金持ち営業マン貧乏営業マン
公開日:2020-09-30 / 最終更新日:2021-12-13
こんにちは!
ファーストストラテジーの江橋です。
すっかり秋めいてきましたね。
肌寒い日も多くて、
少し前との寒暖差の激しさを感じます。
その寒暖差で理由のない体の怠さが生まれるのは
仕方がないこととはいえ
対策していかないといけないですよね。
そこで余談ですが
体調を崩しがちな私が、
様々な対策を試してきた中で
実際に効果を感じた健康法は下記3点
・第二の心臓(ふくらはぎ)のケア
・冷たすぎる飲み物を飲まない
・養命酒を寝る前に飲む
これ簡単でオススメです!
体を冷まさないようにするだけなのですが
やるとやらないとでは明確な差がでますので
最近怠いな・・・という方は是非お試しください!
ところで、
【FAXDM専門コンサルタントにより原稿アドバイス】
このサービスは、
弊社が9年前の創業時から始めたサービス。
この原稿アドバイスによって、
反応率が大きく変わった会社が増え、
という口コミが広がりました。
その結果、多数の会社様に求められ、
今となったら、世界的超大手企業のA社さんやY社さんにまで
声をかけられるまでの会社に。
そして、FAXDMと検索すると、第1位にまでなる
ブランドを確立するまでに至ったのです。
実際に「過去に配信した際よりも反応率が上がった」と
仰って頂く割合は90%以上にのぼります。
多くのFAX原稿で見られること
と話が横道にそれましたが、
数多くの原稿アドバイスを見ている中で
多くの場合において指摘させて頂いていることがあります。
それは
【一方通行な案内になっていますよ!】というものです。
実際に対面で営業をかける場合は
必ずお客様との間で受け答えが発生するはずなのに
紙面で営業を行うFAXDMでは
一方的な案内を原稿に記載するだけというケースが
非常に多いのです。
セールスレターとは、
salesmanship in printの略と言われています。
これは、「紙の上の営業マン」という意味です。
優秀な営業マンは、
■受け手の問題点を見える化
■解決策をわかりやすく提示
■具体的な類似企業の事例
■費用対効果
などを伝え、
まずはお試ししませんか?
というように、
お試し導入のプランを
提示するかもしれません。
これらのシナリオは、
受け手の心理をしっかりとらえた上で、
組み立てるものです。
では
「一方通行」になっているとは
何を指すのかをお伝えしますね。
それはたとえば
・買ってほしいという想いが強い
・少し安いからそれだけ大きく書く
・こんな機能があると機能を中心に書く
など自分が伝えたいことを挙げて
【きっと、受け取り手はわかってくれるはず】
という思いで
原稿に書いて、完成としてしまうことです。
FAXの受け手からするといずれも
・高いのか安いのかわからない
・文字がしきつめられていて見にくいからいらない
結論から言うと、見ただけで魅力はまったくわからない
といった感じで「FAX広告うざっ!」
とネガティブなマインドに
誘導してしまうことが多発しているのです。
金持ち営業マン貧乏営業マン
と書きましたが、
これでは、まず儲かりません。
いくらやっても貧乏営業マンです。
FAXDMを優秀な営業マンにするには?
では金持ちセールスマンにするために
FAX原稿はどうしたらよいのか
2つの大事なポイントをお伝え致します。
対面で営業する際はできている方が多いのですが、
FAXDMだと忘れがちなのは、そこに「相手がいる」という点です。
お客さんが反応してしまう、
つまり商売が成立するときというのは
・見込み客の「願望を実現」
のどちらか、もしくは双方を
実現できると感じたときです。
お腹が空いた → ご飯食べよう
面白いことしたい→ オンラインゲームをしよう
ですよね。
必ず、人が動くには「動機が必要」で、
それらはこの2つの動機から成り立つのです。
FAXDMの原稿を作る際に
受け手が解決したい悩みはなにか
どんな願望を持っているか、
を分析し、当人以上にその人のことを知ることで
当然、反応率は向上するのです。
皆さん道端で急に声をかけられた相手から
ビジネスの話をもちかけられても
あやしく思いますよね?
その状況と同じで
一般的に自分と関係性のない人からの広告や宣伝は
・信じない
・行動しない
という「3つのNOT」があるという前提があります。
この前提を乗り越えないと、
残念ながら成果に繋がりません。
FAXDMにおいても同じです。
自分の会社にブランドが
まだ出来上がっていない
としたら、
特にがんばらなくてはいけません。
■クライアントの成果を多数お見せする
■期間限定のキャンペーンを行う
というようにこの3つのNOTを乗り越える
工夫をすることが反応に繋がるのです。
まとめ
以上のように
意識してセールスレターを作る
結構大変に見えるかもしれませんが、
これをするだけで
反応率が大きく向上します。
FAXDMで営業をかけるのも
対面や電話で営業をかけるのも同じです。
届いたFAXを読んだ際に、
お客様がどんな反応をされるかを想像してみることがコツです。
是非お試しくださいませ!
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