価値を伝えることから始めよう | faxdmコンサルティング

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おはようございます。
ファーストストラテジーの村松です。

私、このメルマガに登場するのは本日が初めてです。
私の出身校が、デジタルハリウッドということもあり、

「サイトとかいじれるよね？」と社長面談で質問を受け、

びびりながらも、「はい！できます。」とお伝えしたことがよかったのか、

弊社のホームページや資料作成など基本裏方でお仕事を行っています。

たとえば、私のお仕事は、弊社のサイトにある

■チャットでの会話窓口
■メールＤＭのページづくり
■飲食関係の皆様のためのページ

を新たに作成しました。

また、

■お客様向け資料
などもリニューアル作成をさせていただいています。

このよう裏方のお仕事の他にも、
お電話に出させていただくこともありますので、

その際は
優しく相手をしていただけると嬉しく思います＾＾

また、
翌月からの新元号が「令和」に決まりましたね。

意味を調べますと、万葉集からの出展で、
「人々が美しく心を寄せ合う中で、文化が生まれ育つ」
という意味が込められているとか。

『お客様の売上を最大化し、一緒に成長していく』という
弊社の理念に通ずるものがあると思い、なんだか嬉しくなりました。

これからも一層、みなさまのお力になれるよう励んでまいりますので、

改元後も変わらずご愛顧いただけますと幸いです。

さて、
みなさまの成功をお助けするその一歩としまして、
今日は

「価値を伝えることから始めよう！」

というテーマでお伝えさせていただきたいと思います。

見込み客に伝えるべきこととは

ＦＡＸＤＭでも、ウェブマーケティングでも共通して
大事なのは「見込み客開拓」です。

たとえば、

競合に大手企業がいる市場で商売をするときはどのように勝負するでしょうか？

大手は価格で勝負できますが、
中小企業は大手企業と価格勝負してしまうと
ただただ疲弊するだけになってしまいます。

じゃあ切り口を変えてWEBから検索してもらおう！

と、

大手に対抗しようとして
検索エンジン対策をすると、どうなるか。

これは、印刷業の上位表示しているサイトですが、
すべてのタイトルに「安い（激安）」というメッセージ

これなぜかわかりますか？

人は価値がわからないと、

価格でしか判断しないので

比較された時に勝つためには
価格で勝負するしかないのです。

これ、大事なことだからもう一度言いますね。

たとえば、

Ａ４カラー印刷をしようと思ったら、

「Ａ４カラー印刷　東京」というキーワードで検索し、

１ページ目の上の方を見て

「安いところないかな」と思って

探すわけです。

もしかしたら、

■すごいノウハウを持っている会社で過去に同業種で上手く行っている事例を教えてくれる
■そのＡ４カラー印刷をポスティングしてくれるところまで対応してくれる
■失敗印刷を防ぐため、いくつものパターンを無料で作ってくれて即日作成してくれる
■短納期で、少し無茶を言っても締め切りギリギリで対応してくれる

というように、

自分にとっては、必要な価値があったとしても、

まず価格で判断され、
そこで見てもらえなければ、
情報をお知らせすることも
できないのです。

価格競争から、こうして抜け出そう

では、印刷業の勝ち方は、大手になって
価格競争に耐えていくしかないのか！？

原価がある商売であり、
社員スタッフも抱え、
ギリギリの価格まで原価を抑えても利益、数千円。

そこから、１円でも安く！という意識で
ライバル会社に競り勝ったとしても、
利益はほとんど残らない・・・

そんな道が見えています。

では、そんな時どのような戦略を取れば良いのでしょうか？

やり方はいろいろあります。

■新商品を作る
■アプローチする業種を思い切って絞ってみる
■パッケージ化してみる

などライバルから抜きんでた「ポジショニング」を取り、
工夫をすれば勝ち方は見えてきます。

ただ、そんな新サービスも
すぐに売るというのは
当然、難しく、価値を伝えきることは
なかなか難しいものです。

僕らが視点を変えて、
取り組むべきは「見込み客開拓」なのです。

見込み客開拓で必要な考え方は

今までの「価格」という切り口を
「価値」という切り口に変更することになります。

たとえば、弊社は、

設立当初、ウェブマーケティングは
まったくやっていなかったのですが、

ＦＡＸＤＭを自社で出して
創業して半年で３００件の新規客を開拓しました。

当時、ＦＡＸＤＭというサービスは、老舗会社が
牛耳っており、

新規参入で入るのは難しい。

ウェブ上ではまったく新規客を取れない状態でした。

そこで、弊社が行ったのは、

という小冊子を作成し、その小冊子をほしい見込み客を
募ることで、

毎月数百件の見込み客を獲得したのです。

当然、小冊子を配布するだけではお客さんは
すぐにはできませんが、
小冊子を読んだ方との接点を作り、情報提供をし、
受注につなげていったのです。

ＦＡＸＤＭなんてどこも一緒という風潮があり、

いままでは「価格」だけの比較であったのを
「価値」という軸で対抗し、一気に業界再編を行っていったのです。

内容は異なりますが、
今も弊社では小冊子の配布を行っています。

もしまだお読みになられていない場合は、
よろしければ

こちらよりダウンロードいただき、
お読みいただければと思います。

まとめ

価格競争に耐えて
現在は、弊社も８年目。

ウェブ上においても６年連続検索順位１位となり、
知名度、実力、価格比較いずれででも、優位性を持てるようになったため、
比べられて負けることはほとんどなくなりましたが、

新規参入からポジショニングをとれるようになったのは
価格勝負しなかったからだったのです。

ということで、創業の時、行ったように再度、さらに業界を驚かせることをしたいな

と弊社内で話し合われています。

さて、どうなることか。

いつになるかわかりませんが、楽しみにしていてくださいね＾＾

ぜひ、今回の記事を売上向上に活かしていただけたら幸いです。

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