意見を聞こう

売れるようになる最短の道は何かを１つだけお伝えすると、
自分の商品（サービス）を買ってくれたお客様の行動を再現すること。

いわゆる「ペルソナ＝理想のお客様」がなぜ商品を買うに至ったのか
を理解することで、訴求ポイントが強化され、
またどこを強化すれば良いのかが見える化されます。

では、お客様の行動を再現するにはどうすればいいかというと、
５つの質問を実際のお客様にすることです。

この５つの質問を具体的にすることで、
商品を購入前からどういう経緯で買うに至ったのか
を再現することができるのです。

例えばですが、
最近の弊社のお客様アンケートの結果をお知らせすると、

【求人広告会社様の例】

商品を購入する時、どんなことを考えていましたか？

今までウェブ広告でなんとか見込み客を獲得できてきたけど、
１クリック単価も３０００円を超え、そろそろウェブ広告だけでは限界を感じていた。

どういうきっかけで商品のことをしりましたか？

求人広告会社の仲間たちの中で御社でＦＡＸを出してウェブ広告の
５倍以上も費用対効果が良いと話題になっていた。

商品を知ってすぐに購入されましたか？されなかった方はどんな不安がありましたか？

すぐには購入しなかった。効果的な原稿を作成するのは難しいと思っていた。
また、新しいことをはじめて、成果がでないリスクを感じていた。

何が決め手となって商品を買ったのですか？

代表の書籍を読み、具体的な書き方が書いてあったため、
これを参考にしながら原稿を書けるかもと思えた。

商品を買ってみて実際、どうでしたか？

即反応があり、翌日から営業ができるため、すごいと思った。
毎月、継続的にＦＡＸを出すことで、毎月、見込み客を１０件程度
新規顧客も３件程度受注ができた。
５万円程度の予算でこれは大満足。

と、頂きました。

このアンケートは数多くいただいたお客様の声の中で
代表的なものを抜粋したものです。

アンケートを見れば、サービス利用に至るまでに、
どのような過程を経て申し込みに至ったのかわかります。

弊社として、意外と盲点だったのは、

お客様は、原稿作成の難しさで躓き、
申し込む寸前で止まっていた

ということでした。

そして、その多くの方が、代表の著書

『法人顧客からの受注を１０倍にするＦＡＸＤＭ×ＷＥＢ活用の集客術』伊之上隼著　セルバ出版

を購入していただき、解決したことでサービスの申し込みに至った
という意外な結果が判明したのです。

そこで、弊社は、ホームページのトップにこの本の案内を入れてみました。

それでどう変化があったのか？？

トップページに本の案内を入れ、変更後、
新規クライアント様からの問い合わせ数が、

３０％増加

という大きな成果がでたのです。

やってよかった！！

まとめ

何がその結果をもたらしたのか

今回の成功の決め手は

この質問に対する答えを取り入れ、
トップページに書籍へのリンクを貼っただけなのです。

お客様の行動を再現する５つの質問がありますが、
その中でもっとも重要なのがこの質問です。

実際、５つの質問をするのは、
お客様に負担をかけてしまうかもしれない。。。。

と考えてしまう人も多いでしょう。

しかし、この１つの質問だけであれば、
労なく聞けるはずです。

ポイントは、

少々、時間が空いてしまうと、
答えるのも面倒になりますし、気持ちも落ちていることが
あります。

しかし、購入を決めた直後は、気持ちがもっとも高い時ですので、
素直な「購入判断基準」が聞けるのです。

「ご注文ありがとうございました。
　ちなみに、１点だけお伺いさせていただいてよろしいでしょうか？
　数ある●●●●会社がある中、弊社を選んでいただいた決め手を教えて頂いても
　よろしいでしょうか？」

たった１つの質問であれば、気軽に聞けますので、
ぜひお試しいただけたらと思います。

弊社でも実践していますが、意外と予想外なところから
ヒントをつかむことができるものです。

なお、今回の学びですが、

販促コンサルタントの岡本達彦さんの書籍

お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問（ダイヤモンド社）
を参考にしています。

非常にわかりやすく、簡単に読めてしまいますので
ぜひ、参考にしてみてください。

今回の学びがあなたの売上向上のお役に立てたら幸いです。

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