【重要回】PDCA回転！原稿見直し3大ポイント | faxdmコンサルティング

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このブログは、以前お伝えしました「PDCAを『高速で』回す！」の続編です。具体的には、PDCAを高速で回す際に原稿作成で気を付けることについて、3つお伝えします。たった1つ意識するだけでも、変化が期待できる内容です。

一度だけの配信で、「効果がない」と諦めるのは非常にもったいないことです。ちょっとしたポイントを知っておくだけで、2回目以降の配信にお役立ていただけますので、ぜひ最後までご覧ください。

前回のおさらい：高速でPDCAを回すとは？

前回の内容を簡単に振り返ってみましょう。
高速でPDCAを回すというのは、具体的に以下の行動です。

1. FAX配信後、すぐに反響を確認する
2. 反響が悪い場合は原稿を分析する
3. 原稿の修正をして再配信する

そして、上記をFAXDMの配信後1週間以内に行うのがポイントです。このようにPDCAを高速で回せば、「読み手に刺さる原稿」に素早くたどり着けます。そして、売上を出すスピードも2倍、3倍とアップできる、という内容でした。

「内容を詳しく知りたい！」という方は、ぜひ以下の前編もご覧ください。

PDCAを『高速で』回せ！

例えば、次の2つだったら、どちらが圧倒的に売上を上げることができると思いますか。

明らかに後者ですよね。

しかし、実際にPDCAを高速で回すにあたって、原稿作成で気を付けるべきことがあります。一つずつ見ていきましょう。

その１：ターゲットに届かなければ問い合わせは来ない

1つ目は、ターゲットの手元にちゃんと届くようにする、です。より具体的に説明すると、原稿の最上部に「読んでほしい方」を明記するということです。

こうして、このFAXを誰に読んで欲しいかを原稿に記載することが大切なのです。
よく見受けられるのは、業種を記載しているケースです。

どうでしょうか？　見たことはありませんか？
これは一見すると正しいように見えますが、読んで欲しい方に届いていない可能性が高いです。

例えば、このFAXをあなたが最初に手にしたとしましょう。FAXをチラッと見ると「神奈川県の製造業の方へ」と書かれています。

さてこのFAX、あなたなら誰に渡しますか？
社長でしょうか？
それとも、直属の上司でしょうか？
もしかしたら「一旦、近くの席の人に聞く」と考える方もいるかもしれません。

このように意見が分かれる場合、読んで欲しい方に届かない可能性が高いのです。つまり、●●業の方へという宛先では、社内の誰に渡したらいいかわからないということです。

もう一つ、よく見るパターンがこちらです。

一見すると誰宛かが明記されていて、問題ないと思われるかもしれません。でも、こうした書き方も「誰に渡したらいいかわからない」という理由から、読み手に届かない可能性が高いです。

「経営者様　人事担当者様」と書かれた宛先を見たときを想像してみてください。
「経営者？　人事担当？　どっちに渡せばいいんだ？」と思いませんか？

ここでも大切なのは、「これは●●さんに渡せばいいんだ！」と特定の一人が頭に浮かぶかどうかです。

ターゲットを一人に絞ることによるデメリットはない

「営業担当者様へ」のように、「●●担当者様」とするのも同じ理由からおすすめしていません。

営業職の方は、多くの場合社内に複数人いらっしゃいますよね。それなら、決裁権がある方に向けて「営業責任者様へ」もしくは「営業部長様へ」のように、一人に絞りましょう。むしろ、宛先を一人に絞ることによるデメリットはありません。

この宛先については、原稿作成においても重要な役割があります。それは、ターゲットを絞らないと誰にも刺さらないということです。

ここに記載したたった一人に向けて原稿を書く。
その意識を忘れないためにも、宛先は社内のたった一人に決めましょう。

その2：わかりやすく伝える秘訣は”他社比較”

気をつけたいことの2つ目は、メッセージが読み手にしっかり伝わるような書き方をすることです。

弊社では日々多くのFAXを配信しています。そのため、企業様によっては1日10通以上のFAXが届くこともあるでしょう。中には、あなたと同じ商材・サービスを案内しているFAXが含まれているかもしれません。

そんな中から自社商材・サービスを選んでもらうためには、よくある類似した商材・サービスと何が違うのかをわかりやすく記載するのがポイントです。

例えば、『代理店を新たに募集する』というFAXを例にしてみましょう。

まず、原稿を作成する前に「貴社のサービスは他社とどんな違いがあるのか」を、思いつく限り挙げてみましょう。営業資料を参考にしたり、普段どんなことをお伝えしているのかを、営業の方に確認したりするのもおすすめです。

上記はあくまでも一例ですが、他社との違いが明確でないと「あぁ、よくあるやつか」と思われてしまい、貴社のサービスに興味を持っていただけません。

貴社の強みを知ってもらうには、特徴をあれこれ説明するよりも、他社との比較を原稿に記載することが大切です。

こちらが伝えたいことではなく読み手が知りたいことを書こう

ただ残念なことに、こうした比較を記載するだけではお問い合わせにつながりません。

お問い合わせを獲得するには、読み手に「代理店になることで、どんな良い変化があるか？というイメージをわかせる。ここがとても大切です。

例としてお伝えしている代理店募集のご案内なら、経営者様に宛てることが多いかと存じます。そんなFAXを手にした経営者様が気になるのは「代理店になれば本当に売上アップするのか」のほぼ1点です。

そのため、原稿にはこの裏付けとなる根拠を記載しましょう。この根拠として有効なのが、『お客様の声』や『導入事例』です。

例えば、以下のようなお客様の生の声があったら、どんな印象を持つでしょうか。

先に述べた比較の裏づけになっていて、導入後のイメージがしやすくなっていませんか？
これが『ベネフィット』です。

どんなに良い商材・サービスであっても、その根拠がなければ読み手の共感を得られません。原稿には必ずこうしたベネフィット、導入後または購入後にどんな良い変化が得られるかを記載しましょう。

読み手が知りたいのは、特徴ではなくベネフィットなのです。

その3：FAXを手に取ったその場で返信してもらう

最後は、その場で返信してもらうためのオファー（特典）をつける、ということです。

オファーの重要性は何度かお伝えしていますが、これで反響が大きく変わることもあるほど、読み手の行動を促す強力な切り札とも言えます。

もちろん、オファーさえつければ良いというわけではありません。「今すぐ返信しなきゃ」と思われるには3つのポイントがあります。

• ポイント1：他社との違いが実感できるものか
• ポイント2：読み手に役立つものか
• ポイント3：読み手にとってリスクがないものか

ちなみに、申込の締切を付けることは必須です。具体的には数や期間に限定性をつけるイメージです。

• 「本日から3日間限定で〜」
• 「先着5社様限定で〜」

実は、これらを細かく解説したブログがございます。おすすめのオファーはもちろん、NG例もご紹介しています。まだご覧になっていない方、改めて見直したい方は、ぜひブログをご確認ください。

マーケティング成功の鍵は強烈なオファー

まとめ

PDCAを高速で回す際に、原稿で気を付けることをご紹介しました。

1. ターゲットの手元にちゃんと届くようにする
2. メッセージがしっかり伝わる書き方をする
3. その場で返信してもらうオファー（特典）をつける

そうは言っても、いきなり上記を「完璧にしよう」としても、なかなか難しいのが現状です。だからこそ、複数回配信を行っていく中で「どのメッセージやオファーが反響に繋がったか」を比較しながら、原稿を改善していく必要があるのです。

通常業務と並行してこれらを行うのは、かなり大変かと思います。そこで、弊社では無料の原稿アドバイスもご用意しております。ぜひご活用くださいませ。
なお、原稿アドバイスは通常で3営業日いただいておりますが、緊急アドバイス（3,000円）なら1営業日でアドバイス可能です。

今回お伝えした3つのポイントが、参考になりましたら幸いです。

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