最後の一押しで反応率倍増するのに・・・
公開日:2017-05-18 / 最終更新日:2022-01-06
弊社では、月間で300以上の原稿に目を
通すことになるのですが、
原稿を見ていて、良い原稿なのにもったいないな
って思うことが多々あります。
同じ業界の別会社からご依頼があり、
ほぼ同じ内容の原稿なのに、反応率が3倍以上違う。
なんていうことも。
その理由はわかっています。
それは最後の一押しが足りないからなんです。
では、最後の一押しとは何かですが、
これは営業手法と同様です。
見ず知らずの会社からFAXDMが届きました。
それを見た、事務員が社長の机にFAXを置きます。
そこで、社長はさらっとFAXに目を通します。
「へえ。こんなサービスがあるんだなぁ。
まず無料お試しもあるのかぁ。」
と感じてもらえたら、基本成功ですよね。
でも、その場ですぐに記入してくれればいいのですが、
ほとんどの場合、
いくら面白そうでも、
いくら無料であったとしても
人はなかなか反応しないものなんです。
もどかしいですよね^^;
でも、きっとあなたもそんなことを普段、自分でもしているはずです。
「無料」でも人は反応しない
「1000円のボックスティッシュを100円のタイムセール。
残り10分で締め切りますので、今すぐご購入ください。」
と目の前でやっていたとしても、
どうしようかな。
また、後でここを通るからその時でも入ろう
と思いつつ、
気づいた時にはキャンペーンは終了し、
そのボックスティッシュが買えなかった。
なんていう経験ありませんか。
しかし、こういう言い方をされていたらどうでしょうか。
「1000円のボックスティッシュを100円のタイムセール。
残り10分で締め切りますので、今すぐご購入ください。900円お安いので、浮いた900円でランチを豪華にすることもできますよ
あと10分で定価の1000円に戻ります。
ボックスティッシュは消耗品。必ず使うものです。今買わないと、
900円損してしまうことになります。今日の18時までなら代金支払い後のお取り置きも可能です。今すぐ、お取り置きください。」
私なら、やはり迷わずボックスティッシュを持って、
レジに向かいます。
さて、「この違い」に反応率を上げるヒントが
埋め込まれているのです。
違いをもたらしている「違い」を
感じてみてください。
人は、基本的に二つの理由でしか動かないそうです。
「快楽を求める。」
「苦痛から逃れる。」
・おしゃれをしたい。
・遊園地で遊びたい
というのは快楽を求めるもの。
・自由をうばわれたくない。
・損をしたくない。
というのは苦痛から逃れるもの。
です。
では、この「快楽を求めること」と
「苦痛から逃れること」
どちらを感じた時、人は動くのか
というと、どちらだと思いますか?
たとえば、
1回勝負。
コインの表が出れば、
1000万円獲得。
しかし、裏が出たら
300万円あなたは損をします。
という提案。
成功確率は50%
しかも、勝てば、負けた場合よりもはるかに好条件です。
さて、あなたはどちらを選びますか?
私も、足がすくみ、やらないという
選択をします。
はい。チキンです汗。
しかし、この勝負をやる!と言える
人は5%もいないのではないでしょうか。
そうなんです。
人は得をするよりも、損をしたくないという気持ちが強いのです。
それが、50%50%の成功確率だったとしても。
人は「損をしたくない」という気持ちで動く
さて、話を元に戻します。
最後の一押しをして、次のステップに歩ませる
ということですが、
得はしても損をしたくないという誰しもある
気持ちに訴求するのです。
たとえば、
最近、話題の格安スマホを今、iPhoneを50名の営業マンに持たせている会社に
提案するとしたとしましょう。
以下のようにセールスレターに書かれていたら、
あなたは気持ちが動きませんか?
「お持ちのiPhoneはそのまま。格安スマホに契約を変えるだけで、
毎月の通信料が1人あたり平均6000円安くなるのをご存知ですか?
50名営業マンがいるということは、月30万円 年間ですと、360万円
5年で考えたら1800万円という金額の
コスト削減になることになります。本当?
故障しやすくなったり、不便になるところがあるんじゃないの?
と思われる方もいると思いますが、業務で使う分、
一切不都合はありません。乗り換え作業は弊社側で全部負担し、作業させていただきます。
逆に、もしこれが本当だとしたら、、、、1か月乗り換えに乗り遅れると、30万円
1年で360万円
損をしていることになります。5年間乗り換えしなかったらどれだけ損をしてしまうのでしょうか。
もし、年間で360万円安くなるとしたら、あなたは、他に何にお金を使いますか?「まずは、実際、いくら安くなるのか「無料査定」を受け付けております。
無料査定を受けて頂いても、資料請求を頂いても弊社から無理な営業はいたしません。今すぐ、ご連絡ください。」
無料査定や資料請求をしないことが損なのだ。
ということを訴えてみましたが、
いかがでしょうか。
少し、格安スマホが欲しくなりませんか?
実は私も、格安スマホに乗り換えたばかりでしたので、
この事例でご説明させていただきました。
ぜひ、今回の内容を参考に、
次のアクションに導くための最後の一押しをFAXDMに
記入できないか考えてみてください。
反応率に変化がでるかもしれません。
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