問合わせ後の成約率が倍増した2つのポイント | faxdmコンサルティング

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このブログでは、「たった2つのポイントを意識しただけで、問い合わせ後の成約率が2倍になった事例」をご紹介いたします。

いつもは、原稿の反応率に関してお伝えしているケースが多いのですが、今回は問い合わせ後の成約率のお話です。

問い合わせ後の成約率を上げるためには、FAXを配信する前の準備が欠かせません。
では、この変化をもたらしたポイントとは、何だと思いますか？

1つは「オファー」です。オファーはFAXの反応率だけでなく、問い合わせ後の成約率も左右します。

そして、もうひとつは……、今の段階では、まだ明かしません。少しいじわるかもしれませんが、ぜひ、先を読み進めながら考えていただけると嬉しいです。

ターゲットを絞り込んだら反応率0.5％を達成

今回ご紹介する成功事例は、「補助金」に関するFAXDMです。補助金案件は2020年頃から増え始め、現在も多くの配信依頼があります。それだけ、多くの方にとって必要な情報であり、興味を持っている内容と言えるでしょう。

そんな補助金案件の原稿作成をしてほしいと、ある団体からお申込みがありました。その際に作成したのは、次のような原稿です。

• ターゲットは、特定の業界に絞る
• 内容は、特定の補助金に関する解説
• オファーは、小冊子の無料進呈

この原稿を見ると、
「え、補助金はメリットあるし、絞らなくてもいいんじゃない？」
と思われる方がいらっしゃるかもしれません。

確かに、幅広い業界・業種に配信した方が、多くの反響を得られそうな気がしますよね。

では、実際の結果をお伝えしましょう。こちらです。

FAXの反応率は0.5％。これはかなり高い数字です。配信先の業種と、ご案内する補助金制度をかなり絞り込んだのが功を奏したようです。

FAXDMで反応が出ても「成功」とはならなかったワケ

しかしながら、その後の個別相談に至ったのは10％。

当初、弊社にご依頼いただいた目的は、見込み客を獲得してほしいというものだったので、「できるだけ多くの見込み客を獲得する」という目的だけは達成できたことになります。しかし、補助金制度に興味を持っていても、具体的な相談には至らない、という新たな問題が出てきたのです。

そこで、次の配信についてお客様と打ち合わせを行うことになりました。そして、見込み客を獲得するだけでなく、　個別相談の申込を増やすという方向にシフトし、対策を考えることにいたしました。

正直なお話をしますと、小冊子の請求から個別相談までの全てをFAXDMだけで誘導するのは難しいです。

どんな対策が良いかを模索した末に弊社がご提案したのは、小冊子をお申込み頂いた方限定で、通常1万円の個別相談を無料にする、というオファーでした。

ここが大事なポイントなのですが、初回の原稿では個別相談に一切触れていませんでした。小冊子を請求いただければそこに個別相談の案内を書いているので、原稿にも書く必要はないというお客様のご判断によるものでした。

しかし実際には、思ったほどお問い合わせがなかったそうです。

そこで、2回目の原稿には「お問合せいただいた方限定で通常１万円の個別面談を無料」と記載し、お問い合わせいただいた方には小冊子と「個別相談無料チケット」を一緒に送付いただくことにしました。なお、2回目の配信時には配信先の業種を広げ、原稿に記載する事例も差し替えました。

そんな2回目の配信結果は、次のようになりました。

配信先の業種を広げたので、1回目の配信と比較すると問い合わせ数は減ってしまいました。しかし、無料相談のコンバージョン率は3.8倍になりました。お客様が望んでいらした「個別相談の申込みを伸ばす」という目的が達成できたのです。

FAXDM成功のポイントは、次のアクションにつなげる仕組みづくり

ここでちょっと想像してみてください。
FAXを返信した方は、その後どんな気持ちでいると思いますか？

会社名や名前など、個人情報を記入して返信する。実はこの行動、想像以上にストレスがかかっています。それと同時に、貴社に対する期待が非常に高い状態です。

「これであの悩みが解決できれば…！」
「早く資料が見たい。いつ届くだろう」
「先着5社って書いてあったけど、間に合っただろうか？」

こういった気持ちで、貴社からのその後のアクションを待っています。そのため、問い合わせいただいた後にどのような対応をするかが、非常に大切です。ここでの対応が、「貴社が望む本当の目的」が達成できるかどうかを大きく左右します。

では、「問い合わせ後にすぐにできる行動」としてどんなものがあるでしょうか？

例えば、その日のうちに「お申込を受け付けました」という件名のメールを送ることができるでしょう。その際に、今後のフローをお伝えしておけば、お問い合わせいただいた方にとっては安心です。お申し込みいただいた翌日までに電話でフォローするのも良いですね。

さて、このブログの冒頭で「問い合わせ後の成約率が伸びた理由が2つある」とお伝えしました。
覚えていますでしょうか？

これが2つ目の答えです。具体的には次のアクションを促す仕組みを作るということです。

お問い合わせいただいた方に小冊子と「個別相談チケット」を送った後、営業担当の方に電話でフォローしていただきました。担当の方にお話を伺ったところ、先に個別相談チケットを送っていたことがフォロー電話時のフックになった、とのことでした。

そしてさらに、
「今なら無料でご相談を承りますので、よろしければ…」
と個別相談に誘導しやすくなり、
「あ、そんなことがFAXに書かれていましたね」
とスムーズに話が進んだそうです。

（ちなみに、その後の本サービスへの成約にもつながっているととても喜ばれていました）

この電話フォローは、オファーを提案した際に「必ずやってほしい」とお伝えしていました。なぜなら、FAXDMを送った後のフォローが個別相談の申し込みに至るかどうかの大きなカギとなっていたからです。

FAXDMに目立つように「個別相談を無料で行います」と書いていても、お客様から問い合わせしてくることはほとんどありません。こちらからの働きかけが必要なのです。

FAXでお問い合わせいただいた後のフォローは万全か？

今回の事例で成約率が上がった理由を2つお伝えしました。

まずは、オファーです。
1回目は「小冊子の無料進呈」のみを載せていましたが、2回目の配信ではさらに「通常1万円の個別相談を無料」を追記しました。こうすると受け手側もお得に感じ、あとから個別面談の話題に触れてもスムーズに受け入れてもらいやすいです。

そして、もう一つの理由が、しっかりとフォローしたことです。

「フォローするのは当たり前」と思われるかもしれません。しかし、残念ながら次のようなケースが起きているようです。

せっかく問い合わせていただいたのに、このような対応をされてしまったらどうでしょうか。
「ここにはもう、問い合わせたくないな…」と思われても仕方がありませんよね。

見込み客の気持ちが高い状態のうちにアクションを起こす。これは鉄則です。

※追伸
なお、今回の事例では弊社で原稿を作成させていただきました。「原稿作成をお願いしたい」という場合は、以下のボタンから原稿作成のメニューをご確認ください。
原稿作成のメニューを確認する

また、貴社で作成された原稿でしたら、より高い反応を得るためにもぜひ原稿アドバイス」をご利用ください。
作成した原稿にアドバイスしてもらう

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