ターゲットを絞ると獲り逃す！？メールDMの反響を最大化 | faxdmコンサルティング

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おはようございます！
岸田です。

前回のメルマガでは
「ビフォーアフターを伝えることの重要性」

メールDMの反応率を30％向上させる秘訣

についてお話ししましたが、
今回もメールDMの効果を最大化するための考え方をご紹介します。

それは「ターゲットを絞ると獲り逃す！？」という逆説的なテーマです。

ターゲットの絞り込みは確かに有効な戦略ですが、
初期段階で絞り込みすぎることで、かえって反響を得られないリスクがあることをご存知でしょうか？

1. 絞り込みすぎることのリスク

ターゲットを絞り込むことは、
効率的にアプローチするための基本戦略です。

しかし、最初から仮説に基づいて絞り込みすぎてしまうと、
その仮説が間違っていた場合、貴重なチャンスを逃すことになります。

例えば、業種や企業規模でターゲティングを行う場合、そのリスクが顕著に現れます。

2. 業種の絞り込みすぎの危険性

例えば、不動産業に特化した商品やサービスを提供している企業が、
メールDMのターゲットを不動産業界に絞って配信するとします。

一見すると合理的な戦略に見えますが、
Web制作会社にDMを送ったところ、実はその会社が不動産業も手掛けており、
思わぬ反響を得られたケースなど多数あります。

メールＤＭの特性ではありますが、
業種で絞り込みすぎることで、
予想外のターゲットを取りこぼしてしまう可能性があります。

3. 企業規模での絞り込みは要注意

また、企業規模でターゲットを絞ることにもリスクがあります。

例えば、「中堅企業以上をターゲットにしたい」と考えると、
ベンチャー企業や中小企業を除外することになります。

しかし、実はベンチャー企業が中堅企業や大企業の子会社である
ケースも少なくありません。

こうしたベンチャー企業にメールDMを送ることで、
ベンチャー企業を経由して親会社である中堅以上の企業の目に留まり、
意外な形で反響を得ることができる可能性があります。

さらに、中堅企業以上に絞り込むことで、メールDMが中間管理職に届き、
最終決裁者に届かないことがあります。

これにより、商材の成約率が落ちる傾向にあり、
結果としてDMのROI（投資対効果）が低下することに繋がります。

ターゲットを中堅企業以上（特定以上の資本金や従業員数など）
に限定するよりも、地域や業種のみに限定した方が、
最終決裁者にDMが届きやすくなり、より高い成約率を期待できます。

4. メールDMのメリット

コストの安いメールDMなどでは、
むやみに絞り込むのではなく、ターゲット層を広げることで、
より多くの反響を得ることができます。

業種や企業規模、地域など、複数の要素を考慮しつつ、
広範なアプローチを行うことで、思わぬターゲットから
反応が得られる可能性が高まります。

さらに、広いターゲットにアプローチすることで、
DM自体がマーケティングリサーチの役割を果たすことも可能です。

具体的には、どの業種、どの地域、どの企業規模に
自社の商材やコンテンツ（例えばセミナーなど）が
関心を持たれるかを測定する手段として、DMを活用することができます。

こうしたリサーチ結果をもとに、次回以降のDM配信において
より精度の高いターゲティングができるようになります。

5. 絞り込みすぎないターゲティングの具体例

▼業種だけでなく、関連業界や横断的な業界にもアプローチ
例えば、製造業向けの商品を提供する場合、製造業だけでなく、
そのサプライチェーンに関わる物流業界や関連する技術を持つ
企業にもメールDMを送ることで、広範な反響を得ることができます。

▼企業規模での制限を緩和し、幅広い企業にアプローチ
ベンチャー企業や中小企業も含めてメールDMを配信することで、
想定外の反響を得られる可能性が高まります。
ベンチャー企業の経営者が他の大企業にも関与している場合、
その影響力を活用して大きな成果を得ることができるかもしれません。

▼地域や業種でターゲットを絞り込み、企業規模は限定しない
たとえば、関東地域のIT業界にメールDMを送る場合、
企業規模を限定せずに配信することで、幅広い反響を得ることができます。
これにより、中小企業から大企業まで、さまざまな層からの反響が期待できます。

6. まとめ

メールDMにおけるターゲティングは、
絞り込みすぎることで逆にチャンスを逃す可能性があります。

単価の安いメールDMでは、広いターゲット層にアプローチすることで、
思わぬ成功を収めることができる場合があります。

さらに、広いターゲット層へのアプローチは、
マーケティングリサーチの一環としても非常に有効です。

まずは広くアプローチし、その結果をもとに絞り込みを行う方が、
より確実にターゲットに届く可能性が高まります。

今回の記事が貴方のビジネスにお役立ていただければ幸いです。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

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