反響があった原稿の3つの共通点 | faxdmコンサルティング

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弊社では今年も、さまざまな業種のFAXDMの配信をお手伝いさせていただいてきました。

反響がある原稿を見ていくと、「どの業種でも反響が安定していた原稿」には、共通点があることがわかります。

今回はその“反響が取れやすい原稿の共通点”を、3つご紹介いたします。来年配信する原稿のヒントになると思いますので、最後までご覧ください。

共通点1：文章がごちゃごちゃしていない

TikTokやYouTube Shortsといったショート動画をよく見ませんか？

最近は、視聴のハードルが低いショート動画がとても人気です。理由は複数ありますが、その一つに「スキマ時間に見られるから」が挙げられます。

現代は人々の集中力（注意持続時間）が短くなってきていると言われているので、“短くてインパクトがある”ショート動画は、時代にマッチしているのです。

そして、ショート動画は冒頭で興味を引けなければすぐに離脱されてしまいます。

実はFAXDMにおいても、この傾向が強くなっています。

FAXDMは、メール以上に“パッと見の情報量”の影響を受けやすいもの。以下のような原稿はすぐに破棄されてしまい、お問い合わせにつながらない傾向があるのです。

• 文章を読んでも何が書いているかわかりづらい
• 何の案内なのかが一目で分からない
• 結論までが長い

長文がダメというわけではない

誤解のないようにお伝えしますが、「長文だから反響が下がる」わけではありません。反響が安定して獲得できている原稿ほど、以下の4つが過不足なく、コンパクトにまとまっています。

1. 読み手の共感を得る
2. 解決策を提示する
3. 商品・サービスのベネフィットを伝える
4. オファーを提示する

中でも、1つ目の「読み手の共感を得る」という点が徹底しています。
「自分に必要なものと思える」
「理解しやすい」
という構成であることが大切なのです。

FAXDMは一瞬で自分に必要なものかどうかが判断されるメディアです。A4一枚で情報を整理して伝えることが、反響獲得の第一歩と言えます。

FAXDMの原稿の構成は、以下が王道です。

1. キャッチコピーで読み手を惹きつける
2. 商材・サービスの特徴を伝える
3. ベネフィットを示す
4. オファーを提示する

しかし、以下の2点が今まで以上に重要になってきている傾向があります。

• キャッチコピーで読み手を惹きつけること
• 受け手のメリットが理解しやすいこと

近年は特に、伝える情報は“読み切れる量”で整理することが重要になってきています。作成した原稿は、実際に配信する前に社内の他の方に必ず目を通してもらいましょう。

その際、以下の2つがクリアできていないと、そのまま破棄されてしまいやすいです。

このあたりは、原稿を作った方自身ではなかなか気づけません。ぜひ、社内の方にチェックをお願いしてみてください。

共通点2：読み手の“今の痛み”を言語化できている

マックスウェルサックハイムが提唱した、人間心理の3原則はご存知でしょうか？
一度でも広告やマーケティングを学んだことがある方なら、次の３つを聞いたことがあるはずです。

1. 読まない
2. 信じない
3. 行動しない（買わない）

まず、人は広告を読みません。忙しい業務の合間にざっと眺める程度なので、タイトルや序文で読み手の興味を惹きつけることができなければ、その場で捨てられてしまいます。

また、キャッチコピーで興味をひいても、いきなり商材・サービスの説明を始めると売り込み感が強くなりやすいです。
「なんだ、広告か」
と一瞬で判断し、破棄されてしまいます。

反響獲得の第一歩は、読み手に興味をもってもらうことです。
「こんなお悩みはありませんか？」
とよくあるお悩みを挙げるのは、こうした目的があります。

「え、よくあるお悩み、ちゃんと書いてるよ！」
と思った方がいるかもしれません。

お悩みの書き方にはポイントがあります。それは“一般論にしすぎない”ということです。

例えば、人材紹介サービスなら
「人材不足で悩んでいませんか？」
という文言はありとあらゆる広告で目にしているので、全く印象に残りません。

読み手は人材不足という状況をどんな場面で強く実感するか？
ここを言語化するのです。

いま、現場で本当に起きている“痛み”をできるだけ言語化すると、
「ホントにそう」
「これ、うちのことじゃない？」
と興味を持ち、共感につながりやすいです。

例えば、現場で強く感じているのは
「せっかく採用しても、数ヶ月で離職してしまう…」
「経験者を求めても、応募がほとんど来ない…」
ということです。業界によっては、
「現場がギリギリで、毎月“無理な調整”をしている」
「派遣スタッフに頼り続けていたら、人件費がかえって増えてしまった」
といったことが心に刺さるかもしれません。

受け手の共感ポイントに入り込めば、
「このFAXは、うちに必要な案内かも！」
と、読み手は一気に惹きつけられます。

共通点3：お問い合わせがしやすい

最後は、シンプルです。お問い合わせへのアクションがしやすいという点です。

FAXDMを手にした際、受け手にはこんな本音があります。

「聞いてから決めたいけど、売り込まれるのは嫌だな」
「とりあえず、情報だけは持っておきたい」
「でも、電話するのはちょっと……」

つまり、“まだ迷っているけど情報は欲しい。でも……”と思っている方が大半を占めているのです。

新たな商材・サービスを導入する際を思い浮かべてみてください。FAXDMだけを見て、
「これこそ求めていたもの！よし、購入しよう！」
と即決することは少ないはずです。

FAXDMはA4サイズ1枚で情報がすべて伝えられるわけではないので、受け手に興味を持ってもらうことだけしかできません。

となると、5,000円以上の商材に対しては、
「うーん……、ちょっと迷うな」
となりやすいのです。

商材が高額であるほど
「まずは比較検討から始めたい」
と考える人が多くなります。

それなのに、最初から「購入」を前提として原稿を作っているFAXDMだとどうなるでしょうか？

見込み客と売り手の心理の不一致により、行動のハードルが一気に上がって、スルーされてしまいます。結果として、貴重な見込み客を逃してしまうのです。

これを避けるには、まず前提として『FAXDMは興味付けまでが役割』と考えましょう。そして、お問い合わせのハードルを下げることが重要です。

「とりあえず資料がほしい」
「うちの会社が対象かどうかだけ知りたい」
「在庫状況だけ知りたい」

このように担当者とのやりとりが“テキストだけで簡単にできるアクション”を用意しておきましょう。10万円を超えるツールや顧問契約といった高額な商材のご案内であっても、最初のハードルを下げたことで反響が増えています。

まとめ

反響が取れているFAXDMの原稿には、特別なテクニックや表現が使われているわけではありません。

今回ご紹介した3つの共通点は、どれも次回の原稿からすぐに取り入れられるものです。

1. 文章を詰め込みすぎず、一目で内容が伝わる構成になっているか
2. 読み手が「それ、まさに今困っている」と感じる具体的な痛みを言語化できているか
3. お問い合わせのハードルが低く、「とりあえず問い合わせてみよう」と思えるか

この3点を意識するだけで、「捨てられやすいFAXDM」から「行動につながるFAXDM」へと変わっていきます。

原稿アドバイスもぜひご利用ください

弊社ではFAX原稿に対して、反響に繋げるためのアドバイスを行なっております。通常は1万円で行っておりますが、弊社で配信いただくことをお約束いただければ、1回無料でご利用いただけます。

アドバイスの返却には、お申し込みから3営業日いただいております。スケジュールをご確認の上、お気軽にお申し込みくださいませ。
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