だからＬＴＶなんだってば！ | faxdmコンサルティング

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ファーストストラテジー（ＦＡＸＤＭコンサルティング）の齊藤です。

夏が終わり、涼しくなって参りましたが、

弊社には新人の佐藤も加わり
「より厚く」皆さまのパートナーとして
お役に立てる体制を整えております。

特に私とは、

さいとう・さとう

でややこしい場面もありますが、

一層充実した内容をお届けすべく頑張っていきますので
長く見守っていただけますと幸いです！

さて、前回のメルマガはいかがでしたか？

「飲食店が、法人に営業なんて上手くいくわけがないよねぇ」

これは、実は弊社の競合でもあり、仲間でもある

同業者の社長さんとお話していた時にでてきた言葉です。

「ＦＡＸＤＭサービスをしているのに、飲食店が法人に営業する有益さを認識されていないんだな」

と思うと同時に、

「専門家である同業者がこのように思っているということは、
それ以外の方々も同じように思っているのでは？」

と感じました。

法人にＦＡＸを送ると言っても、ＦＡＸを見るのは「個人」です。

ＦＡＸを見て、

「これ！（私としては）必要な情報だ！」

と感じられたら、反応するのが人間です。

見ているのは、「会社」ではなく、「社員＝１個人」

ぜひ、このアイデアをご自分の事業に活かしていただけたらと思います。

生原稿付前回の記事
↓↓↓↓↓↓↓↓↓

なぜLTVの考え方が大切なのか

さて、今回のメルマガですが、

「だからＬＴＶなんだってば！」

というテーマで送らせていただきます。

この考え、マーケティング活動を行う上で、
最も重要と言われている考え方です。

ＬＴＶとは生涯顧客価値のことです。

ようするに、そのお客さんが一生涯で
どれだけの金額をあなたの会社におとしてくれるか

ということになります。

ＬＴＶという言葉を聞いたことが
初めての方も多いかと思いますので、

具体例を用いて
お伝えさせていただきますね。

すごく良い治療院かもしれない。

でも、

自分の大切な「体」を触ってもらうわけです。

初めてお店に入る時は、「失敗したら嫌だな」
という恐怖感があるのです。

治療院でなくても、

初めて行く歯医者さん
とか
初めて行く美容院

も同じです。

でも、一度気に入ったお店は、
二度目、三度目に入るのに恐怖心はないですよね。

これ、お店だけでなく、あらゆることで当てはまります。

パソコンなんてどれも一緒と思いつつも、

違うパソコンにしたら、使い勝手があまりにも違うため、

「やっぱ、使い慣れたパソコンの後継機種にするべきだった・・・」

なんて思ったことがある方は私だけではないでしょう。

特に、「法人取引」ではより強く表れます。

法人での取引の場合、品質が劣化してしまうと、
業務に大きな支障をきたし、多くの方に迷惑をかけてしまいます。

よって、少し値段が安いところがあろうと、
業務に支障が出ることを考えたら、
同じ会社との取引を続けようと思うわけです。

だとしたら、このことをしっかり戦略として
組み込むとライバルに差がつけられます。

法人取引が始まったら、
継続的に取引ができるわけですから、

一度の売買での「利益」だけで考えると、
最大の価値を得ることができません。

答えを導くためには
ＬＴＶ＝生涯顧客価値を把握する必要があるのです。

LTVを意識して考えてみると…

さきほどの治療院の例で考えてみましょう。

１回５０００円の治療院だとします。

１度の治療で得られる利益は「５０００円」

では、その集客では１顧客を得るのに
いくらの広告費がかけられるでしょうか？

正解は、、、

繰り返しになりますが、ＬＴＶ次第です。

治療院に１度でも来店した患者さんが、
平均１０回来店するのであれば、

１顧客あたりのＬＴＶは５万円となります。

逆に、

１度来店した患者さんは、リピートはほとんどない
ということであれば、

１顧客あたりのＬＴＶは５０００円となりますが、

それは、本来の価値提供ができていないのかもしれませんね。

それを踏まえての正解は

１回の取引しか見ていないとかけられる広告費の最大は５０００円
ＬＴＶを意識すると、最大５万円

となります。

お店内で工夫して、物販を行ったり、
特別なコースのご案内などを行えば、
よりＬＴＶを高めることができるでしょう。

１顧客獲得するのに
広告費を５０００円しかかけられないお店と
５万円かけられるお店

どちらが優位でしょうか。

また、

１顧客獲得するのに
広告費を５０００円しかかけられないお店と
５万円かけられるお店

どちらがより効果的な戦略を打てるでしょうか。

目の前の売上ではなく、生涯顧客価値を意識した時、
マーケティング戦略は他社から圧倒的に抜きんでることができます。

今回の取引で得られる１人あたりの売上は５０００円だったとして、

「１人の顧客を獲得するのに、かかった広告費は２万円」

この結果を見て、大成功と思えるかどうか

そして、広告戦略においてアクセルを踏めるかどうか

特にウェブにおいて１顧客獲得単価が数倍に上がっておりますが、
今後の事業戦略の最も重要な考え方になるのではないでしょうか。

まとめ

う～ん　とは言っても、

「うちの会社は１回売り切りの商品しかないし、、、」

という方、

それはもったいないです。
せっかく入り込めているわけですから、

という形で、売れる商品（サービス）を作り、
ＬＴＶを高めることを考えてみましょう。

少しでも、あなたの参考になれば幸いです。

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